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黃金3秒鐘 建立你的商業王國

黃金3秒鐘 建立你的商業王國

這個時代的人普遍缺乏耐心,而且實事求是。每個人一天可能接觸到數千筆推銷訊息,如果每則都有所回應,生活肯定會徹底癱瘓。事實上,捉住客戶的心理,只需要3秒鐘!

一天共有八萬六千四百秒,而你只需要其中的三秒,就可以捉住客戶的心理。這個時代的人普遍缺乏耐心,而且覺得這樣的沒有耐性是理所當然的。在一天的時間裡,他們就可能接觸到數千筆的推銷訊息。如果要他們對每筆所見的訊息都有所回應,那麼可能會徹底癱瘓掉他們的生活。

消費者能給予我們寶貴的三秒鐘,其實已經算是相當慷慨大方了。因為在這三秒內,你做到了生意,完成交易,還建立起你的企業王國。你知道在這三秒內該做些什麼嗎?

長久以來,生意人發現,要賣出東西最簡單的方法,就是訴諸於消費者最基本的需求,以及利用客戶心理上的弱點。舉例來說,我們通常刻意避免帶領客戶依照邏輯化購買程序,來購買真正對他們有幫助的東西。這是許多推銷業者用來引誘普通消費者做下不理性消費決策的花招之一。但我卻相信,一個企業在高度誠信的原則下運作,仍然可以獲得豐碩的利潤。


提高客戶的報酬率

我猜想,由於負債比率的提升,消費者將會學得教訓,並以更理性的態度來面對網路上的訊息。過去的行銷手法將會招致瓦解的命運。事實上,除非提出方案,否則交易不會完成,甚至,連開始都不會。而交易的最基本原則,很簡單,就是:提出你的方案。

如果客戶想要的投資報酬相當明確,那麼,即使你想破頭盡耍些銷售騙術也不可能行得通。

還不如老實地切入交易核心,把時間花在交易的根本上,而不用浪費時間編造幻象,試圖對客戶展開不誠實的催眠大法。

若你實在沒有辦法立即擁有高報酬率的產品,那麼,就附加一些東西來提增它的報酬率。比如說添加一些服務、特色,或是好處。只要能夠讓你的提案真正有利於客戶,那麼,加入任何可以提增客戶報酬率的東西都行。

在你的提案當中加入出人意表的附加價值,這會讓你顧客的抵抗意志力愈來愈薄弱,而這個價值最好包含在你成交過程的一部分。

試想你可以在這一筆交易中加入什麼額外的好處,讓提案看起來更加可口誘人,這個附加價值一定要名副其實。記住這個免費贈品守則:千萬不要贈送任何你自己都不想推銷的東西。

有些企業認為,只要降低售價,就能提高客戶的報酬率。這是合理的,降低客戶的成本,就是提高他們收到的價值,但是,這同時是個危險的遊戲。有許多公司正因為向客戶收取的費用過於低廉,最終導致結束營業的下場,畢竟,做生意就是要賺錢。有許多方式可以透過提高提案的價值,從而提高客戶的報酬率。這些並不一定需要犧牲你自己的獲利率。


讓訊息清楚明確

更糟的是,只要發生這樣的事情,情況絕對是一片混亂。一次的錯誤,因為口耳相傳的加乘效果,最後的負面效應將大幅倍增。曾任英國首相的邱吉爾說過:「在真相有機會被說出口之前,錯誤的訊息早已傳遍半個地球。」負面的消息一向比正面消息傳播得更為快速。所以,不僅要讓你的客戶感到滿意,還要取悅他們,這一點非常重要。

從來沒有人像我們這代一樣,有這麼多的推銷訊息在與我們的注意力競賽,包括電視廣告、電台廣告、信件、廣告看板、網路標題、電子郵件等等。因此,不要讓你的客戶在聽你說話的過程中,產生任何想要打斷你的欲望或機會。乾淨俐落的表達,讓你的意思直接進入他們的心裡,不要遺留給客戶多餘的想像空間。

正如同一件商品或是一項服務,人們也會在三秒鐘內對你進行評估。在遇見你的頭三秒鐘,對方會在腦海中浮現上千個評斷與觀察,對你這個人迅速做出一個結論。

如果你以適當的方式表達自己,就可以在三秒鐘內達到正面的效應。可惜的是,我們當中只有極少數人知道如何妥善運用這短暫的三秒鐘。當結果不如預期時,我們總是會說:「這一切都不在我們的掌控當中。」但其實,一切都可以在我們的掌握中。現在,就讓我們開始整裝自己的門面。(本文摘自前言、引言、第六章)


█3 秒成交——轉瞬之間,成功入袋 The Irresistible Offer
作者︰馬克‧喬那(Mark Joyner)
喬那是網路行銷及新式行銷領域的領導權威。他是Aesop市場行 銷公司(Aesop Marketing Corporation)前任執行長,也是網際網路的開創先鋒之一,對於今日網際網路的發展,有極大的貢獻。
譯者:吳幸玲
出版:經濟新潮社(2006年10月)


█超級業務都是這樣想的──最深得您心的21句銷售對白
作者︰布萊恩‧崔西
譯者:羅若蘋
出版:高寶書版

內文簡介︰大部分業務員未受過專業銷售訓練,但高達95%的業務員可利用額外的知識和技巧提升業績。有時只差一個技巧,你就是銷售天王。


█品牌這樣搞就對了!
作者︰麥特‧海格
譯者:陳筱黠
出版:臉譜
內文簡介︰品牌行銷是商業的語言,是企業與外界溝通的方式。一個好的品牌,就像一本好的小說,能將人類複雜的思緒轉化為簡單的語言。

 

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