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你買的是保險福袋嗎?

你買的是保險福袋嗎?

保險咖啡館-吳宜樺

名人專欄

2011-08-29 14:35

百貨公司或一些商店有時會擺放一些福袋供消費者購買,福袋就是一個精美的包裝袋裡裝一些商品,但是你不曉得裡面裝什麼,只會告訴你這裡面的東西原本價值很高,但是現在一整袋才賣多少,所以非常物超所值。

我之前曾經買過福袋,現在看到福袋也會有想買的衝動,你可能跟我一樣有相同的經驗,打開福袋,看到裡面的商品時,超級高興的,因為把商品標價上的價錢加一加,發現花好少錢卻能買到金額好高的東西,或是看到一樣自己覺得好看,或是用得上的東西,心裡就會覺得好開心。

商家的福袋策略是這樣:有些商品有些可能是快過期的、有些是過季的、有些是賣不出去的、有些是品質差或成本低廉的,商家包裝福袋的時候,會把這些東西和一、兩樣期限正常的、當季的、暢銷的、品質較好成本較高的,包在一起。對商家來說,賣福袋才不會虧本而且其實會賺錢,因為平時若把這些東西分開來賣,陳列在架上讓你選購,除了過期過季滯銷或品質差,讓你可以折價便宜買的考量外,通常當季價格銷售時,千挑萬選的你,就算選中一樣拿在手上準備買了,心裡還是會想一想後再放回去,因為覺得太貴捨不得買,或者是覺得其實也沒那麼需要就不買了。

除此之外,有時名牌商品賣福袋還會造成消費者漏夜排隊的盛況,口耳相傳、媒體報導,宣傳效益之高是無可比擬的,所以有些百貨公司為了要製造宣傳效果,把福袋和抽獎的概念結合,一千元的福袋,裡面可能是一台超級豪華電動按摩椅的兌換卷。

商人利用消費者的兩種心理:一、貪小便宜心理,我賺到了!可能是價值一萬元,但是我花五千元就買到了,我真是好運氣。二、好奇和期待的心理,不知道裡面裝什麼,但期待裡面裝的是好東西。

我講了這麼多福袋的概念,你會想,這和保險有什麼相關啊?保險福袋係蝦米?有保險公司在賣福袋的嗎?裡面是什麼保險商品都不知道,但是物超所值的?

保險公司的保險商品都要經過財政部審核通過,而且每一樣保險商品都有一堆的說明和建議書,需要銷售人員解釋清楚,消費者拿到保險契約之後,還有十日的契約撤銷權,就是要消費者好好的研究細看保險條文,十天之內,若不是你需要的,或是你覺得跟業務員在銷售時說得不一樣,或是你心情不好突然後悔了,或是你回家被唸說亂買保險亂花錢,都可以跟保險公司說我不要保了,把所有繳的保費拿回來,而一般商品福袋是貨物既出概不退還的,所以這點跟福袋的狀況不一樣。並沒有保險公司在賣福袋,而且也沒有保險公司敢大聲說要舉辦「賣福袋」活動,但的確年頭到年尾都用了福袋的行銷概念。有位女士打電話到保險公司投訴,說業務員騙她可以賺很多,都不講可能會有損失,結果她買的投資型保單虧錢,讓她的一百萬變成剩下三十萬,要保險公司賠錢。賣她商品的業務員長得高高帥帥,拿名牌公事包,當初是開著賓士車去女士家裡喝茶聊天行銷保險,業務員表示自己還有遊艇。女士不知道自己手上拿的保單保險條文寫什麼,倒是當時業務員的貴氣俊美的包裝讓她念念不忘。

那位女士在買保險的時候,是根據自己的需求和需要而買的嗎?不是,她買的就是保險福袋。因為貪心,想要自己手上的一百萬輕易短時間就變兩百萬。因為好奇和期待,對保險公司和業務員有非關保險效益和專業的期待。

所以保險公司其實常在賣保險福袋,消費者也總是愛買保險福袋。買保險商品時,常常是買了保險公司或業務員組合的套裝商品,常常只看袋子(精美DM和建議書和業務人員的說話打扮),只憑想像和期待就投保了,但是其實根本不曉得自己保了什麼,只是憑業務員說很划算、每天只要多少錢、很超值、你會很賺、你很需要。

我其實滿反對組合性商品的,保險應該要根據每個人不同的狀況和需求而規劃,然而銷售組合性商品對保險公司和業務員來講比較有利而方便,因為每間保險公司的商品都有不同特長,有的商品對消費者極具利基,有的則相反。保險公司並不希望客戶都挑保險成本高或理賠率高的商品投保,所以用組合性商品將一些保險成本低或理賠率低的商品一起促銷出去。而業務員若要學好專業,幫客戶一個一個仔細評估規劃,耗時費力,不太有機會迅凁賺到賓士洋房,還是賣組合性商品比較好,消費者愛買,銷售的速度很快。

你看懂了嗎?要不要回頭想清楚,你買的是保險福袋嗎?

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