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實況模擬對話 教你和業務員過招

實況模擬對話 教你和業務員過招

2012-09-14 10:01

很多人在買保單時,都有這樣的經驗, 不是買到不合適的保單,就是買了之後發現內容跟業務員當初說的不一樣,造成極大的困擾。尤其現在買保單的管道,已經從跟業務員安排時間面對面說明,發展到隨時手機一接,都有可能接到推銷保單的電話。所以在面對業務員時,究竟該如何判斷他是否夠專業?是否真的站在保戶立場著想,而不是只把你當成保險肥羊?儼然是現代人買保險的必修學分。

專業的業務員會做的6件事

在了解這些問題前,你一定要先知道專業的業務員有哪些基本動作。威盛保經業務經理、認證理財規畫顧問(CFP)葉俊佑表示,專業的業務人員在提供服務時,一定會做 6件事:

1. 確認保戶投保需求:會仔細問清楚保戶買保單的目的,例如你買這張保單是為了幫子女準備教育基金、或是為了自己退休後有固定收入。

2.  確認保戶預算金額:像是詢問保戶買醫療險,準備一年花多少錢?

3. 解說保單重要條款:例如住院或手術時會理賠的項目、哪種情況無法獲得理賠等。

4. 提供書面資料,解說保單特性:例如這張年金保單是屬於變額型或利率變動型,為保戶說明產品最大的特色。

5. 事先替保戶考量未來情況:像是剛結婚或小孩剛出生,可能會造成哪些生活型態與財務的改變。

6. 給予保戶考慮的時間:不強迫購買,留給保戶至少 3 天的考慮期。

換句話說,專業的業務員會針對 每個人的情況量身打造保險,協助保戶把錢花在刀口上,建立完整且足夠的保障。不過,不是每個業務員都願意犧牲眼前的佣金利益,或能承擔公司的業績壓力,所以經常發生業務員只求銷售,而忽略保戶真正的保險需求。若要判斷所接觸的業務員是不是夠專業,是不是能站在保戶的立場。接下來,可透過 2 個方法來檢視:







跟購物台買保單 留意是否跟保單條款相符

現在購物台也在賣保單,跟購物台買保單好嗎?葉俊佑表示,保戶跟購物台買保單,其實和電話 行銷人員買保單是一樣的。當打到購物台買保單時,電話服務就是轉到保險公司的電銷人員,但要 留意的是,購物台主持人為了刺激銷售,有時候會過於誇大這一張保險產品,容易誤導消費者。

因此跟購物台買保單,最好的方法是先了解自己的需求,再打電話給客服人員,進一步了解商品 內容與繳費方式,並留意廣告用語是否有模糊地帶,更要確認保單條款是否符合廣告上的說明,才 能投保。

而電話銷售保單的過程,其實會全程錄音,對消費者也是一種保障,當消費者覺得這張保單不符 合需求,就可以把握3天審閱期與10天猶豫期,向保險公司申請撤銷契約。

一位專業的業務員會針 對每個人的情況量身打 造保險規畫


























































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