林紹威直銷部隊揚威手機市場 P.117

江煒琦

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2002-02-14 13:23

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「先生小姐，買一支 PHS 手機吧！」在華燈初上的酒店中，很難想像竟有人賣起手機來。不要懷疑，這些認真叫賣的直銷人員，就是來自大眾電信。他們最高紀錄是一個晚上賣出五十支手機。

從去年五月，大眾 PHS 手機服務正式開跑至今，僅半年時間，用戶數即衝上二十三萬戶，外界都把大眾電信優異的表現歸功於 PHS 費率低廉，其實，大眾電信的 PHS 業務量蒸蒸日上，用戶數暴增，為大眾打下半壁江山的直銷部隊功不可沒。

由大眾電信業務副總經理林紹威領軍的業務精英，在大眾電信內部有十多名，加上配合的直銷商總共約七十名，所衝刺出來的業績竟高達 PHS 手機總銷售額的七成，讓吳清源感動得不得了。

日前，大眾發表今年最新一款 PHS 第三世代彩色手機 J95，預估 J95 今年的銷售量約七萬五千支。林紹威表示，直銷部隊將包辦五萬支的銷售目標，為大眾PHS 創造另一波銷售奇蹟。

回想 PHS 服務鳴槍起跑初期，林紹威說， PHS 手機無論是功能或是使用方法都與 GSM 手機不同，需要花時間向消費者介紹講解這套全新的通訊服務系統。對於通訊行老闆而言，銷售 PHS 手機遂成為一項苦差事。大眾為了突破銷售上的僵局，在六月成立一支由年輕人組成的直銷部隊，深入企業與個人兩大客層，推銷 PHS 手機。

林紹威說，大眾所用的策略為走訪各公司行號擺攤子促銷，在大眾架設基地台的企業大樓中，順帶提供該企業員工申辦 PHS 服務優惠價，或是主動與企業聯繫擺設攤位，讓直銷部隊在現場解答消費者的疑難雜症。到了晚上，大眾的直銷人員甚至還抱著一箱箱的 PHS 手機，到酒店擺攤子。

「直銷部隊賣 PHS 手機，可以分成很累、順利、很順三階段，業績從最初的一天一百多支，到後來衝上三千多支。」林紹威說，面對消費者的質疑，最初員工挫折感很重，而且為了講求服務，每個人還要負責送貨，現在業務量激增，才改由快遞負責。

林紹威表示，大眾電信未來以企業用戶為主，直銷部隊的任務不會因 PHS 銷售成功而中止，今後將會鎖定企業應用，繼續推廣 PHS 手機。