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連亞馬遜和蘋果都相信,訂戶真的比客戶好

連亞馬遜和蘋果都相信,訂戶真的比客戶好

大師輕鬆讀

名人專欄

2015-08-06 11:55

像亞馬遜和蘋果等大公司,都忙著將自己轉型成訂購事業,因為他們了解訂戶比客戶好。研究明確顯示,當人們投資一項訂購時,他們就會被激勵去買更多以「值回票價」。這是會對你產生有利效果的絕佳情勢。

不論公司規模或所屬產業,基於以下8個充分理由,你的公司應該考慮訂購模式:

1訂戶會增加你事業的價值──他們比一次性客戶更有價值。當你擁有訂購商業模式時,你就能夠非常正確地預測未來可以賺多少利潤,甚至還預測這些估算有多可靠。你預測的未來收入來源,其在現在所具有的價值,會為你整體事業價值帶來溢價。

2訂購會清楚且明顯地增加你的客戶的終身價值──你建立了一份長期關係,這關係會鼓勵他們在未來和你進行更多交易。你不是要完成一筆29美元的交易,而是要建立一份可能產生數百甚至數千美元收入的長期關係。

3訂購對於需求的解決具有絕佳效果──因此你能更有效地推動你的營運。你將知道自己會擁有多少客戶,也能夠非常有效率地規畫你的存貨和員工配置。

4當你擁有一份訂購關係時,你可以問你的訂戶接下來他們想要什麼──這事實上給了你免費的市場研究。由於你們之間的關係其實是在持續進行中,你便可以即時追蹤你訂戶的喜好,然後使用這些資料來了解他們未來可能想要買什麼。你進駐到他們的腦袋和內心。

5透過訂購,你會自動收到人們付給你的費用,而且通常是預付──你的檔案裡面有他們的信用卡資料,因此你可以在預定收款日得到人們付給你的費用。你不用寄出發票然後等待30、60或甚至90天的付款。

6訂購會創造客戶的黏著性──他們很可能在未來和你進行更多交易,因為一切都會自動發生。若能很方便就享受到你提供的附加價值,通常代表他們會黏著你許多年。擁有忠誠的客戶是具有驚人價值的。

7訂戶往往買更多──因為他們定期和你互動,因此會接觸你的追加銷售和交叉銷售的促銷。他們每一次收到你的通訊或是收到他們所購買的商品,都是你向他們進行更多銷售的機會。

8訂購讓你的事業具有防衰退能力──你能夠創造穩定的持續性收入來源,它讓你遠離可能會出現的任何最嚴重衰退。

這些聽起來都不錯,但是轉移到訂購模式也有2個潛在缺點。它們是:
你從訂戶取得的收入是分攤在訂購期間,而非收到該筆收入的當月,這樣會嚴重減弱你的現金流。

要得到你的員工的認同,有時候會是一項挑戰。他們可能會抗拒轉移到新的做事方法。

花卉公司H.Bloom是訂購適用於各行各業的一個絕佳範例。

H.Bloom根據不同訂購方案,每周、雙周或每月提供鮮切花卉給旅館、餐廳和水療館。H.Bloom不需要租用顯眼的零售空間來提醒客戶購買,反而是在一棟便宜的工業大樓中營運。

也不像傳統花店每個月必須丟棄30%到50%的花卉,H.Bloom的報廢率低於2%。

傳統花店是向客戶進行一次性銷售,但H.Bloom對於每周送一束花收取29美元。

如果H.Bloom讓客戶滿意維持3年(這機率很高,因為他們的流失率低於2%),這個每次29美元的銷售到了最後,會讓公司在3年期間產生4524美元的訂購收入。這就是訂購商業模式和自動化客戶真正的神奇和轉型威力所在。


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