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壞年冬已過 壽險業要把血補回來 P.72

壞年冬已過  壽險業要把血補回來 P.72

2007-03-15 18:14

今年壽險責任準備金提存利率不調降、傳統型保險商品保費沒有漲價壓力,加上四月起利率變動型年金的宣告利率與十年期公債殖利率脫勾、外幣保單也將放行,沉寂已久的保險市場不僅打算推出新商品,更將大張旗鼓招募新血加入!

去年是壽險業者最難熬的一年,雖然去年度的新契約保費收入看起來小有成長,但事實上不少公司都未達到內部預定的目標,結算出來的數字一片慘綠,連帶造成許多公司業務員大幅流失至少五萬名以上。去年底大都會人壽資遣所有業務員,震驚市場,就是顯例,引發外界對壽險業務成長性的疑慮。

豈料,壽險市場變化萬千,才隔個過年,壽險業者便紛紛啟動徵才計畫,大都會人壽被資遣的業務員幾乎都被紐約人壽、宏利人壽、全球人壽等公司挖角接收,可說是塞翁失馬,焉知非福。


三利多政策拉抬保險商機

由於去年保險局希望壽險業將主力放在推動傳統壽險保單、醫療險及年金等提高民眾壽險的保障額度,但市場利率仍在低檔徘徊,再加上資本市場走揚,傳統保單自然是賣相不佳,先天上就不易達成業績。

不過,今年壽險業一開春就傳來三項保險商品的好消息。第一,壽險業責任準備金提存利率不調降,此舉意味著「保單不必漲價」;第二,利率變動型年金的宣告利率(類似銀行存款利率)原則改變,讓各公司可以依據自家經營績效來決定,讓商品變得更有競爭力;第三,外幣保單也擬放行,一旦開放後保費將直接以外幣收、付,保險公司責任準備金提存利率也將以外幣利率為準,若以美元利率來看,外幣保單將比本國保單更便宜。

在這幾個因素影響下,去年度幾乎沒有推出什麼新商品的壽險業者,今年個個摩拳擦掌、蓄勢待發。國泰人壽發言人李永振就在法說會上表示,由於相關規定改變,今年他相當看好利變型年金的後勢發展,這將是國壽主力商品之一,而投資型保單、健康險等也仍是主力商品。


投資型保單仍是主流

李永振解釋,過去利變型年金的宣告利率受到限制,民眾看到宣告利率太低,購買意願也大幅滑落。如今,政策開放與十年期公債殖利率脫勾,國壽應該會再推此類商品出來。他也指出,定期定額型的投資型商品(變額萬能壽險)也漸漸受到民眾認同,二○○五年此類商品占國壽新契約保費收入不到二○%,但○六年卻成長至二五%左右,與利變型年金並列為去年最熱門的商品。

而觀察今年一月份新契約保費收入達五百多億元,較去年同期衰退五.五三%,不過,其中卻有三百多億元來自投資型保單,更較去年同期成長近一○%,起飛速度相當驚人;壽險業高層指出,目前市場上除中壽主打分紅保單、台壽保強調健康險外,大部分業者的主力商品仍是投資型商品,再加上這幾年國外股市表現不錯,投資型保單的報酬率亮麗,銷售比重自然就會節節上升。


本土、外商同步招募新兵

許多業者都看好今年壽險業的市場發展,開始大動作增員。國壽打算今年要淨增加一千五百名業務員,粗估至少應會引進五千名新兵以上;至於台灣人壽則計畫從現有的四千五百名專職壽險理財顧問擴展至六千五百人,並預定在二○○九年達成「萬人組織」的目標,還推出二項優質精英徵才專案,包括針對具有金融或壽險經驗的管理階層可適用「龍來專案」,沒有金融壽險相關經驗者則可以加入「BEST專案」;而中壽也打算增加至少五百名業務員。

至於外商壽險方面,除了規模較大的ING安泰人壽維持既有規模外,保誠人壽、統一安聯人壽都將大幅徵人,統一安聯總經理馮元輝更宣示年底要淨成長二五%;紐約人壽總經理鄭林經亦表示,今年國際紐約人壽將大舉增員,使人力成長幅度至少達近四○%,整體業務人力成長要朝一千五百人邁進。

壽險高層主管私下指出,過去幾年多數壽險公司過於依賴銀行通路,在高度競爭的情況下,導致銀行端佣金愈來愈高,最後壽險公司幾乎到達「割地賠款」的地步,非常划不來,因此,業者都認為不如回頭培育自己的業務精英團隊。

然而,去年壽險市場非常慘澹,想在最不好的階段招募新兵格外困難,趁著今年市場狀況看起來還算不錯,各壽險公司當然要大幅增員衝刺業績。

經過一年多的教訓,許多業務部門主管不約而同指出,保險經紀人、銀行保險、電話行銷等通路各有特色,但是最後發覺最保險的方法還是多元行銷,讓雞蛋不要放在同一個籃子裡,所有的行銷管道最好都必須具備,免得突如其來一個風暴,就意外被淘汰出場。

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