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為台灣硬體廠商尋找客戶 P.124

為台灣硬體廠商尋找客戶 P.124

網路淘金熱正方興未艾,創新的概念到處都有;但是像劉雙華、林一峰、楊世傑三位在資訊產業歷練多年的好友,一起為台灣龐大的資訊硬體廠商做網路行銷,這種結合台灣資訊產業實體基礎及軟體技術創業概念的模式,不僅讓每一個初聽到這個創業理念的人都覺得「 頗有搞頭」,也在一窩蜂跟著美國走的網路創業潮中,增添了一點踏實的台灣本土味。

要了解三個人的創業理念,必須先從他們過去的工作經驗談起。談到劉雙華,雖然一般人都不認識,但是很多資訊業人士對他一定非常熟悉,因為他是少數在通路、硬體及軟體等領域都歷練過的專業經理人,而且,最後他選擇創立富爾特公司,把過去的經驗充分的結合,創造出軟體通路業少有人能及的成就。

劉雙華早期投入通路代理業,當時他是聯強科技杜書伍手下的大將,做的就是美商英特爾公司產品的代理業務。劉雙華年紀輕輕對他,但已展現不凡的業務能,二十九歲就當到行銷經理。一九八七年,劉雙華加入主機板廠商承啟科技,時承啟科技是與技嘉、華碩規模差不多的廠商,由於他過去在通路業累積相當的經驗及人脈,後來便接下承啟的總經理一職。


承啟總經理離職創業 軟體通路創第二春 

後來,承啟的前任董事長過世,公司也轉手給蘇克剛一九九一年,劉雙華離開承啟自行創業,在思考到底要選擇什麼行業重新出發時,他說,以自己親身經營過通路及硬體產業的經驗,非常清楚硬體廠商的辛苦,但是若純做軟體業務風險又高,因此,他選擇走加值服務的軟體通路業,富爾特科技就在這種情況下誕生了。

富爾特目前代理國外三十餘種軟體產品,但為了提升產品的附加價值,經過劉雙華整合本地廠商的資源及力量,目前產品總數已達到四百餘種,並且成為多種產品的最大通路商, 例如富爾特是目前 HiNet 易上網撥接包最大的總代理,一年銷售量高達五十萬套。

劉雙華還為富爾特引進另一個「 金雞母」 。大約在四年前,劉雙華不僅拿下以圖片素材取勝的美商 Adobe 公司的產品代理權, 更取得日本前五大圖案素材廠商的代理權, 這五家廠商分別為 Datacraft、MIXA、A&P、ImageLand 及 HFS,五家廠商已占了全日本九五 % 的市場; 厲害的是,劉雙華拿到的是這五家公司除了日本之外其他地區的銷售代理權,因為這些產品的挹注,富爾特在台灣的圖片素材領域攻城掠地,目前已占了近七成的市場。


搶占七成圖片市場 連續五年 EPS 十元

這裡所指的圖片素材,指的是媒體、廣告創意人在設計時所需用到的各種圖案、背景及素材等。由於富爾特取得這麼多大廠的代理權,目前已擁有近十萬張不的圖片素材資料庫,國內許多媒體廣告的創意人,幾乎都不可避免地會使用到這些素材圖片,一般人常常在媒體上看到的各種圖案,七成都是來自富爾特的資料庫。

也因為手頭上擁有這麼多賺錢的產品,富爾特連續五年每年都賺一個資本額,目前股本一‧五億餘元,年底將再增加到二億元,預計在今年五月公開發行,並計畫明年申請上市。在一些業界人士的分析中,富爾特也與第三波、皇統等廠商並列軟體通路商的要角,其中第三波在遊戲軟體占有優勢,皇統擅長光碟,富爾特則以內容( Content )取勝。

至於林一峰與楊世傑的經歷也很有意思。英特爾是一九八四年在台灣設立分公司,當時的第一號員工是現在的總經理陳朝益,至於第二號及第四號的員工就是林一峰及楊世傑,兩個人從早期就見證了英特爾在資訊產業的全程發展。由於台灣個人電腦及周邊等硬體廠商跟著英特爾大幅成長,許多朋友都邀請他們加入本土廠商,但是他們兩個人並沒有立即跳進去,反而想到了另外一種商機,「 那麼多的硬體,如果每一個都要搭售軟體,那麼生意不知道會有多好」 ! 八年普雷年年得獎 擠進全球前五大

於是,他們創設了普雷科技,並選擇從多媒體影像軟體市場出發。由於當時台灣生產掃描器的廠商愈來愈多,量產規模也不斷膨脹,普雷適時切入掃描器的影像多媒體軟體市場,並且順利搭配影像掃描器賣到全世界各地,包括像夏普、 JVC、愛普生、新力、佳能等日本大廠都成為普雷的客戶,在普雷前後八年的時間內,每年都因產品創新或技術先進而得獎,林一峰每年都有機會和總統握手;同時,普雷也與友立(掃描器廠商全友所投資的公司,同屬影像多媒體軟體廠商)、Adobe、MacroMedia 及 MGI 並列為全球前五大影像多媒體軟體廠商。

不過,近幾年來,台灣資訊硬體廠商的發展已達飽和,掃描器產業也在前幾年面臨慘烈的殺價競爭,再加上網際網路市場又已逐漸成熟,林一峰與楊世傑想要另闢戰場,於是便將普雷賣給力捷董事長黃崇仁,公司名稱則改為力新國際,創辦人林一峰及楊世傑也跟著淡出公司。

前年十一月,林一峰、楊世傑結合過去普雷的班底成立功典資訊,切入目前最熱門的網際網路 ASP (應用服務供應商)市場。 由於這些團隊已累積了不少多媒體技術,加上在伺服器上寫軟體以及發展客戶端( Client )套裝軟體等三種優勢,功典資訊很快地就推出了許多整合多媒體及網際網路技術的產品,包括可以做個人行銷的互動式電子賀卡,以及協助許多廠商建置網站和架構行銷機制。


尋找硬體客戶 網路行銷要得

看完了劉雙華、林一峰及楊世傑三個人的背景後,這三個人為何會結合在一起的原因就很清楚了。早期他們因為英特爾而熟識,同時也都有軟硬體的發展經驗,對台灣廠商偏重硬體發展的弱點也都深有同感。林一峰說:「 台灣廠商有那麼強大的製造基礎,從主機板、監視器到光碟機等,台灣的資訊產品幾乎都是世界第一,但是,有的公司一個月賣出二十萬片甚至一百萬片主機板,但產品賣出去後,卻不知道客戶到底在哪裡?也因為與客戶完全無法產生互動,無法創造更大的附加價值,所以台灣廠商只能被迫不斷地降低成本,賺取微薄的利潤。」

不過,網路的普及卻讓三個人的夢想得以實現,並且把他們綁得更緊密,因為路機制的出現,讓製造廠商能夠開始追蹤客戶,並且與客戶建立更強的關係。劉雙華說:「 目前國內很多主機板廠商的月產量已達到五十萬至一百萬片,如果我們協助他們建立起網路行銷的機制,只要十分之一的客戶有回應,一月就可以創造五萬至十萬名客戶,這是多麼珍貴的一筆資產!」

現在,他們三個人已積極地朝向他們的夢想而努力,而且因為切入時間很早,夢想已一步步地實現。林一峰說:「 我們開發出來的同一套網路行銷機制,未來不僅可以提供給像華碩、宏碁等廠商使用,同時也可以普遍應用到其他的外銷廠商,協助廠商做升級。」 在眾多網路創業的例子中,他們三個人的創意看起來踏實了許多。

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