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立足巨人肩上 宏全挑戰百億諾言 P.118

立足巨人肩上 宏全挑戰百億諾言 P.118

台灣每天所喝的飲料中,每十瓶飲料,就有七瓶的瓶蓋是宏全生產的。為穩定公司營運,宏全跟隨鴻海、寶成腳步,與「大品牌廠商為伍」,分享統一、可口可樂、百事可樂、日本三得利、大陸娃哈哈以及統一的成長。

踏進宏全梧棲無菌充填廠,空氣裡充滿新設備運作的生澀味道,穿著無塵衣的員工來回走動,可口可樂公司負責中國區非碳酸飲料事業的最高主管安斯利(Ainsley Mann)帶著幹部參觀這座新工廠。廠房乾淨、新氣象讓安斯利讚歎這簡直就像六星級工廠,地上連一點水漬都沒有。

這座無菌充填廠讓宏全嗅到另一個潛在合作商機,安斯利直說,宏全如果在大陸也有這樣的無菌充填廠,可口可樂一定要跟宏全合作。

很難相信,三十八年前,宏全只是個做吸管、瓶蓋內墊的家庭工廠,工廠只有十坪大,員工只有四位。

三十八年後,宏全從只有四個人的家庭小工廠躍升為擁有一九六五個員工;資本額也從總裁曹世忠接手的四百萬元,膨脹到現在的十八.五億元;營業額也從三千萬元到今年的七十億元,成長二三三倍,宏全靠什麼策略迅速壯大?又面臨什麼樣的風險?

從台灣高鐵台中站出站,坐上計程車行經高架道路與彎曲的平面道路,來到台中西屯工業區。在物流倉儲、食品廠圍繞的工業二路上,宏全國際的總廠房日夜不停運轉,生產出飲品所需的所有飲料包材。

跟隨統一進中國 降低風險

另一頭,辦公室內不斷有飲料廠商造訪,理著平頭、身高中等的男子不斷地送往迎來,從早上八點開始忙到晚上八點,這位正是剛從大陸回國的宏全國際總裁曹世忠。

○一年宏全準備上市時,曹世忠向股東公開承諾二○一○年營業額要挑戰一百億元,這也就是曹世忠如此忙碌的理由。○一年宏全的營業額約十一億元,今年將可能達到七十億元,增長的速度完全符合目標。

從十億元增加到百億元,似乎只有成長十倍,但在台灣飲料市場沒有同步成長的困境下,曹世忠靠著站在巨人的肩膀上,與巨人共同開拓新市場,實踐他的諾言。而這個巨人就是預計挑戰亞洲食品王位的統一集團。

○三年,宏全應統一邀請到大陸投資,當年宏全一口氣設下蘇州宏星廠、湖南長沙廠、山西太原廠、山東濟南廠,投資十七.五億元的資金,跟著統一大舉進軍大陸市場。光是大陸市場,來自統一的產能就占了五成以上。

曹世忠敢一口氣就拿出十七億元到大陸大舉擴張,是因為之前宏全在大陸的投資太謹慎,錯失大好機會。

早在一九八九年,大陸的瓶蓋大廠紫江企業、珠海中富就曾向宏全提出合資設廠計畫,但是曹世忠考慮之後拒絕了。如今紫江、珠海中富都已成為大陸上市公司,占有大陸市場,讓曹世忠相當扼腕。

一九九三年,宏全決定自己進軍大陸,並在蘇州設廠。進軍大陸初期,宏全只做瓶蓋、標籤等。在大陸高倒帳的情況下,只能回收六成的帳款,其餘的四成都成為呆帳,嚴重侵蝕利潤。曹世忠因此不敢再開新工廠,而宏全這十年在大陸的發展幾乎處於停滯狀態。

曹世忠開始思考公司的營運模式,決定服務最大的客戶,跟著客戶一起成長,時時以「飲料包材界的鴻海」為目標。

由於大陸本地企業已經崛起,現在已不需要與宏全合作;自己單打獨鬥,資源少、風險又高,宏全身為大陸市場的後進者,當然要有後進的策略。

雖然宏全在台灣與大陸都有替世界級的大客戶可口可樂、百事可樂代工,但是這都沒有宏全與統一的關係密切,就連進軍泰國,也是依附著統一集團投資四億元。

另外,統一即將與越南京都食品公司合作開拓市場,統一企業總經理羅智先也不忘拉著曹世忠一起到越南投資,可見兩者合作的密切程度。

in-house設廠 省75%運費

「到越南,看不懂文字、聽不懂語言,一定要跟當地人策略聯盟,或跟著統一去,我們的風險才會比較低。」

曹世忠說,統一會需要宏全,是因為曹世忠不僅像鴻海郭台銘一樣把工廠設在客戶的工廠旁,更進一步把自己的工廠設到客戶的工廠內,與客戶的生產線一起連線,這才是令人印象深刻的地方。

