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金控下保險人員的機會 P.86

金控下保險人員的機會 P.86

去年底,正當台灣熱熱鬧鬧地成立金融控股公司之際,全球規模最大的金融服務業花旗集團,在與旅行家產險合組金融控股公司滿三年時,卻打算讓旅行家保險獨立掛牌上市,當天,花旗銀行的股價還因此勁揚四%。

這意味著,大家都認為成立金控公司可以交叉行銷,但旅行家被花旗購併,產險業務也沒有好轉,旅行家的獲利一直不如花旗其他部門,旅行家利潤率只有一五%,花旗整個金控集團則有二二%,因為分析師都認為花旗有旅行家產險因此評價就降低,股價備受拖累,所以旅行家獨立上市,不僅對花旗股價是好事,也讓花旗可以更專注於高成長的金融服務業。

未來,台灣的金控公司也會有相同問題。成立金控公司的目的是為了交叉行銷,並以此降低成本,但旅行家與花旗給我們的啟示是,他們的合併不算失敗,但在交叉行銷上卻沒有成功。

金控的合併也可能是為了將兩邊結合起來,讓外界看不清楚兩方的財務狀況,把不賺錢的部分隱藏起來,但世界是公平的,股東不喜歡不透明的財報,還會要求分家,所謂「分久必合,合久必分 」。

金控公司都在談換股比例如何如何,到最後都會後悔,換股前每一家都會展現最好的一面給對方看,但過幾年後就會發現換股不公平,因為兩邊的管理階層都會有不同的心態,內部文化結構的整合才是大問題。

金融控股公司跨業經營到底有多少成功?以全世界的例子來看,成功機率不高,比較成功的例子如荷商 ING 集團也是經過十年的摸索。

荷商 ING 集團就是壽險與銀行結合的金控公司, 多年來他們才找到一個規則,也就是董事長由兩邊輪流作,今年的董事長由保險的人來當,副董事長是銀行,明年就掉換過來,如此,才不會發生銀行與保險相爭的局面。另外,他們找很多有專業背景的外部董事,而且經營階層都是專業團隊,沒有大股東代表,銀行與保險的大股東願意放手給經營團隊去做,這樣才會成功。

大家都太迷信金控了,其實,客戶才是決定產品的最重要因素,通常客戶跟銀行往來,並不一定就會買他們的壽險產品,反過來,若是壽險的客戶,選擇一家好壽險公司買他的壽險產品,但不一定對你經營的銀行有信心,兩者不能畫上等號。

兩百萬的壽險客戶,是不可能全部轉為銀行客戶,這不是選擇性太少的問題,而是每一個行業吸引客戶的主要原因是專業的服務,我們若要賣其他產品是不太容易的,在歐美都是如此,交叉行銷成功的例子太少了,強制地交叉行銷,反而會得到客戶反彈。

像我們在壽險公司業績不錯,但轉向賣基金,不一定做得很成功,因為對業務員來說,壽險是一個很複雜的東西,現在又要再去學習賣不同的產品,這是很不容易的。

過去,台灣的壽險業就有這樣的例子,幾年前,國內一家知名的外商壽險,在台灣創立投信,並且利用壽險的通路促銷基金,讓新基金一炮而紅,但基金績效畢竟有風險,遇到績效不好的時候,客戶全怪罪業務人員,進而遷怒這家公司的壽險產品,讓業務人員很難做。當然這家投信的基金後來就賣得不好,壽險業務員也從此不敢賣基金了。

為什麼會這樣?這很容易理解,因為壽險業跟銀行與證券業不同,賣的產品是要給客戶保障,客戶買保險就是不要虧本,有風險就賠給我,沒有風險的話,希望幾年後就可以還本,特別在華人世界成了根深柢固的期望,所以現在台灣壽險業大力推行的投資型商品,未來也會遇到這樣的問題,像中國大陸去年大家擠破頭買投資型保單,現在則排隊等退保。

