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扮女裝 打響自己也征服女人 P.82

扮女裝  打響自己也征服女人 P.82

七年前,MAC化妝品專櫃銷售員李建成,不但是業務新手、更以男性身分在最不景氣的市場賣女性化妝品,在重重障礙下,善用行銷技巧化劣勢為優勢,而成為超級業務員,以他自創的超業三招,一路過關斬將。

可別以為自己眼花了,照片上這位「美女」可是不折不扣的大男人!他不是演員,更不是反串秀的主秀,本名李建成的BOBO,這身比女人還要女人的造形,為的,只是「做好業務」!

每當BOBO穿上這套令人咋舌的工作服,站在高雄漢神百貨熙熙攘攘的一樓專櫃時,總能吸引來往顧客的目光,而他銷售的,卻是讓一般男人丈二金剛摸不著頭緒的「化妝品」。

在民風保守的南台灣,BOBO不僅是高雄第一位百貨化妝品專櫃男性業務員,更令人訝異的是,他的銷售成績還勝過無數的女性專員。


賣女人用品  業績卻更勝女性

在以低價著稱的MAC,BOBO一個月可以輕易賣出四、五十萬元的產品,甚至在去年百貨周年慶期間,他更打破全球眾MAC業務員的單日銷售紀錄,一天創下四百多萬元的銷售佳績,是道道地地的「超級業務員」。

於是,在業績沉悶的南部百貨業、以女人為尊的化妝品市場,「男人賣女人產品」的BOBO,卻能打遍天下無敵手,成為「萬紅叢中一點綠」,這其中的絕妙之處,不禁令人好奇。

談起他做業務的獨門祕笈,BOBO一臉靦腆,給了一個十足另類的答案:「我從不用嘴巴做業務,甚至我不把業務當業務!」有別於一般銷售員的口沫橫飛,BOBO強調自己用的不是「三寸不爛之舌」,他明確地道出自己的「超業三招」——用眼做業務、用手做業務、用腦做業務。

事實上,在成為化妝品的超業前,BOBO壓根和銷售八竿子打不著。舞蹈科班出身的他,原是職業模特兒,七年前,只因為對彩妝的興趣,放棄了在台北伸展台上亮麗的生活,隻身南下到高雄當起MAC化妝品的櫃台專員。

當時化妝品專櫃的男性櫃員仍不普遍,更遑論風氣淳樸的高雄,MAC雖破格任用完全沒有業務經驗的BOBO,卻只給他三個月期限,測試市場也測試BOBO。

由於先天環境不良,BOBO的第一步其實眾人看衰;而缺乏實戰經驗的他,也深知在沒有老主顧的陌生市場,要做好業務,簡直是不可能的任務。他心想:「一定要讓客人第一次見面就忘不了,才能出奇制勝!」


變裝  創造話題增加集客

於是,BOBO顛覆了行銷「推銷產品」的傳統,反而先「推銷自己」。

他靈機一動,第一天上班就把以前當模特兒走秀時最誇張的頭飾、配件及服裝等所有行頭,一古腦兒全穿戴在身上,並以女裝現身,活像一隻花枝招展的孔雀,大搖大擺從家中走到百貨公司上班。這一段短短幾百公尺的途中,果然噱頭十足,不僅路過的客人將他的形象深深烙印在腦海中,才上班幾天,便吸引大批慕名而來的好奇客,也連續幾天占據了高雄地方媒體的花絮新聞版面。而花名「孔雀」的BOBO,就這樣在南台灣一炮而紅。

這招「搶眼做業務」的撇步,的確為BOBO帶來了超人氣,才第一個月,初試啼聲的他,竟然就成為同櫃專員中的業績第一名,也順利通過了試用期。不過,BOBO也因此擔心,當看熱鬧的人潮退去後,業績恐怕就得跟著退潮,於是進一步思考維持佳績的方法。

BOBO認為:「業務,不應該是『高級的騙術』,反而是『專業的買賣』!」因此他不用嘴賣化妝品,而選擇用「手」、用技術衝業績。於是每逢空檔,BOBO就自掏腰包,密集到處拜師學彩妝術,希望可以把專業發揮到極致。

不僅學彩妝,BOBO還學美髮和服裝,為的就是幫上門的客人,以專業彩妝搭配造形,讓產品發揮畫龍點睛之效。而目前,BOBO不但技冠同業,甚至還成為金馬獎等國內大型影劇晚會、秀場的客座化妝師,也因此頂著創意的造形,加上「藝人化妝師」的名號,業績如虎添翼。

據漢神百貨公關專員林依莉轉述,有一回,一位穿著樸素、脂粉不施的中年婦人前來逛賣場,在BOBO親切招呼下,好不容易才願意試用彩妝;孰料在BOBO的專業服務下,這位從來不化妝甚至當天沒帶錢的婦人十分滿意,竟然立刻打電話叫老公來付錢,還一買就買了三萬多元,同時也成為BOBO的常客,並介紹了許多姊妹淘來消費。

然而不論是靠眼或手,能讓BOBO的業績在南台灣立於不敗之地的關鍵,就是他總能用腦筋把「弱勢化為強勢」。


總能想出辦法化逆勢為助力

「BOBO以女性的造形讓女顧客沒距離感,卻又能用男性的觀點,散發出女性櫃員所無法提供的說服力。」漢神百貨公關經理李碧君分析,男生賣女用化妝品,原是BOBO最致命的限制;但他總能抓住「女為悅己者容」的心態,用男性審美的角度給女客最佳建議。甚至目前他一手打點的女性變裝打扮,便是間接告訴客人,「連男人藉由化妝都可以這麼迷人了,你有什麼不可以?」

而BOBO動腦筋扭轉乾坤,還不只在突破性別限制這一項。四年前,SARS來襲,原本低迷的南部百貨市場雪上加霜。當所有櫃員都坐困愁城之際,BOBO拿出了以往的熟客名單,一個個打電話詢問使用狀況,更和老主顧約好,提著化妝箱前往客戶家中替客戶化妝兼賣產品。
這一招「出診式行銷」,不但突破了百貨專櫃行銷的空間限制,更化解了不景氣。而當年BOBO的年度業績竟較上一年逆勢成長三成,成為超業中的超業。 

難能可貴的是,即使當了七年的銷售天王,BOBO仍一本初衷,每天盛裝出席站在櫃上笑臉迎人;他的心中總認為:「沒有奧客,只有技不如人的業務員!」

當你下次逛百貨專櫃時,別忘了留意BOBO的銷售功力與美容專業!


李建成祕密武器:
1. 要推銷產品,先推銷自己
2. 學習專業化妝術,讓產品有化龍點睛之效
3. 不輕易讓客人退貨,反而用專業技術及建議,讓客人買更多產品
4. 不局限於專櫃才能做生意,也能主動前往客戶家中銷售產品

李建成
專櫃業務資歷:MAC 7年
輝煌業績:去年周年慶期間,其所待的漢神百貨專櫃,創下MAC單日單點全球業績最高紀錄,為400萬元,而個人月銷售業績更多次突破50萬元
最高榮譽:MAC的年度最佳銷售員

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