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當金融商品裹上高報酬的糖衣時—面對銷售話語 你把持得住嗎?

當金融商品裹上高報酬的糖衣時—面對銷售話語 你把持得住嗎?

洪子晴

聰明理財

2012-01-03 16:34

金融商品本身沒有問題,但如果理專在銷售過程中敘述不清楚或是不當,常會讓商品等同是裹上糖衣的毒品,讓原本的「理財」反倒是變「賠錢」。猶記得2008年底爆發的金融海嘯風波,上百位連動債受害人到金管會抗議,也造成銀行不少的客訴案件,讓投資人怨嘆理專當初的「掛保證」一定獲利,也後悔自己太信任理專的銷售話術。

你也是放心把錢交給理專做決定嗎?自己沒有事先做功課,任意地把辛苦賺來的錢隨意投入?以販賣平價日式鰻魚飯著稱的「肥前屋」老闆町田世文,曾經過度信任理專,對銀行員的專業抱持高度信任感,加上理專三不五時登門造訪建立感情,讓町田世文將他所有投資的錢全部交給理專負責,後續也從不過問,導致後來購買的保單貼現基金慘賠6,000多萬元。在這銷售商品過程中,理專透過不斷的銷售來賺取高額傭金,因此即使町田世文慘賠,理專還是從中賺取高達1,000萬元的傭金。

 

分辨是賣商品?還是理財規畫?

 

面對理專銷售話語熱情如火的攻勢,怎樣讓你的錢可以理得安心?你必須修正過去腦袋對銀行理專的迷思,辨別出理專到底是為了賣商品而賣,還是真的站在你的立場為你的需求所規畫的。至於如何檢視與理財專員的適任性,可從與理財專員的互動中,比較出他們是業務員或是財務顧問。

 

CFP財務顧問師郭俊宏表示,通常理財顧問的做法是:1.先了解客戶的需求;2.先提投資的條件及風險;3.花時間找出客戶的需求;而業務員的做法是:1.先介紹商品;2.對商品只講好的,不提風險;3.成交時間愈快愈好。

 

業務員則會以報酬佳、保本等專業話術,引誘客戶購買興趣,接下來利誘成功後,他們會用對市場趨勢的分析、知名機構的招牌或調查數據等專業形象,爭取客戶的信任,讓客戶愈聽愈覺得有道理。以下有幾項迷思,在投資人面對理專時需要留意的,千萬不要因為自己一念之差而讓血汗錢平白消失。

 

迷思1:利息比定存高 

修正:了解保證一定還本另有玄機

 

場景拉到銀行,櫃台內一位年輕的理專正對經常來銀行做定存的陳媽媽訴說着:「陳媽媽您好,目前推出的商品保本,第一年的利息有8%,6年後可回本,同時再外加利息的部分,總報酬可拿到將近50%左右喔!」2年後,因為王媽媽的大女兒要出國唸書,於是陳媽媽打算到銀行拿回這筆錢作為女兒的留學費用,竟然沒想到連本金都無法全數回來,與當時理專所說的「保本」完全不一樣。

 

從理專銷售的話語,聽起來這是一個保本商品,但其實可能是短年期儲蓄險保單。這一類的保單強調,預定利率比定存高,但其特點是鎖定利率不變,若未來銀行降息,是具有保本保息效果;但利率若反轉彈升,保單持有者則會有利息損失風險。

 

迷思2:過度信任理專

修正:多找幾位理專詢問以分散風險

 

為了展現專業的形象,通常理專在面對客戶時,都會分析未來的趨勢,例如「根據數據顯示,歐美經濟再衰退,可能會持續降息等……」。用意是在,利用趨勢分析來說服客戶,加上一些專有名詞,會降低一般人理性思考和察覺問題的能力,讓民眾在聽完理專的陳述後,可能不記得內容,但會記得理專介紹的商品。

 

聯傑財務顧問公司執行長蕭碧華表示,在投資前,投資人要先做資訊反問。測試理專對一般資訊及專業的熟悉度,從中了解理專對市場的敏銳度與否,或是多找幾家理財專員詢問。她認為,好的理專除了熱情,應該要透過互動,和客戶達成良好的溝通,最好不要任意幫客戶做決定,由客戶主動向理專詢問相關的理財問題。

 

迷思3:業務員當作理財專員

修正:證照可以當作評估專業與否之一

 

理專是否要有金融證照?蕭碧華表示,從事財務規畫方面工作的人,先要有信託業務員、理財規畫人員等證照;若是要銷售股票或基金的從業人員,則要有投信投顧營業員、證劵分析師等證照;至於規畫風險管理,像是銷售保險商品,本身就要有人身保險業務員、投資型保險業務員、財產保險業務員等證照。

 

迷思4:相信理專強調的複利報酬率

修正:複利不是絕對的報酬

 

「這商品複利效果驚人,過去10幾年來累積報酬率高達XX倍,最適合做退休規畫。」蕭碧華表示,在投資前,可以先了解理專的工作年資,藉此知道其面對市場的多、空頭的經驗值。另外,針對理專常提到用複利可以滾出來更多的錢,這只是驅使人產生投資的動力,但不能用來做為選擇商品的標準。

 

迷思5:隨意瀏覽產品說明書 

修正:詳閱說明書後再簽名

 

郭俊宏提到,很多投資人在申購前,少有機會會逐頁瀏覽產品說明書,通常是不了解產品就簽字購買。根據金管會的規定,理財專員在銷售商品前,會讓客戶逐條審閱,確保客戶已經充分了解產品內容。但不少理財專員,都盡量縮短閱讀產品內容的時間,快速翻閱契約文件,甚至只要客戶直接在需要簽名的地方畫押。這時候,可以向你的理專提出問題,若對方是以快速帶過來回應,也可以看出這是一位不合格的理專。

 

迷思6:做資產配置不能集中單一國家基金

修正:買不一樣的商品並不叫資產配置   

 

很多理專會說:「你要重新做資產配置,建議基金不要集中買在單一國家,可以把其中一檔轉換到別的基金,這樣配置很容易提高整體報酬率。」蕭碧華及郭俊宏一致認為,一般理專的做法往往會省略了解客戶需求的過程,快速提出商品搭配的規畫。

 

但好的理專在協助投資人做理財規畫時,須先找出個人理財需求,進一步了解客戶的價值觀、風險屬性、家庭現金流財務狀況後,再提出符合需求、能達成財務目標的投資策略,最後才是根據策略建議商品。

 

郭俊宏提到,規畫資產配置的標準流程,必須先花時間了解個人和家庭已備的資產有哪些,再根據理財目標、個人和家庭現金流,算出已備資產與目標之間的差額,最後再依據差額擬定策略、挑選商品、進行配置。因此,一位好的理財專員會根據客戶狀況,提出一套符合需求的商品組合。

 

 

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