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安泰人壽大步起飛 P.98

安泰人壽大步起飛 P.98

國內壽險業開放設立之後,安泰人壽以第一家外商保險公司的身分來台灣搶灘,十年的時間,安泰不僅僅是外商保險公司的龍頭,實收保費更直逼南山人壽,雖然業界私底下都把同為外商公司的安泰、南山拿來比較,尤其關心哪一天安泰會正式超越南山人壽,正式擠進國內壽險前三大,但是,安泰總經理潘燊昌卻說,真正要超越的對象是自己,而且,所有同業想超越的對象應該是國泰人壽才對,因為國壽才是真正的第一名。
走出台北,衝刺中南部


潘燊昌在接受專訪時說,明年台灣業務發展在中南部,安泰在台北的市場占有率已經是第一、第二名,在中南部和同業不能相比,因此,明年將在中南部深耕,另外,安泰明年要和日本保險公司合作,進軍日本市場,潘燊昌說,明年是安泰的日本行動年。以下是專訪內容。

問:業界都認為安泰以南山人壽為假想敵,為短期超越的目標,今年十一月的實收保費也已經逼近南山,請問,有否超越本土保險公司的計畫?評估何時能達成?

答:南山並不是安泰超越的對象,如果說要擬定目標,那應該是國泰人壽,國壽也是每一位同業的目標。

事實上,我們的目標是超越自己,和自己比較,一年比一年成長,明年比今年更好,就是我們的目標,我們可能是台灣唯一一家,從來不分析同業的產品,不和同業比較的公司。

問:安泰從創業迄今,以新產品、新的服務觀念在業界闖出一片天地,明年是否會有新產品的計畫?

答:金融產品沒有專利權,產品創新的形象是創造出來的,因為你一推出新產品,別家公司會立刻跟進,新產品立刻會變成舊的,我覺得客戶的信心很重要,我相信只要公司財務健全,不攻擊同業,不要讓客戶有不安定的感覺,只要公司的形象好,服務品質好,自然對客戶就是一種吸引力。

我覺得保險公司成功的要件是客戶一定要滿意,但是,客戶滿意很困難,因為客戶的要求會越來越高,大多數保險公司不願意做新的事情,安泰不怕推出新東西,而是時時站在客戶的角度來思考。



急難保質緩收、客服中心都是創舉

舉個例子來說,上次瑞伯颱風,造成汐止水災,我們收費的同仁想出來,客戶遭到水災,已經很可憐了,不應該收保費,所以公司立刻決定續期保費緩收服務首創急難保費緩收服務,讓災區保戶有充裕時間重整家園。

後來針對災區,我們總共一個多月沒有收保費,損失了一點利息,當月保費收入也減少一些,但是,我覺得這個很值得,很多保戶都非常感動,感覺很舒服,而且,我要強調的一點是,這是同仁想出來的,不是我想出來的。

所以,我覺得產品品質比新產品重要,因為新產品很快被同業學去,不過,相同的產品,不同的公司會有不同的服務水準,產品新不新不重要,品質好不好才最重要的。

問:安泰客戶服務中心在業界是創舉,現在幾乎每一家保險公司都跟進,都有客戶服務中心,我們的客戶服務中心有什麼不同?

答:安泰的客戶服務中心和別人很不同,人員素質很高,能夠授權處理所有的問題,功能很多,不管是業務員、客戶打電話進來都會回答問題,而且立刻解決,雖然成本很高,但是,員工經過這樣的訓練,會懂很多問題,報酬率很高,我相信目前業界很少公司有這樣的服務水準。

問:保險業最近掀起壽險、產險業務結合的新趨勢,壽險業務員可以賣產險保單,產險業務員也可以賣壽險保單,請問公司如何因應這股新的行銷潮流?

答:以前我們就發現客戶的需求其實不止壽險,他在壽險的同時,其實也可能會有產險的需要,如果能夠一次滿足他,對客戶的服務品質可以提升,事實上,我們已經和泰安(和安泰剛好相反)產險簽定合作協議,已經訓練壽險業務員賣產險保單,應該很快就能夠問市,當然,泰安的業務員也要賣安泰的壽險保單,我們也要求他們的品質要和我們一樣。

問:外商保險公司無法在台灣設立分公司,對外商在台灣的發展是否有限制,請問外商保險公司在台灣發展的利基和困難。

答:按照現在保險法規定,外商保險公司因為在台灣設分公司,分公司不能再開分公司,如果要開分公司,必須從總公司來申請,但是,這又是多此一舉,分支機構的限制確實大,不能發單,比較不方便。

不過,我們的電腦系統很厲害,中南部客戶的要保書透過影像,幾分鐘之後立刻傳過來,可以突破只能由台北分公司發單的困境。



明年是「日本行動年」

問:安泰明年打算到日本成立分支機構,日本保險公司最近因為虧損頻頻倒閉,為何選在這個時候進軍日本,有何利基?

答:明年是安泰的日本行動年,我們認為這是一個好機會,雖然日本公司虧損、倒閉,但是,我們覺得日本還有年輕人,有開發的利基。

日本保險公司的問題是資產不足以支付負債,利率下降,保單利率太高,導致虧損,造成日本人對保險公司信心大降。我們進軍日本有很多管道,合作是方法之一,和日本本土的保險公司合作,賣新保單,另外一種方式是直接進去,成立分公司,這種方式的好處是不必處理舊問題,缺點就是要重新建立市場,比較辛苦。

目前安泰選擇和當地保險公司合作的機會比較大,經過這次金融風波之後,日本當地人覺得外商比較穩,形象、服務品質也比較好,對外商來說,和當地公司合作的好處是比較能夠掌握當地人,外商銀行的優勢就是先進的電腦系統、有效的管理文化,所以,我覺得日本市場對外商來說,是一個機會,如果對那個市場沒有信心,也不會決定去投資了。

問:明年以日本為重心,那大陸市場呢?目前的進度如何?

答:大陸市場最近幾個月很不明朗,因為所有的產品都要經過保險監理委員會通過,進度很慢,現在幾乎已經停下來了,大陸人口眾多,是大家十分看好的市場,但是,保險開放的腳步讓業者有點捉摸不定。

日本也是一樣,以前保護政策,對外商層層限制,現在雖然打算要進軍日本,也要觀察一下保護政策目前狀況如何。

他們和台灣差異很大,台灣對保險業開放得很好,現在已經有三十多家保險公司。事實上,我覺得台灣保險業是所有開放保險市場最成功的地方,以安泰來說,雖然是外商公司,不過,經營台灣十年以來,沒有什麼太大的阻礙,也沒有不公平的對待。

問:日本保險公司虧損的主要原因是利率走低,造成高利率保單虧本,只能停發的狀況,現在台灣利率走低,會不會和日本一樣?

答:台灣應該不會和日本一樣,台灣利率走勢平穩,除非是利率上下波動大,才會有問題,而且,有日本的殷鑑在前,對台灣也很有幫助。

其實,我們已經建議政府讓保險公司把同一張保單的不同利率計算出來,由政府審核通過,當市場利率比保單利率低時,這種保單應該要停止販賣,讓業界能夠因應利率波動,調整保單。

問:安泰明年在台灣的策略如何,行銷策略、組織經營方向?

答:安泰目前在台北市的市場占有率大約是第一、第二,可能已經第一名了,但是,中南部的發展就遠不如台北,因此,明年的重心將會放在中南部,當然,因應業務的成長,人員也會增加,相信明年三百三十億元的保費收入目標應該能夠順利達成。


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