現金卡業務吸引近二十家銀行爭相投入龐大的人力與資金，看來似乎是門「很好賺」的生意，但事實不然，才興起一年的這塊市場，已有業者瀕臨推展瓶頸……
現金卡經營策略的第一個迷思，就是一開始要大量擴充卡量才會賺錢？對於這樣的問題，分別到日本取經的三家「日本幫」發卡銀行，包括萬泰、大眾和中華銀行都一致表示，前台不斷往前衝的行銷策略要推出之前，後台的徵審系統要先「顧乎在」，才有可能賺錢。
風險管理、徵信系統移植日本
乍看之下，萬泰銀成功的因素似乎在於廣告量大、行銷人力超乎同業預期，但是，沒有其他策略的搭配，衝到的業績也只會徒增銀行呆帳負擔罷了。萬泰銀行董事、協理暨業務處經理施坤良表示，萬泰搬出大批行銷人員之前，早已取得在日本享有盛名、經驗豐富的 Access 株式會社助陣，其中的靈魂人物小林先生，也被延攬為萬泰顧問，防止被其他同業抄襲。風險管理和徵信系統的 know-how 和設備都設置妥當之後，萬泰才敢號召人員投入行銷行列，因此，即使推卡三年半、放款量超過五百億元，目前的逾放卻不到二％，如此後續的衝卡動作才無後顧之憂。
同樣到 Access 拜訪的中華銀消金副理王令僑，抱持著「風險是可以透過系統控管」的信念，在日本找到了一批人，他們自動辭職並組成了新的一家公司（ FIE， Financial Information Engineer )來幫王令僑，提供中華銀後台系統的支撐力量。
大眾銀行的做法，則是「請佛請到家中來」，乾脆將發卡審核和核貸金額的程序，以及壞帳的後續處理，交給日本 Promise 公司。 若出現壞帳時，Promise 依照契約將壞帳本金的部分買下，大眾銀可避免這部分的風險。
授信主管換腦袋──真人服務比貸款機好
第二個迷思是許多推行現金卡業務的銀行，分行下的主管都認為無擔保的放款風險太大，所以應該嚴格訂定審查條件，但是，這樣一來就失去了現金卡的精神，自然也無法打入正確的市場。萬泰銀行認為，放款當然會有風險，但是會為了三、五萬元或幾百元利息費用倒帳的顧客實在很少。而中華銀的做法，是先將主管抓去「換腦袋」，讓他們接受現金卡新的授信原則和風險控管方式，業務才推動得下去。大眾銀行亦放棄了過去門檻高、放款金額大的做法，引進日本正確的小額、多客戶的想法，深入計程車司機、主婦和工人等中產階級的消費者群。
第三個迷思，即是商戰中常見的削價競爭最有用？根據第一銀行對市場調查的結果顯示，現金卡消費者用於急用周轉最多，對利率的關切不若信用卡使用者，速度才是關鍵。從數字可看出，主打前幾個月利率九‧九％的泛亞銀和花旗，在推出低價策略後，動用餘額反而負成長，而一直將利率定在一八‧二五％的萬泰銀行，去年下半年的業績卻還不斷成長，甚至比上半年還好。
最後，在引進日本做法時，台灣的民情還是必須考慮進去。日本人視借款為畏途，是因為向人低聲下氣感到丟臉，所以自動貸款機才會蔚為風潮。但是台灣的民情不同，大家講究的是「急用」、「方便」，無人服務的機器使用不便，反而易造成困擾。因此，台新和誠泰買了兩部自動貸款機之後便收手，中信銀在推出貸款機一陣子之後，也打算拿出發信用卡的看家本領，於二月推出由真人服務的現金卡。看來在激戰中，業者愈來愈能體會服務的本質了，對消費者而言，也算是一項享受服務品質的利多因素。