「in-house生產可以替客戶省下七五%的運送成本。」曹世忠解釋。

曹世忠更指出,所謂in-house就是將宏全的吹瓶機、充填機設在客戶工廠內,與客戶的生產線進行連線生產。宏全提供寶特瓶、瓶蓋及印刷標籤等包材,說來簡單,如果沒有很深的互信,是沒有辦法如此登堂入室合作的。

互信是如何建立的?是行動與錢砸出來的!「在海峽兩岸、亞洲市場,我們在統一設廠的直接投入資金就超過新台幣五十億元,每一分錢都是宏全自己拿出來的!」曹世忠豪氣的說。

統一到大陸打仗,宏全馬上砸下十七億元蓋廠,其中所冒的風險非外人能理解。當初由於沒有簽定任何保證合約,宏全內部員工私下表示,統一先滿足自己大陸工廠的產能,自己工廠產能無法負荷時,才釋單給宏全,

「這二、三年,宏全的產能只用到一半而已。」○三年以來,宏全累積虧損了三.四億元,僅去年大陸四個工廠就虧損了台幣八千萬元。

長期觀察宏全國際的台灣工銀研究員袁私偉估計,宏全二五%的大陸獲利表現是與統一連動。去年宏全大陸市場表現因統一的關係,這部分就受到影響。

談判 讓統一包下四條產線

站在巨人的肩膀上雖然長得快,但也摔得重,去年宏全的海外營收就虧損了新台幣一億元,為了未來的成長,曹世忠只能咬牙苦撐,當做是培養互信的學費。

雖然巨人的脾氣難以捉摸,曹世忠也開始學著馴服這個巨人。去年宏全在大陸四個工廠中預備增設四條礦泉水生產線,以便增加營業額,並開始與康師傅洽談合作計畫。不過就在購置設備時,無意間消息「恰好」走漏,讓康師傅的宿敵∣∣統一大為緊張,還以為自己的盟友將轉投敵營。

統一立即派出代表與曹世忠懇談,在確認合作前提依然保持下,一個月內,統一立即以空前的速度簽約包下宏全的四條生產線,「價格比康師傅的好太多,而且還保證生產量。」宏全員工也對曹世忠的談判手法相當佩服。

曹世忠把與康師傅洽談的合約中,將有利宏全的條件拿來談判,這才開始有第一張保證產量的合約。如果達不到保證量,統一承諾將會用金錢補足,去年統一也因此首度拿出一二○○萬人民幣(約合台幣五千萬元)給宏全。

不僅要馴服巨人朋友,曹世忠也要開始以新方式降低風險,除了生產瓶蓋、寶特瓶、標籤等包材,拉住客戶的in-house合作模式,曹世忠又發展出整廠出租的代工充填模式。

二年前,曹世忠決定投資新台幣十二億元興建最新的無菌飲料充填廠,這座工廠一年可以生產一億六千八百萬瓶飲料,工廠一開工就要等著折舊。

憑著與巨人的長期互信情誼,宏全說服統一簽下十年的長約,獨家包下梧棲廠全部的產能,而且還保證訂單量及價格,甚至連原物料漲價,宏全也可以跟著調漲價格,「條件實在太好了,十年等於統一付錢幫宏全蓋了一座工廠!」一位宏全員工高興的說。

袁私偉說,宏全○六年以前過度依賴單一客戶,不過宏全已經逐漸降低對統一的依賴,在簽約就改以保證訂單的方式合作,借此可以穩定接單。而今年開始增加其他的客戶,例如大陸飲料大廠娃哈哈等。

站在巨人肩膀上快速成長,是曹世忠現階段不得不採用的大膽策略。雖然偶有跌跤,但還在可控制的範圍內,如何選擇更多的巨人做朋友,才是曹世忠未來應該思考的方向。

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