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沒有本錢打沒把握的仗 P.59

沒有本錢打沒把握的仗 P.59

一九九四年成立的聖立科技,目前是 VOIP (網路電話)市占率第一的冠遠科技( Clarent )在台灣的主力代理商,所以在業務項目上, 電信服務與電腦系統的比重各半,總經理王培東雖然早在三、四年前就經常往來兩岸三地、勘察市場,但是聖立卻一直等到今年九月,才終於「出手」,開始在台商集中地的崑山工業區設立據點。

王培東認為,大陸市場雖然是兵家必爭之地,但是市場的透明度還不夠,以聖立目前二億五千萬元資本額的規模,沒有本錢打一場沒有把握的仗,所以與其早早卡位,還不如靜待時機成熟,來得實際得多。

王培東以過來人的口吻說,在大陸做生意真的沒有想像中的容易,一開始當地政府為了招商,對台商可以說是百依百順,什麼問題都不成問題,然而等到公司決定進駐之後,所有的問題才會慢慢浮現,而且過去在台灣「想當然耳」的步驟與做法,在大陸卻變得完全派不上用場。

以聖立本身為例,原本以為公司登記註冊之後,取得軟體公司的執照就可以開門營運了,結果由於聖立的業務項目還涉及進出口貿易,所以原先取得的執照等於無效。王培東只好四處打聽,最後跑到上海的外高橋保稅區,重新申請一張貿易牌照才告解決,「聖立都還沒有開門做生意,結果就先登記了兩家公司。」王培東苦笑地說。

大陸除了中央的法制外,各省各縣還有自行制定的單行法規,加上濃厚的人治色彩,使得台商想在大陸「混口飯吃」,除了對法令的了解夠深外,一定得仰賴地方關係,找對門路才行得通。

像是聖立在崑山的辦公室,王培東說大樓屬於國家單位所有,一開始租用的時候,對口單位表示一平方公尺的月租金,要價人民幣五毛錢,後來王培東透過關係,殺價殺到三毛錢成交。

結果因為台籍幹部的一時疏忽,忘了和對方簽約,過了兩個月決定承租的時候,對方卻開口要價一元人民幣,漲了一倍之多,最後還是王培東重施故技,找當地的「有力人士」幫忙,最後才以四毛錢成交。

王培東說這些點點滴滴,雖然都是小地方,但是「見微知著」,不難理解大陸各地區的人治色彩有多濃厚,而且對舉目無親的台商來說,要處理各式各樣的疑難雜症,要想頭皮不發麻也難。

除了多如牛毛的政令法條,王培東覺得人才派遣更是考驗主事者的智慧。

「像聖立在挑選台籍幹部的時候,一定是選擇暈過船的。」王培東的意思是說,大陸的生活苦悶,如果台籍幹部又是單身赴任的話,往往很難抵抗大陸美色的誘惑,淪陷在溫柔鄉裡,所以盡量讓台籍幹部住宿舍,有統一的作息約束,也比較不容易迷失自我。


聖立科技

成立時間:民國 83 年

負責人:董事長張永晴、總經理王培東

業績:89 年營收 18 億元

主力客戶:電腦系統以康柏為主,VOIP 部分是 Clarent 的主力代理商

大陸策略:以台商集中地崑山為據點向內地拓展

進軍時間:今年 9 月設立分公司

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