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理專的建議 不要全聽 P.76

理專的建議 不要全聽 P.76

「理財不等於發財,不要指望銀行幫你賺大錢,而是要讓銀行幫你保值」,這才是財富管理銀行最應該做的事,也是客戶在聽取理專意見時,要有的基本觀念。

「在國內,所謂的貴賓理財,理財專員都是以推銷業務居多,很難站在客戶的立場做理財規畫。」洪婉芬,六十五年次,今年二月才進入國內前三大財富管理銀行,六月底就宣布「陣亡」了,這句話是她轉行後的肺腑之言。而她的離職,在流動率高達三成的理專中,是一件稀鬆平常的事。

當個服務有錢人的理財專員,一直是洪婉芬最憧憬的行業。當初,她看到她的朋友一年可以領到四百萬元的年薪,原以為進來後至少也會有個百萬元年薪,甚至有機會「釣個金龜婿」,而且該銀行名聲大又好,沒想到錢沒撈到,金龜婿也沒釣到,就因業績壓力沉重,而黯然離開了這個行業。

洪婉芬在今年二月才加入服務三百萬客戶的財富管理銀行當襄理,每個月的手續費目標是六十三萬元,業績每個月歸零,每三個月考核一次,雖然手上有三百位客戶,但大都是之前已鎖在連動債及投資型保單上動彈不得的客戶。

業績導向
客戶進門,看到的是待宰獵物


為了達到基本業務要求,洪婉芬一天至少要打三、四十通電話,並將定存戶列為首要目標,要讓定存到期的客戶直接將錢轉到利潤較高的金融商品上,困難度很高,銀行通常會教導理專先建議客戶將錢轉到利息比銀行定存高一點、又能隨買隨賣的債券基金身上,等到定存戶熟悉債券基金這種金融商品後,再開始推薦基金或是連動債。

跟其他理專一樣,洪婉芬最愛賣的是連動債及投資型保單,兩者的隱含利潤高達四至五%,比海外基金的二%、國內基金的一%都還高。另外,最近崛起的後收型海外基金,利潤也高達三至四%,這些高利潤的產品銷售愈多,可以讓她早點達到業績。

但為了保持「活水」,洪婉芬不會將客戶的錢全部「洗」到必須綁五至十年的連動債去,大都安排三分之二在連動債,三分之一在債券或是股票基金,才能在新基金發行時,客戶還有錢買,也才能繼續賺手續費。

「每一位客戶進來貴賓理財中心,我看到的不是人,而是獵物,他們身上寫的是錢、錢、錢。」洪婉芬說,雖然有些伯伯、媽媽們會來這裡跟她聊天,把她當作朋友看,她也很樂意幫他們做免費填單等,但每二、三天就有一檔連動債上架,每檔都要有業績,如果達不到就會被主管叮,所以她雖然表面跟客戶說說笑笑,內心卻焦慮著要等待時機推銷產品,「人格真的很扭曲」。

在以銷售產品的觀念下,總會有閃失。在離職前,洪婉芬才建議客戶把一百五十萬元的定存轉到聯合投信債券基金上,二個月後,聯合投信出事了,債券基金淨值大跌,這讓她至今都覺得很愧對這位客戶。

像洪婉芬這樣不願再承受過高業績壓力而轉業的理專,普遍存在。銀行業顯然不再是過去做到退休的金飯碗,其中又以理專的流動率最高。

理財至上
保護客戶,是培養長期競爭力


「很多客戶問理專的第一句話是:『妳來多久了?』」在國泰世華銀行工作超過八年的理專江蘋意與侯佳玲說,客戶找理專是要「顧錢」的,最怕被理專遺棄,錢就沒人顧了,所以很重視理專的年資。

台灣財富管理銀行業的元老,現任匯豐銀行私人銀行業務副總裁陳秀玲,稱得上是理財專員中的奇葩,她曾是台灣花旗私人銀行部門的高級主管,也曾是JP摩根大通的私人銀行台灣區負責人。她也是股市聞人榮安邱口中,讚許有加的理財專員。

「業績每個月歸零,是造成理專流動率高的主因。」陳秀玲認為,幫客戶理財是要做得長久,不是只做銀行的業績,理專要看的是「客戶跟著我,他的資產會不會成長?」將客戶從十八歲「養」到六十八歲,銀行就有五十年的錢可以賺,而不是急在一時把他搾乾,「在市場不佳的狀況下,什麼事都不做,也是對客戶的一種理財方式。」

而且客戶也要分等級的。陳秀玲以香港為例,香港有明文規定,財富管理銀行要將客戶分大小,擁有一百萬美元以上的客戶,對投資理財應該比較了解,因此購買金融商品的風險自負,不能跟銀行或券商告狀。但一百萬美元以下的客戶,銀行要用客戶看得懂的文字去解釋,否則銀行是要吃上官司的。

陳秀玲指出,理專不能對推銷金融產品的投資銀行所講的話照單全收,而是應該站在自己是投資人的立場,不斷問他問題,例如問產品設計者的工作經驗?為什麼要設計這個產品?因為設計者的經驗太淺,或是設計錯誤,都會導致銷售的風險。

「理財專員的經驗,是要下死工夫,不斷累積的。」陳秀玲形容自己年輕時很害羞,為了面對有錢人,每天強迫自己說話、每天不斷的call客戶,甚至看到一棵樹都要跟它對話,還要訓練如何辨識有錢人,有時穿著普通的中年男子,可能是擁有上億元身價的人,不能輕易拒絕這樣的客戶上門。

陳秀玲選理專的標準是,不用大學剛畢業的人,且頭腦比容貌更重要,尤其在私人銀行的理專,生活經驗越廣越好,三十五歲是一個不錯的年紀,如此才不會把客戶的錢當作實驗品,也比較能從共同的話題中建立雙方的互信關係。

造成台灣財富管理銀行今天只重銷售,不問規畫的原因,除了銀行本身,客戶也是關鍵,「理財不等於發財,不要指望銀行幫你賺大錢,而是要讓銀行幫你保值」,這才是財富管理銀行最應該做的事。

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