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交互行銷是金控公司決勝關鍵 P.56

交互行銷是金控公司決勝關鍵 P.56

時序越接近十一月一日申請起跑日,對外宣布成立金融控股公司的家數也快速增加。預估至少二十家金控公司搶占金融市場大餅,市場重新洗牌後,誰能成為二十一世紀台灣金融霸主, 關鍵在於誰能掌握到「交互行銷」( CROSS SELLING)的精髓。

曾是金融控股法催生者之一的開發國際資產管理公司董事長胡定吾認為,金融控股公司成功與否,就是看交互行銷能否做到,何謂交互行銷?例如一家金控公司中有銀行、壽險,賣保險的能否賣基金,這些交互行銷就是關鍵。

目前金控公司大部分是以銀行或壽險為主體,再找券商進行組合,例如第一銀行與太祥證券,國泰人壽與群益證券,胡定吾說,企業如何培植行銷人才、並建立相關薪資獎金制度,則是交互行銷進行成功的重點。


中信銀、霖園、台新、富邦

本刊獨家取得一家不具名的銀行內部評估報告,同樣指出「交互行銷」策略良莠,主宰了金控公司的成敗。該份報告指出,受到台灣金融風暴與全球不景氣影響,向來為銀行主要生存命脈的企業金融已漸趨式微,尤其在金融控股公司架構之下,各單位勢必檢討企業放款的重疊情形,因此在企業金融業務調整上,不僅額度將縮減、連同從業人員數也會刪減。

反觀消費金融市場,由於客戶重疊性不高,加上利差好,尤其未來有心赴大陸深耕的銀行,這塊市場的潛在商機更形可觀,但誰能順利搶攻灘頭堡,就看誰最會做交互行銷,金控公司利基也將奠定於此。

已浮出台面的幾家金控公司,在消金市場上誰最具霸主相?目前旗下可能擁有兩家以上商業銀行的金控公司,計有霖園(匯通銀、台中商銀、玉山銀與世華銀)、富邦(富邦銀與世華銀)、和信(中信銀與台北銀行)、台新(台新銀與大安銀)等四家。以財政部《金融業務統計輯要》七月的資料計算,四家金控消費性貸款總餘額市占率最高的為和信金控,為三三三一.二九億元,再者為霖園金控、為二五六○.七一億元,富邦金控則為一五三二.九八億元,台新金控則是一四二五.五九億元,然而扣除霖園與富邦搶破頭的世華銀的市占率,四家的排名則仍以和信為第一、霖園第二,台新超越富邦排第三,富邦則落居第四。

由此可見,富邦與霖園爭搶世華銀,主要是各金控公司搶買的熱門銀行裡,在消金市占率排名上,世華銀的金額排名第四,加上世華銀擁有大筆證券交割戶存款,不僅戶數推估約達一百萬戶,成本很低的活存比重達三八%,是所有銀行中最高,光是透過世華銀的客戶資料,交互行銷已經成功了一半。因此霖園與富邦如果都搶不到世華,二十世紀蔡氏家族雄霸台灣金融業的地位,在二十一世紀就得拱手讓人。

再看和信集團。至目前為止,傳聞中信銀興趣極高的台北銀行並未納入金控公司。不過,就算是扣除台北銀行消金市場占有率,與不含世華銀在內的霖園金控比較,單就中信銀一家銀行的市占率,依舊穩居上述金控公司的龍頭,中信銀在消費金融經營成效已經出現。


台新、大安合併 行銷人員數居冠

交互行銷的最大意義,在於行銷人員是否「全方位」:不僅會拉保險,也要會賣房貸、汽貸、信用卡、期貨證券等相關商品。目前銀行內部需要用到專業知識推銷商品的從業人員,則為理財人員與承作房貸及小額信貸人員,這亦是目前銀行消金上最主要的獲利項目,專攻消金的銀行有中信銀、台新、華信與大安。這兩項從業人員數目,中信銀約四百人、台新銀三百人、華信銀二百人、大安銀亦約二百人,但台新與大安銀合組金控公司後,現有行銷專才人數達到五百人,遠超過中信銀。

再以目前消金市場收益最高、扣除資金成本後的毛利率約有一○%左右的汽貸與小額信貸承作金額,扣掉世華與玉山銀,就只剩下中信銀與台新金控兩家在力拚:中信銀汽貸額度七○.二九億元輸給台新金控的一二三.五一億元,小額信貸則是中信銀三○六.八八億元高於台新金控的二一八.○七億元,至於穩定的購屋貸款,台新金控承作量也逼近中信銀的數字。

由於台新銀長年深耕消金市場,找的金控合作對象又是老闆吳東亮的好友||義美高志尚與大陸工程殷琪投資的大安銀,合作已具有一定默契,而最近幾年高志尚要求大安銀調整,採取與台新銀同樣的行銷中心制度,所有消費金融商品不再散在各分行而集中作業,致使成本效益更趨明顯,因此該份報告頗看好台新金控的前景。

但是也有銀行人士認為,中信銀擁有的三六○萬張流通卡,與每張消費金額高達三三六三元的信用卡,是中信銀最具優勢的交互行銷基本利器;亦有看好霖園金控挾以二、三萬人的保險從業人員,可以全部轉為賣金控公司旗下商品的攻堅部隊。

最後誰會成功?胡定吾說,若擴大分析金控公司成功要件,就要視其從五臟:投信、保險、證券、銀行、票券或產險中組合的「臟」是否都健康而且均衡發展,未來互動才會容易,以免形成三匹馬喘噓噓地在前面跑著,還要拖著一匹病馬。

另外,領袖人物在金控公司中,如何善用客戶資料與訓練銀行行員,了解銷售投信商品,胡定吾認為,這是標準的交互行銷,如果做不成,金控的味道就差很多了,會沒有綜效。可見交互行銷成功密語為「事在人為」,十一月一日為金控公司起跑日,不久後就會見出高下。

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