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他們如何拿到四十個月年終獎金? P.108

他們如何拿到四十個月年終獎金? P.108

對於康柏近四百名員工來說,陳敬宏及龔書哲應該是去年最風光的兩位主管。去年他們兩位的業績達成率高得嚇人,陳敬宏的團隊拿到平均四十個月薪水的年終獎金,龔書哲的團隊也有三十個月以上的年終獎金,而且還獲得大中國區頒贈的一台 BMW 跑車。

去年康柏因為合併迪吉多而飽受業績衰退及人才流失的困擾,但是康柏台灣的業績卻因合併而大幅成長,事實上,康柏台灣分公司去年的業績達成率為一三五%,也是康柏在全球少見的佳績,加上康柏在台灣的國際採購一向高居冠軍,難怪在什麼時候看到有「台灣資訊業第一女強人」稱號的康柏台灣副董事長何薇玲時,她的臉上總是掛著微笑。


搶攻冠軍寶座八九九專案一戰成名

何薇玲看到陳敬宏及龔書哲時,就更不只是微笑而已,因為陳敬宏掌管的消費性PC 業務業績達成率為三八○%, 龔書哲在製造業的系統及服務業務達成率也高達一五○%,比平均水準高出甚多,也是康柏台灣去年業績特別好的原因。所以,康柏特別發給他們兩位這麼高額的獎金,創下外商公司歷來的紀錄。


不過,在激烈競爭的資訊產業中,他們是如何拚出這麼好的業績呢?

陳敬宏負責消費性電腦的經銷業務,三年半以前,康柏的消費性 PC 在台灣得並不好,而且出現虧損、存貨又多,整體排名約在第八至第九名之間,不僅比外商公司例如 IBM 差,更落在國內品牌大眾、宏碁及聯強之後。

後來,陳敬宏展開不少計畫,在三個月之內把所有問題都解決了。去年第三季,康柏已拿下國內家用型 PC 市場的第一名,占有率高達二一%,比第二位的宏碁一二%要領先一大段,而且,康柏在台灣的亮麗表現,也使得台灣成為康柏在亞太國家中最賺錢的地區, 每個月賣出一萬多台 PC,以及四千餘台筆記型電腦,是整個亞太地區單月出貨量最多的地區。

這樣的業績是如何達到的呢?首先陳敬宏推出一個「八九九專案」,這是讓消費者能夠以三年的分期付款購買二‧七萬元的個人電腦,平均每期只要付八九九元,同時還附贈三年的 ISP 上網服務, 結果這個專案推得相當成功,一砲打響知名度。

另外,在一向是本土品牌天下的國內電腦市場競標案,康柏也頗有斬獲。去年康柏拿下國內擴大內需方案中的數個中小學電腦標案,包括宜蘭縣、台中市、台中縣等地最後都是康柏得標,打敗了許多以低價訴求的本土品牌,一向被認為是高品質的康柏,即使在價位上也不輸本土廠商,並得以扎根學生市場。


大陸經驗受用無窮

另外,去年十二月資訊月期間,康柏沒有獲得形象館攤位,陳敬宏便建議到華納威秀自己辦一個康柏館,結果吸引到更多媒體及人潮,去高雄的時候也在世貿廣場旁的金銀島購物廣場舉辦一個康柏獨立展覽館,也因出奇制勝,康柏在資訊月期間賣了五千台以上的電腦,而且賣到斷貨都來不及供應。

年紀輕輕的陳敬宏,其實歷練已經不少。八年前,陳敬宏還在神通電腦工作時他是神通第一個派到中國大陸開疆闢土的員工,當時兩岸政策尚未完全開放,市場才剛起步,而他又是當時神通派到中國大陸的唯一員工,他的歷練當然不是其他同年齡的人所能比擬的。

「以前神通在大陸都是靠代理商賣進去,為了建立屬於本身的銷售體系,因此就派我去投石問路。」陳敬宏說,由於當時其他員工年紀都比他大,而且大部分都有家庭要照顧,那時進入神通只有一年半,年紀僅二十四歲的他就被選赴大陸開拓市場,展開了他許多奇特的大陸經驗。

