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跟大老闆拉保險 先從小祕書下手 P.100

跟大老闆拉保險  先從小祕書下手 P.100

工作機會多、發展潛力高的大陸地區,吸引數以萬計的台灣壽險從業人員前仆後繼湧入,雖然不少人鎩羽而歸,但也有不少人能夠成功生存,幾位在中國開創壽險新舞台的台灣壽險員,分享他們的成功祕訣。

台灣保險從業人員前進大陸如過江之鯽,人數愈來愈多,目前看來,教育訓練以及設立保代公司是最搶手的兩大項目,很容易在保險「民智未開」的大陸,找到新舞台。

自從國際保險公司陸續進駐大陸,大舉招募在地的保險業務人員之後,如何訓練這些人進行保險業務,建立正確的業務觀念,培訓或是教育訓練官就變得異常重要,而「同文同種」的台灣教育訓練專家,正好成了大陸外資或是合資保險公司的最愛。

在大陸壽險合資公司擔任顧問行銷特別助理的曲鴻恩,到大陸工作才一年多,因為看好大陸壽險業的發展潛力,毅然決然放下女兒、隻身遠赴重慶。才到重慶就讓她碰上八十年來的大乾旱,白天高溫達四十三度,地表溫度可以達五十二度,熱到腰部都長了溼疹;而冬天的時候,溫度則降到六至八度,在這種環境開始她大陸保險工作的第一步,怕冷的她迄今難忘穿著羽絨衣陪業務員拜訪客戶的感覺。


深入民情 曲鴻恩:金字塔頂、底端皆不容忽略

在大陸擔任培訓工作一年多來,曲鴻恩的最大心得是,「陪同作業」(Joint Work)是最直接且最快最有效了解當地民情的方式,透過這個過程才能夠貼近居民的想法與觀點,同時,也可以協助自己調整銷售技巧,以專業知識來幫助保險業務員,陪同作業讓她非常有成就感。

她還記得,第一張保單是一位離了婚、帶著小孩的媽媽,因為工作單位改為民營企業,這位單親媽媽拿到一筆資遣費,但投資都虧光了,手中資金所剩不多,為了給小孩更有保障的將來,曲鴻恩陪著業務員說服這位媽媽購買保單;此外,有次陪同業務員拜訪高資產客戶,結果與這位國際性律師談了五十分鐘後,當場購買人民幣五百萬元的保單,出手之大方把業務員嚇了一大跳,這個經驗也讓當地業務員了解,壽險業的寬度與廣度是很大的。


修正態度 楊鎧鴻:別過度表現自己以免犯了對岸大忌

另一位在上海中外合資壽險工作四年多的培訓部經理楊鎧鴻則表示,台灣來的人要懂得學習與大陸夥伴合作,因為,內地人才正快速崛起,如果來這裡工作,但意識還只是停留在十多年前對大陸的印象,那在這裡就很難生存與適應。

楊鎧鴻分析,台灣人的工作優勢與習慣在於「主動解決問題」,而大陸人的做事方式則是「先看責任、再來看應該是誰該做。」所以,在主動解決問題與先研究責任歸屬、再做的不同工作習慣之間,要有耐心與包容來看待。

不過,台灣人還是得不斷修正做事態度與方式避免「犯規」;此外,在大陸工作尚未獲得認同時,太過於表現自己反而不佳,因為取得共識與信任很重要,台灣的小主管如果讓當地人覺得太有優越感的話,反而容易樹敵。

楊鎧鴻以過來人的經驗提醒,先了解大陸企業的文化與運作方式是非常必要的,因為,曾有台灣人到大陸工作最後卻拿不到薪水,只因這份人事簽呈中有一個單位沒有簽到,所以,了解企業的規定與公文、簽呈的流程,在大陸地區是相當重要的。

對於想到中國打拚的保險業務主管,楊鎧鴻奉送一句口訣,那就是「走出去、走進去、走上去」。要有勇氣「走出去」到大陸體驗並全身心投入,不只是來看一看而已,然後要「走進去」大陸的本土文化,與大陸內地同事打成一片,最後「走上去」,注入優質的誠信文化與台灣人打拚創新的精神。


瞄準台商 先抓牢台灣同鄉的保單再談突破

台灣目前惟一順利登陸的國泰人壽,已經調任不少團險業務主管到大陸爭取台商業務,郭意(化名)就是其中一名,他在台灣原本就隸屬團險業務部門,到了大陸自然從台商開始做起,先抓牢台商在地的保單再說,「台灣人比較有人情味啦!雖然國壽的保單比當地保險公司貴一點,但是,台商總覺得跟我們買比較有保障,所以,在大陸做業務,跟在台灣做業務的感覺落差比較沒那麼大,頂多只是氣候適應的問題而已,在大陸工作反而生活作息比較正常,因為大陸人準時上下班,更準時吃飯,時間一到完全找不到人,剛開始還頗不習慣呢!」

不過,他也特別提醒,台灣人對於公司企業裡的祕書、司機或許都不是很重視,認為那些都是比較低層的員工,不過,在大陸的狀況並非如此,不少公司裡面的祕書、司機通常都是老闆自己的親戚或親信,可是不能隨便得罪的呢!

至於太陽保險經紀人公司總經理曾年正則分析,想要到大陸工作,「廣東省」應該是第一首選。

因為語言、氣候與台灣比較相近,適應的狀況會比較好,而他個人認為「立足台灣、深耕廣東、放眼中國」,是進入大陸保險市場的三大竅門。無論是氣候或公司制度,最好先選擇一個自己比較熟悉的環境,然後逐步適應,如此一來不但增加自信、存活率也才會提高。

資深壽險員曾年正教戰 趕西進風  基本功要先練好
想到大陸成立保險經紀人公司,太陽保險經紀人公司總經理曾年正提供四點建議。
第一、「基礎工作要扎實」。到新的環境、成立一家新的公司,所有基礎工作都要懂、要會做。
所謂基礎工作包含:教育訓練(一年得演講個300場不為過)、組織發展、甚至人事管理、總務行政等都要會才行;此外,帶大陸業務員更辛苦,因為溝通會有落差,在台灣講三遍、業務員才會懂的事情,在大陸得講五遍才行,耐心要加倍。
第二、「要有長期抗戰的心理」。外商壽險公司到台灣來經營,都抱持著十年後才能獲利的基本心態,然而,他們到大陸去經營卻都估計十五年才能轉虧為盈,也就是說,大陸市場的遠景與未來性雖然都非常好,不過短期內要賺錢並不容易。
第三、「不選偏遠地區、挑戰A級戰區」。上海、北京、廣州、深圳等有不少壽險合資公司進駐,有的業者認為挑偏遠地區駐點,以免競爭太激烈。但事實上,偏遠地區人工成本雖然低,但也意味著人民的薪資水準低,基本生活需求都還無法滿足的話,根本不可能有餘力投保。
因此,到大陸發展壽險業務,還是得以薪資所得高的城市為主。
第四、「成本控管要謹慎」。許多人都以為大陸人工和租金都便宜,但事實上,如果進入A級戰區(如:上海、北京)等地,設立公司的成本不會比台灣低;舉例來說,北京商業區,每個月每坪租金是人民幣840元,折合新台幣約3000元至3400元,也等同於是台北市A級辦公室的租金。此外,大陸大學畢業生的薪資起跳每個月約人民幣2000元,約新台幣8000多元,起薪雖然比較低,但如果沒有常常調薪,流動率會非常高,至於一位副總的起薪,也要人民幣1萬元至2萬元不等,算一算薪資成本不一定會比較低。


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