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張鴻瑜要讓太陽再升起 P.68

張鴻瑜要讓太陽再升起 P.68

林宏文、江煒琦

科技線上

蘋果日報砸60億力戰三大報

2003-04-10 14:40

台灣昇陽電腦( Sun micro systems )總經理張鴻瑜上任四個月餘, 定出一套「先安內、再攘外」的策略,期望協助昇陽開拓台灣市場。這位已在多家外商歷練十餘年的「外商最佳業務員」,如何展現他的魄力,讓三年來業績大幅下滑的昇陽起死回升?

科技產業人才跳槽之頻繁其實一點也不遜於廣告業、媒體業,熟悉的面孔出現在不同的公司,是相當稀鬆平常的現象,他們在各家公司所累積的聲名與能力,經過不斷地轉換職場,往往都能產生綜效,讓本身管理的技能更上層樓。幾乎都在跨國科技公司擔任總字輩的張鴻瑜正是這樣的角色。

去年年底,昇陽挖來張鴻瑜,新官上任的他很快定了三項「安內」策略:多溝通、公平公開與團隊合作。初到昇陽履新時,張鴻瑜發現「昇陽人太忙了」,每個月被業績數字壓得喘不過氣來,加上採取行動辦公室,大家各忙各的,彼此見面機會少,溝通次數自然不多。曾在多家外商公司擔任重要職務的張鴻瑜,深切體認到在不景氣時組織更需要凝聚力,「團結才能產生奇蹟」,於是定期安排跨部門聚餐,搭起溝通的橋梁。

「在外頭吃飯,氣氛輕鬆,員工較敢大聲說出對公司營運的建議。」起初,員工不太習慣,覺得「會議多就算了,還要和同事應酬」,不過張鴻瑜還是堅持,這種應酬是一定要的,經過內部溝通,好員工不易流動,大家對外說話也能口徑一致。


蘋果家庭成功經驗凝聚力是主要關鍵

這個構想,正是來自於過去張鴻瑜在蘋果電腦當總經理時的經驗。蘋果的產品線從 PDA、電腦、排版系統到伺服器一應俱全,每項產品領域競爭者差異都很大,蘋果人要推銷自家產品,不僅要懂得多,還要懂得深,非常不容易。在蘋果全球營運發生問題時,蘋果人也產生很強的凝聚力,張鴻瑜稱為「 Apple family 」。

「台灣市場很小,但是台灣的 Apple family 努力衝業績,做得很好,總部就給更多資源,員工受到激勵,又把業績往上衝,形成正面影響,很有挑戰性。」在最巔峰時,蘋果在台灣市場年營業額達一‧六億美元,是當時蘋果全球成長最快的地區。

因為在蘋果感受到組織凝聚力所發揮的力量,張鴻瑜也打算在昇陽複製該文化。張鴻瑜認為,即使組織中有很多優秀的人才,但如果沒有團隊合作的概念,表現出來反而不如預期;所以,他要在任內建立起屬於昇陽的「 Sun family 」。


加強與經銷商溝通 遊戲規則要公平

此外,他也要求加強與經銷商的溝通,張鴻瑜認為,景氣好時,大家不會去搶利潤低的案子,景氣不好,不管有沒有錢賺,大家都去搶單,這時就容易凸顯昇陽的管理問題;由於昇陽以前重視「人治」,靠「人的承諾」來下單,不同的業務員各自找經銷商配合,然後搶同一張單子,不但造成經銷商不知道昇陽電腦的遊戲規則,也讓昇陽與同業競爭時面臨火力不集中、自家人搶單的情況。

「三年多前,網路產業景氣好,大訂單多,昇陽產品要用現金才買得到,一、兩百萬美元的貨,經銷商付現金搶貨,看不出人治的問題。」現在他希望修正做法,改讓系統來治理公司,「以前大家拚命搶市占率,造成塞貨現象。」張鴻瑜認為,仗才剛開始打,迎戰敵人之前,最重要的是奠定基礎,他上任後的首要之務是建立談判規則,並訂定公平清楚的遊戲規則。

的確,據業界人士表示,以往昇陽會讓人覺得特別偏心某幾家經銷商,例如前任總經理李大經離職後還到代理商敦陽電腦任職,讓其他經銷商看了心裡頗不是滋味。張鴻瑜解釋,昇陽在不同階段有不同的做法,以前面對極大的競爭壓力,必須先鞏固少數幾家經銷商,才能與同業抗衡,「現在,一律秉持公平原則。」

幾個月下來,張鴻瑜滿意執行成果嗎?他笑著說,「員工與經銷商的士氣提振不少。」


安內而後攘外  IBM 是最大敵人

安內的策略執行順利,接下來便是「攘外」。張鴻瑜說,客戶重視如何讓系統運作更順利、降低維修與人力成本,要兼顧這些層面,昇陽必須與經銷商合作。

在不景氣之下,來自製造業的業績衰退幅度也大,昇陽在資源配置有限下,無法跟著台商西進,把產品賣到大陸,所以,昇陽把重心放在台灣市場,「昇陽將鎖定政府、金控、教育與電信市場。」未來,台灣將進入 E-Business 時代,第三代行動電話的影音數據服務整合、金控公司的網路銀行架構,都是昇陽的著力點。

張鴻瑜認為,以前採用封閉系統的客戶只能用某家業者的解決方案,即使別家業者提供更好的產品也無法採用,如今開放式系統時代來臨,只有使用開放系統,才能替業者省到錢。

昇陽面對 IBM 與新惠普等同業競爭,張鴻瑜又將如何因應?「我把 IBM 當作主要敵人。」他表示,IBM 沒有內部整合的問題,殺傷力遠大於新惠普,新惠普在合併後花了太多時間做內部整合,目前只看出採購上占有價格談判的優勢。


惠普合併效應未顯現 老將用實績來證明

閱覽張鴻瑜的資歷,從惠普、遠傳電信、台灣康柏電腦、台灣蘋果電腦及至美商優派,在外商公司歷練了十幾年,其中,惠普是他事業生涯第一站,張鴻瑜看著從惠普股價最輝煌的時期到員工減薪五%,後來又擔任台灣康柏電腦首任總經理,也看過康柏的起起伏伏。對於惠普與康柏合併,自稱「老 HP 人」的張鴻瑜,感受特別深。

「以前,HP WAY (惠普之道)是尊重員工價值, 不愛計較,現在這些特質都不見了。」康柏則是快速成長的公司,「購併案中,大吃小容易成功,即使沒有發揮效益,收購的一方營運也不會受影響,例如思科或 IBM,但是惠普與康柏勢均力敵,合併後有沒有產生綜效,現在還看不出來。」

「未來三年,昇陽的年營收將有兩位數成長。」張鴻瑜表示,昇陽總部每年投資二十億美元於新產品研發工作,新產品問世,他就會帶領員工衝刺,全力推銷。這位「外商最佳業務員」的老將,向來是說到做到,他準備拿出真正的成績來證明自己的價值。


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