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禾聯碩老董蔡金土逝世...雲林出生、通化街夜市開家電行起家,跨足土地開發、財力雄厚「做別人不敢做的」

禾聯碩老董蔡金土逝世...雲林出生、通化街夜市開家電行起家,跨足土地開發、財力雄厚「做別人不敢做的」
蔡金土(右)一手打造禾聯碩,兒子蔡柏毅也從公司創立至今歷練約17年,為接班做好萬全準備。

數位內容部 整理

傳產

今周刊攝影團隊

2024-03-03 18:38

本土家電廠禾聯碩(5283)週日(3/3)發布重訊公告,從通化街夜市起家的家電老將、禾聯碩暨聯碩電器董事長蔡金土逝世,重訊中並未說明逝世原因,待召開臨時董事會後,將另行公告新任董事長人選。

 

 

通化街夜市起家的家電老將  蔡金土一手打造禾聯碩

 

今周刊於2019年曾報導,從通化街夜市起家的家電老將蔡金土,一手打造的本土國產家電廠禾聯碩,給同業、通路的普遍印象就是採低價策略,但為什麼能創造高於水平的獲利表現?

 

禾聯碩從2012年登入興櫃市場、2019年掛牌上市,已連續7年每年度獲利達一股本以上,跟「家電四雄」大同、聲寶、東元和三洋電相比,2018年時更曾創造前三季高達37.48%的毛利率獨冠同業。這樣的營運數字讓同業嘖嘖稱奇,私下議論時不乏夾帶猜疑。

 

「他們在銷售數字、廣告行銷上都很敢講,標案的價格也非常敢開,對我們來說都是賠本價。」一名日系家電品牌的處長如此評論。

 

蔡金土雲林出生、作風低調  家電產業打滾40年

 

禾聯碩董事長蔡金土在2019年上市前夕,罕見在桃園龜山的禾聯碩總部受訪。面對記者詢問禾聯碩近年相對優越的營運表現,他口風很緊、相當謹慎,表示「我們不能講太多,大家都在看我們怎麼做。」

 

近年鮮少接受媒體專訪、作風低調的蔡金土,一般大眾對他可能有點陌生。與大同、聲寶等動輒數十年到一甲子的國產品牌相比,2002年成立的禾聯碩,更是如假包換的國產家電新兵。但其實蔡金土在家電產業已有40年經歷,他並不是菜鳥,而是熟稔業界生態的老將。

 

約40多年前,雲林出生、高工電子科畢業的蔡金土,退伍後,一人北上到通化街經營電器行,從此一腳踏進家電產業。1988年,開始代理日本東芝(Toshiba),販售電視、錄像機,打開東芝在台灣的知名度。

 

2002年,液晶電視剛萌芽,看好液晶電視會取代傳統映像管電視,蔡金土創立禾聯碩的前身聯碩光電,經營自有品牌外,也做代工。2007年,代工客戶、國內家電代理商太尹電化商品一夕倒閉,倒帳2.5億元貨款,那時禾聯碩股本才約2.8億元,面對危機,蔡金土不僅自己增資1.5億元資金,還逆勢出擊。

 

原本禾聯碩自有品牌產品,只在街頭巷尾的傳統家電行販售,但蔡金土接手太尹當時在全台大賣場的70多名銷售人員,初期還先把庫存去化,很快地騰出空間,開始逐步上架自有品牌「HERAN」,就這樣打進量販店市場。

 

現在,家樂福、大潤發等量販店,仍是禾聯碩電視的主要銷售通路。而禾聯碩的兩大產品類別:液晶電視、空調,占了總營收超過8成。

 

為什麼禾聯碩財報表現可以優於同業?「這不是單一因素,而是許多因素結合在一起。這邊省一點、那邊多賣一點。」蔡金土說。請他進一步補充說明,但他唯恐暴露機密,句句謹慎。然若整理訪談內容和通路業者說法,可歸納出三個原因。

 

禾聯碩
▲ 禾聯碩以液晶電視起家,預計今年5月底就要掛牌上市。(圖片攝影/蕭芃凱)

 

老董蔡金土帶頭拚   親自操盤採購、第一線議價

 

首先,其他國產家電品牌幾乎都已交由專業經理人經營,但身為創辦人、最大股東的蔡金土,始終站在第一線,積極投入。最特別的是,他至今仍親自操盤採購、在一線議價,老闆出馬、又敢喊量,議價空間自然高出不少。

 

禾聯碩原始股東、台灣最大家電盤商雅光電器董事長廖全平說,像中國最大的國際貿易盛會「廣交會」(編按:廣交會中國進出口商品交易會(China Import and Export Fair),又稱廣州交易會,簡稱廣交會,創辦於1957 年春季,是中國目前規模最大、成交效果最好的綜合 性國際貿易盛會,也被譽為中國外貿的「風向球」),蔡金土每年都會到場、自己經營供應鏈,是唯一一位會到場的台灣家電品牌董事長。禾聯碩財務長雷鎵駿則表示,蔡金土在採購上經驗很豐富,對於零組件的漲跌行情向來看得很準。

 

其次,在銷售上,禾聯碩也相當積極,像通路的銷售人員不太會偏頗特定品牌,但禾聯碩自己就有超過百位銷售人員,站在一線推銷。家樂福公關經理林夢紹觀察,確實常看到禾聯碩的業務在賣場積極介紹產品,且每次賣場大檔期促銷,禾聯碩也一定會提供比較多的商品選擇。

 

廖全平透露,約3年前,蔡金土在台北忠孝東路的愛買量販店,幾次觀察到一位他牌家電業務相當積極推銷,他甚至親自當場挖角。

 

最後關鍵是,禾聯碩專注經營電視、空調兩大毛利較高的產品線,資源集中下,也有利於提升毛利。蔡金土強調,禾聯碩不斷開發區隔性產品,且在這兩大產品線,從低階到中高階、高階產品都做,機種別多,以因應不同客戶群。

 

「做市場沒有、做別人不敢做的」蔡金土堅持讓禾聯碩走自己的路

 

「做市場沒有、做別人不敢做的。」蔡金土說,專注在利基市場生意,像禾聯碩是台灣最早販售5、6噸大型空調的品牌,量不多,但因競爭者也不多,生意算穩定。而禾聯碩在汽車旅館市場的市占率約6、7成,最早也是開發附有防盜功能的電視,因產品有區隔性,才能成功切入市場。

 

一名3C通路協理評論,與國內品牌相比,禾聯碩產品導入更靈活,近年也積極推出小家電等新產品線,「東元的小家電比較少,三洋電視在量販店也還看不太到……。」禾聯碩近年在中南部斥資13.6億元擴大廠房與倉儲,其他國內品牌近年則鮮少有大手筆投資。

 

據了解,蔡金土以家電起家,但多年來跨足土地開發、地產建設,也趕上台灣房地產飛騰的好光景,讓他的財力更上層樓。

 

面對近年消費市場不振,國際品牌又虎視眈眈布局市場,蔡金土認為「最大的敵人是自己」,堅持讓禾聯碩走自己的路。兒子蔡柏毅從禾聯碩創立至今歷練超過20年,為接班做好萬全準備。

 

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