陳敬宏當時走遍了中國的大江南北,包括北京、上海、成都、武漢、重慶、廣州、惠州、深圳等地都有他的足跡,由於早期完全只有他一個人在奮鬥,而且環境較不成熟,加上很多維修零件都無法進入大陸,對於他拓展業務形成很大的阻礙。也因為長期的單兵作戰,讓他嘗到了寂寞的痛苦,甚至有一段很長的時間,「我都是對著鏡子講話,克服我的寂寞」。


經歷太多黑暗面越挫越勇

一直到現在,陳敬宏都還忘不了當時他在北京時的公務車「北京一號」,所謂的公務車,並不是什麼特別的車,其實就是北京街頭隨處可見的腳踏車,陳敬宏還特別拍了一張照片回來留做紀念,警惕自己不要忘記這些遭遇。

陳敬宏回憶,有一次他坐船沿著三峽走,遠遠地看到好像有烏鴉停在水面,他以為是水面上有礁石,結果靠近一看,竟然是烏鴉在吃人的屍體,當時他嚇壞了,立即要船家趕快報警,沒想到船家連停下來都沒有,只是淡淡地說:「這沒什麼好報警的,這種情況太常見了,可能是上游的農民不小心掉到河裡淹死了吧!」

還有一次,他在深圳一處火車站遇到淹水,當時他急著趕到客戶那裡,時間相急迫,但是水已淹到他的膝蓋以上,只看到所有人都是穿著西裝、拎著皮鞋、皮箱涉水而過,可是大水愈淹愈高,走在前面的人紛紛折返,但是他實在是不想失去和客戶見面的機會,因此拚命地往前走,最後他想到一個解決辦法,就是冒著危險沿著鐵軌一直走,因為鐵軌比其他的區域都還要高,不會被水淹到,他便藉著這個方法很快地到達客戶那裡。

除了這些險惡的外在環境外,陳敬宏當然也不能免俗地遭遇了許多台商都會遇到的問題,像是收回扣、特權走私等人謀不臧的事情。「在我的想法裡,我已經歷過那麼多人性的黑暗面了,現在又有什麼事情可以難得倒我呢?」


拿下半導體七成市場龔書哲拿到 MVP

現在的陳敬宏在康柏掛的是經銷業務協理,他的團隊有五個人,平常開會、吃飯,甚至玩樂都在一起,默契十足,是康柏台灣公司三百餘名員工中感情最融洽的一個團隊。由於陳敬宏的點子特別多,因此每個人都稱他為「點子王」,這位點子王也沒有辜負大家對他的期待,經常有許多令人意想不到的事情發生。陳敬宏也因此屢次成為康柏內部活動的當然主持人,搞笑能力一流。

去年贏得康柏大中國區最有價值業務人員( MVP )的龔書哲, 他的團隊僅有五個人,但去年整年的業績達到十六億餘元,整體達成率為一五○%,不僅對康柏台灣有重大貢獻,也因此擊敗了康柏大中國其他地區的業務人員,拿到許多業務人員最想要的 BMW 跑車。

他負責的是康柏在台灣的製造業系統及服務,這個業務原來是未被康柏合併前的迪吉多時代的業務,去年台灣在半導體、液晶顯示器及光電等產業的投資金額相當龐大, 康柏又比 IBM 或惠普拿下更多的案子,將近七成的半導體八吋晶圓廠都成為龔書哲的客戶,也因此龔書哲能夠超越原訂的目標甚多。

龔書哲最早在淡江大學的資訊中心服務,後來又加入本土企業大眾電腦,之後在迪吉多的時間長達十年,對電腦自動整合系統( CIM )及生產自動化( MES )有相當的研究,也讓他能夠在激烈的競爭中脫穎而出,不過,他倒是很客氣地感謝像郭台銘、宣明智等科技產業前輩的照顧,才讓他有這麼多的收穫。

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