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我們不走沒有利潤的惡性競爭! P.70

我們不走沒有利潤的惡性競爭! P.70

2003-04-24 16:50

銀行通路的快速崛起,慢慢威脅到傳統業務員的市場,早在兩年前,就看上銀行保險通路發展的國泰人壽副總經理何力生,從統一安聯轉戰國壽,一肩挑起國壽銀行保險通路的開發重任,未來金控旗下的理財專員,將是另一個銷售大隊。

低利率之下,銀行定存戶成為壽險公司搶攻的市場,連國內最大的壽險公司國泰人壽也積極加入戰局,還特地重金禮聘前統一安聯總經理何力生,專責開拓銀行保險市場,以國泰金控的實力,國壽加入銀行保險的戰局,威脅著銀行保險市場生態。

歷經過新光人壽協理、美商紐約人壽副總經理等職,八十九年十月,何力生接手統一安聯總經理時,積極整合壽險通路,一方面整理業務部隊,將原本一千多名業務員,進行去蕪存菁的工作,去年底剩下四百多人,何力生認為,這支部隊在市場上相當具有競爭力,受到大環境變動的衝擊有限。


躉繳商品、保單停賣效應五百億銀行保險的銷售泡沫

何力生一方面將統一安聯朝銀行保險通路發展,並在六家同業競爭下,爭取到與一家大型公營銀行合作,並簽下兩年契約,讓這家銀行成為統一安聯的專屬銀行通路。 這項通路整合的舉動,讓統一安聯去年前三季新契約保單收入( FYP )比前年同期成長一六○%。

對國內銀行通路的發展很有信心,認為壽險業應該要以中長期眼光來看待這個市場,以下為何力生接受本刊專訪內容:

《今周刊》問(以下簡稱問):去年新契約保單二千五百億元中,有五百億元是透過銀行通路銷售的,銀行的保險業務已經急速竄起,你如何看待這個新趨勢?

何力生答(以下簡稱答):在悲觀中過度悲觀、在樂觀中過度樂觀,是社會的常態,表面上,銀行保險去年看起來很風光,但仔細分析,卻還是有待努力。

去年在投資型保單及許多壽險產品停售效應下,造成保單熱賣,但這些透過銀行銷售的投資型保單則都是躉繳型的,一次繳一大筆錢,未來不須續期繳保費,若把平均十年繳的保費一次繳清來看,我認為躉繳的保費要除以十,因此,去年透過銀行通路銷售的二○%新契約保單,實際上只有二%,不像外界所講的那麼多。


壽險產業人數過多銀行保險趁勢崛起

銀行握有通路的優勢,是無庸置疑的,銀行的客源集中且穩定、消費者對銀行的信任度高,加上現在資金過剩,為了消化爛頭寸,資金自然會往高利率的產品方向走,許多有利差的投資型保單就是在這種情況下大賣的。

然而過去銀行都是需求導向,都採短線操作,未來要看銀行是否會善待這些客戶,理財專員如果是什麼產品熱賣就賣什麼產品,就像是在台股加權指數萬點時,還在推銷股票型基金的話,還是會被市場淘汰,必須有適時保護客戶資產的能力,才能留住長期客戶。

問:銀行保險的竄起,對傳統業務員的衝擊有多大?

答:業務員的衝擊,不是單單因為銀行保險崛起的競爭,而是早在二、三年前就開始了,一方面是產業人數過多,人口有二億七千多萬人的美國,保險業務員則只有二十萬人,台灣人口只有美國的十分之一,保險從業人數卻有二十五萬人,市場比美國少,業務員人數卻比美國還多,這次的衝擊只是反映這個因素而已。

另一方面則是保險公司惡性競爭的結果,業務員只重短期目標的達成,當市場利率不斷往下走,價格優勢不再,業務員就會卻步,不敢繼續賣,沒有績效,恐慌心理就不斷產生,形成惡性循環,不過,國壽現階段除了開發新銀行通路外,也對傳統業務員進行一連串的教育訓練,努力幫業務員轉型。


專業的銀行理財專員 產能是業務人員的三、四倍

問:目前國壽在銀行保險代理業務所占的比率有多少?你如何看待國內保代市場的未來發展?是否會和歐美各國一樣,銀行保險市占率高過五成?

答:銀行保代占國壽的業績比重,若扣掉躉繳部分應該不到五%。我預期若用對的方法來做的話,三至五年內,全國的銀行保代占保險比重應該會有一、二成,十年以後,會超過三成。

問:你之前擔任統一安聯總經理時,在銀行保險領域著墨甚深,這樣的經驗對未來國壽銀行通路的整合應該有正面助益,能否談談你的作法?

答:現在的銀行保代大都認為保費具有競爭力、佣金最高的商品才是最好的商品,雖然這會造成當月熱賣,保險公司當了一個月的贏家,長期而言,對保險公司來說,利潤太低,會造成保險公司的經營壓力。

所謂的銀行保險,是要整合銀行與保險兩個不同機構的組織與通路,如何提供高品質服務給消費者,有沒有辦法長期持續,這需要銀行從上而下地變革管理。

我們是要走一條長遠的路,不走沒有利潤的惡性競爭市場,一個有能力、專業的銀行理財專員,產能是業務人員三、四倍,我們設置了「行銷經理」,要把銀行經理或理財專員當作朋友,當他們的顧問,提升銀行在保險方面的銷售能力,並且跟銀行進行長期穩健地合作,我們要推動的是健康的銷售文化,但這不會在短期內就有業績出現,需要三、五年的時間才可能改變。

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