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經營自己從銀行理專做起 P.56

經營自己從銀行理專做起 P.56

金控大軍壓境,壽險業務員面臨前所未見的挑戰。
根據壽險公會統計,去年壽險公司業務員減少9961人,今年1月再減1649人。
同時間,保險代理人和經紀人公司的人力卻明顯增加,這個趨勢會持續發展嗎?

走進磐石保險經紀人公司,先聞到濃濃的咖啡香,踏進辦公室,映入眼簾的是柔和的燈光、歐式沙發和明亮的玻璃桌,拿掉桌上現代感十足的液晶電腦,你一定以為這是一間咖啡廳。花五、六百萬元把辦公室裝潢成咖啡廳,有二十年保險業務員資歷的磐石保經總經理陳照說,這是他實踐自己理想的一部分!

破除品牌 善用多元銷售通路


去年六月,離開待了十五年的ING安泰人壽,離職前,陳照是安泰規模最大的通訊處經理,帶著一百四十七位業務員,平均每個月每人業績達到十二萬元左右,即使這兩年景氣差,保險行銷又遭遇銀行通路強力挑戰,整個通訊處一年業績仍在一.八億元到二億元之間。

中國海專畢業的陳照,雖然學歷不高,但是,因為業務做得好,進安泰五年就升為通訊處經理,一度還被公司拔擢進入行政體系,擔任市場部協理,管理近千位業務員。

由於和太太合計擁有上千位客戶,夫妻每年續期佣金和組織利益加起來相當可觀,他形容,只要坐在那裡,年薪就超過七百萬元,如果再拚幾個「case」(新保單),輕輕鬆鬆就可以做到年薪千萬元。

離開安泰,對陳照而言,第一個要付出的代價,就是放棄所有的續期佣金和組織利益,七百萬元年薪就這麼沒了!一切必須從頭開始!

為什麼會做出這樣的選擇?陳照承認,與公司併入ING集團有些關係。兩年前原本是美商的安泰人壽被荷商ING集團購併,公司換老闆之後,企業文化有了改變,因為適應不良,一些想做的創新服務無法實現,陳照說,例如他想把服務處裝潢成像咖啡廳一樣,就因為支出高,無法獲得長官同意,因此他決定離開。

建立客源 再進保險公司磨練

壽險通路解放、愈趨多元則是鼓動陳照離職創業的另一個重要原因。傳統壽險行銷都是靠人脈介紹,業務員依附在公司的品牌大傘下,只賣自家公司的產品。但是,過去幾年不但銀行通路興起,隨著金控交叉銷售日深,連證券商也開始賣壽險,甚至還有保險代理人公司利用有線電視頻道賣保險。

在銷售通路競爭加劇的同時,市場利率又不斷下滑,加上愈來愈多的壽險公司把產品交給保代公司或保險經紀人公司銷售,壽險業務員賣保單的選擇空間愈來愈大。

陳照形容,傳統壽險公司就像是大醫院,名氣響亮,醫生是靠醫院的品牌吸引病患;經紀人公司則像是名醫駐診的小診所,病患上門是衝著名醫能夠提供的服務而來。

隨著產業分工趨勢愈來愈明顯,規模小、彈性大的保經公司有了成熟的發展環境。看好這個趨勢,陳照結合老長官——前ING安泰人壽資深副總經理陳仁元、前宏泰人壽電話行銷部門總監蕭仕隆等人,合資一千五百萬元,創立磐石保經。

磐石去年十一月開始營運,第二個月就已獲利,不到五個月業務人員已增加至七、八十人,不過,這與陳照希望建立一個一千五百人的銷售部隊目標,距離尚遠。

拓展市場 以創新服務贏得客戶

不過,陳照的合夥人蕭仕隆認為,過去幾年,大型壽險公司為了獲利,壓縮業務單位成本的動作愈來愈大,能力強的壽險業務員轉向保經或是保代公司發展的機率將是趨勢。類似歐美國家,銀行通路和經紀人公司市占率超過五成的情況,一定會在台灣出現。

經紀人公司因為產品選擇多元,沒有業績考核壓力、又無差勤限制,佣金比率還比一般壽險公司多近五成,蕭仕隆預期,未來經紀人公司會像一個獨立的銀行貴賓理財中心,吸引高素質的壽險公司業務員加入。

業務員的生涯規畫最佳模式,將是先進銀行做理財專員,掌握基本客戶群,再到保險公司歷練商品銷售,最後投入經紀人公司為自己打拚。

不過,保經公司與壽險公司比,少了品牌優勢,與有銀行通路的保代公司比,又沒有銀行的客源支持。陳照分析,經紀人公司必須靠創新的服務取勝。

第一層的服務是替客戶挑產品。陳照指出,不同通路販售各式各樣保險商品,消費者看得眼花撩亂,好的經紀人公司會站在客戶立場,推薦最適合的商品,不像保險公司是為了販售商品,要求業務員卯勁推銷。

陳照的想法則是不僅替客戶挑產品,經紀人公司還要針對代銷保險公司的服務進行評分,包括理賠服務、核保速度、條件都要為客戶爭取最好的。磐石目前把代銷的七家公司提供的服務做成內部評分量表,定期將評分紀錄送交保險公司,要求保險公司比照同業辦理。

此外,磐石還設立針對高爾夫球球友行銷的業務部隊,未來還會針對醫生等專業人士進行專案行銷。依陳照的想法,磐石要靠提供稅負規畫等特殊服務來開發新客源,讓業務員在沒有大品牌和銀行客戶名單支持下,仍能不斷擴展市場空間。

創業伊始,面對許多人的質疑,既要徵人、又要開發新客源,工作異常辛苦。不過,陳照說,能用最大的努力去完成自己的承諾,讓他又找回了那種「工作得很過癮」的感覺。

磐石保經大門口端放著一塊金字招牌,上面寫著:「工作第一天條:為客戶提供最適當的服務,否則其他人將取而代之。」陳照放棄高薪,要用創新服務在保險公司和銀行通路之外,殺出一條屬於自己的路,這個理想符合趨勢,但能否順利兌現,很多壽險業務員都等著看。

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