金控成立之後,會產生新的壽險通路,如銀行,整個銀行的通路加起來會比郵局大,且銀行通路的成本似乎比較便宜,因為已經有既有櫃台,所以可以給便宜的價錢,因此消費者多少會找銀行通路來買壽險,相對的壽險從業人員的收入就會減少,所以就沒有以前那麼高的佣金,因為壽險通路的產品,如果較銀行櫃台貴的話,客戶就會選擇比較便宜的。

因此,許多人都開始擔心,未來壽險與銀行業的交叉行銷,未來銀行將取代單槍匹馬的業務員,對壽險從業人員帶來很大的衝擊,但假使我是台灣的壽險業務員的話,我卻一點都不擔心。

如果業務員因為金控就擔心、害怕,早在十幾、二十年前,就應該怕了,因為當時全台灣櫃台最多的郵局開始賣壽險,且郵局的業務量又比國泰人壽更大,但壽險業並沒有受到多大的影響。銀行賣壽險,影響最大的應該是郵局的壽險生意,對壽險業來說,郵局比銀行更難搞,因為管理郵局不是由財政部管理,跟壽險業管理完全不同,更難應付,但卻沒有擊敗壽險業,所以何必懼怕銀行。

銀行賣的壽險完全不能滿足客戶的要求,他們就跟郵局一樣,只能賣一些簡單的壽險產品, 像荷蘭最大的壽險公司 ING 就有跟郵局合作賣壽險,而投資型保單也是透過銀行通路去賣,壽險業務員人數也沒有因為金控而減少,因為有些壽險產品還是需要專業人士去賣。壽險產品最重要的意義,是為社會中階或基層的人設計的,但銀行賣的保險對這些中、基層人士是不夠的。

銀行櫃台賣保險,看起來很簡單,但其實不好賣,即使賣了,外表看起來好像賣很多保單出去,但對銀行的利潤也沒有增加多少,因為銀行不能提供壽險人員所能給的服務,只能提供簡單的壽險,因此利潤很少,就像「賣米不能賣到很多錢,但加工後的麻糬就可以賣比較多錢 」。

壽險人員最重要的是「服務 」,這是銀行搶不走的,銀行也不可能給客戶貼心的服務,銀行雇員不是壽險雇員,當客戶需要即時服務時,銀行櫃台是不可能給他的。

不容易去賣的東西才需要業務人員,假設我是業務人員的話,複雜到讓客戶不懂的產品更好,這樣我才有存在的價值,所以我一點都不擔心。在我看來,金控成立,對壽險人員不是挑戰,而是機會。

第一個機會是,銀行加入通路,可能會造成壽險業務員的佣金減少,因此,他們利用環境的改變來加強自己的專業知識,努力去服務客戶,如此一來,客戶不但全回來了,反而又增加更多的客戶。雖然單一交易的佣金減少,但整體收入卻增加了。

其次,因為金控的競爭,更加要求專業訓練,以前在壽險業兼職的人,不願意受壽險專業訓練的人將會減少了,對壽險從業人員就是好機會,沒有這些兼職的人來跟他競爭,對他們來說也許更好。

我看香港或歐美其他國家的銀行壽險,寄給現有存款、定存客戶的保險廣告,都是改改過去的包裝,保險意味不夠,他們賣的都是蹩腳、高利率的產品,但並不是客戶要的保險,個人壽險的風險管理,銀行畢竟不懂。

金控不一定是萬能丹,卻是重新洗牌的好機會,有些金控公司還在摸索如何走出來時,一些沒有成立金控的金融機構也沒有停下來,還是一直成長,即使其他金控成功了,我們再做也不遲。

壽險從業人員,也跟很多變動一樣,即使沒有金控,也會有其他變動來影響壽險從業人員的服務,最重要的是,要不斷地提升自己,隨著情況學習新的產品,來滿足客戶需求。

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