一將功成萬骨枯，同理，一家公司成長到一定規模，也須歷經無數戰役。很多公司在初期或戰役期間就被消滅了，原因不一而足。據統計，實際能存活下來的公司不到5％，可見生意的生存及發展多麼困難。
我四十多年的商場經驗，當然也歷經無數戰役，最有意義、也最經典的是「魔術方塊之戰」（Rubik’s Cube）。
為什麼有意義？因為此役造就台灣不少千萬富翁。為什麼是經典？因為我首次將我的商戰祕笈「藝高膽大，差別價格」應用在實務上。
這祕笈首在藝高，膽大次之。武藝不精就想飛行，無疑自尋死路；武藝火候到位，無膽運用，「驚驚不得等」（台語），也是白費功夫。差別價格容易理解，因時、因地、因人、因量、因色、因樣等條件，隨機應變。不過，說來簡單，應用不易。好像大家常說的，「用嘴巴炒出一盤好菜。」
成長期進貨「放膽進擊」，衰亡期清貨「心狠手辣」
有天，我看到電視上報導魔術方塊，不久又在路上見到一些人在玩。後來玩的人似乎愈來愈多，於是我先進口一些來試水溫，反應不錯，開始加量。猶太人這種商機嗅覺最為靈敏，台灣話叫「虎鼻師」。
初期批發商多賣24至36美元一打，成本約9.5美元一打，但銷售量很低。任何產品都會經過拓展期、成長期、成熟期、衰亡期等四個階段的生命週期。拓展期市場有待開發，不一定賣得開，風險很高，這階段多半不宜冒險大量進貨；成長期初段，客戶不會殺價，也不挑剔，拿到貨就「很佳再」（台語）了。來什麼，賣什麼，轉眼搶光光。
成長期後段與成熟期初期，貨源逐漸充足，客戶開始殺價比貨，嫌東嫌西。這時期就要控制進貨量。一旦流行退潮，辛苦進來的貨不但賺不到錢，還會押死本錢。押太多，口袋又不夠深的，恐面臨週轉不靈而倒閉。
有些進口商後知後覺，成熟期末段才來湊熱鬧，雖然趕上末班車，小賺一點，但很快進入衰亡期，存貨吃掉了先前賺的利潤，現金成庫存，躺死在倉庫，又不甘賠錢出清，眼睜睜看著市價直直落。
事實上，流行末期，我也滿山滿谷的存貨，為了清貨，每天大約賠7萬多美元。所幸那是「賺剩的」（台語），清多少，賺多少。
在最盛時期，甚至包下飛機空運。很多人說我膽量大，其實，膽量大不大，要估算你的胃納量。你了解你手上有多少客戶，買量多大？清楚情報，做足功課，何來風險？什麼叫做膽量大？進貨量遠遠超過胃納量，才叫膽大。胃納量大於進貨量，怎麼會是膽大？每個人格局不同，斷定膽量的標準，差異甚大。
做生意，要有縱橫捭闔的氣魄。暴虎馮河，亂衝一把，十拿九死；謹小慎微，按部就班的公務員心態，也成不了氣候，回去「吃頭路」（台語）不更安穩？我的經驗是，成長期進貨要「放膽進擊」；衰亡期清貨，必須「心狠手辣」。
成功三識：知識、見識、膽識，最重要的是膽識。台灣人博士一堆，成功的大企業家幾希，就是缺乏膽識。杜拉克是法學博士，但是他老闆要他與客戶互動，到市場走動，不能只躲在辦公室紙上練兵。他知識飽滿，也有一定的歷練，最後還是當不成企業家，因為缺乏跨出去的最後一步：膽識。
寶成工業老闆蔡其瑞原來是一名教師，後來竟創業成功，在中國一度僱用超過二十七萬名員工，名符其實的大企業。我參觀過他在越南約六萬名員工的廠房，化荒野山林為良居麗地，氣蓋山河，嘆為觀止。教師的個性多保守謹慎，為何他能成就大業？可能是歷練改變了他的觀念與個性。
本文摘自今周刊出版社《大局》
_20250613222536.jpg_280x210.jpg)
