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珍愛網靠三大服務搶食百億商機

珍愛網靠三大服務搶食百億商機
李松率領七百人的電話紅娘部隊為會員服務,贏得網友口碑,註冊人數一路激增。

林宸誼

產業動態

攝影/劉咸昌

718期

2010-09-23 16:18

從華爾街投資銀行家轉戰網路,李松創辦的珍愛網,目前平均每天有二萬人加入,以每年成長一倍的速度搶食人民幣百億元的婚戀市場,他靠什麼在中國競爭激烈的一千多個相親交友網站中脫穎而出?

穿著白色POLO衫,戴著無框眼鏡,四十歲出頭的中國珍愛網董事長李松,近日來台訪問,外表看起來樸實的他,卻是中國最大相親網站——珍愛網(Zhenai.com)的創辦人,被中國媒體封為「最牛紅娘哥」!

目前中國有一千多家相親、交友網站,李松的珍愛網並不是最早創立的,卻以五年時間打敗競爭對手,並以每年一○○%速度成長,搶占每年百億人民幣的「剩男剩女」相親市場。

珍愛網已有二千六百萬人註冊,每天平均有二萬人註冊,但珍愛網的服務不是免費的,正式會員每人每半年要付人民幣三千元。他們為什麼就要珍愛網來幫忙牽紅線?

中國的婚戀網站市場有多大?中國社會工作協會婚介委員會總幹事、也是中國百合網CEO的范田江表示,根據統計,目前中國適婚單身人口超過五千萬,而今年線上婚戀服務商機就超過人民幣十億元,他看好未來五年婚戀服務業將延伸到婚慶、婚姻諮詢等領域,預計總規模會超過人民幣一百億元。

李松原本是美國高盛投資銀行的金童,因為對金融工作失去熱情,毅然決然在一九九九年回大陸創業,他曾在生物科技、網路創業失敗過,二○○四年再度創業。這一次,他決定盡量避開高成本產業,像物流、庫存、內容等,並且,必須做有病毒式傳播效果的事業。

 

顛覆傳統相親網站經營模式


當時,整個中國婚戀網站市場,大多數都沒有創投的資金挹注,可說是各擁山頭,但規模都不大,競爭相當激烈。過去,這些網站的經營模式,是每個月舉辦一、兩場二、三百人的交友見面會,但是這種媒合的方式,對沒有時間、外表條件不好,甚至是離過婚的白領上班族,卻不是最佳的相親管道。

李松認為,動輒二、三百人見面會,彷彿是場大拜拜,主辦單位可能沒辦法顧慮到每個人的交友情形,性格靦腆不善表達的人,恐怕就被冷落在角落。

○四年,李松創辦珍愛網,「我們不是交友網站,我們是紅娘網站,來我們網站上的,是想要結婚的,不是只是上上網、交交朋友。」李松說,鎖定二十五歲到四十五歲的都會白領或是專業人士,其中逾八五%擁有大學以上學歷。這些人到珍愛網,只有一個目的,就是想找到生命中的另一半,因此,速度與成功率決定一個收費相親網站的生存。

相對於其他免費網站只提供會員訊息,將錢花在辦花稍的相親活動上,他卻把錢花在看不見的地方──設立七百人的「電話紅娘」部隊,一天二十四小時為想找另一半的會員服務。

 

電話紅娘提供全方位服務

 

登錄網站註冊成為會員是免費的,但搜尋找到心儀對象,想要進一步認識時,就得要付費。分布在深圳與廈門分公司的電話紅娘,就會開始提供三個服務:

 

第一個服務,就是「包裝」服務。如果受委託者的優點,沒有在照片裡表現出來,這時電話紅娘就會協助修改,並向中意的對象推銷。

 

第二個服務,就是協助詢問尷尬問題。譬如女方對於某個男孩子的長相、條件都很滿意,但她想要知道這個男孩子是否有房、有車,這些問題在初次見面前詢問很唐突,這時就由電話紅娘出馬。

 

第三個服務,是蒐集雙方約會後的意見。就是雙方見面之後,想知道彼此的感覺與看法,但又不好意思問,也不知道究竟該不該有第二次約會,這時電話紅娘就會打電話詢問雙方。要是女方說不想見面,因為男方穿著隨便,或行為舉止怪異,電話紅娘就會告訴男方,在下次約會時要特別注意。

 

電話紅娘成為經紀人,為互有好感的男女牽線搭橋,成為珍愛網成功的祕密武器,不過要成為電話紅娘也不容易。李松表示,「電話紅娘」是先透過人力市場挑選大學畢業,具有服務與使命感精神的人員,聘用後還要接受一個月的教育訓練、心理學等課程。

 

不把錢花在廣告、辦活動上,為了提高撮合成功率,珍愛網靠的就是網友的口碑傳播,以及獨特的行銷方法:紅娘們有「業績目標」!

 

李松表示,七百位紅娘,十人為一組,每組設有組長,負責監聽每名紅娘的電話表現;每個月還會有每組紅娘撮合成功數量競賽,所以工作壓力不小。

 

未來,還會有更多婚戀網站前仆後繼加入戰場,范田江表示,網站的主要收入,還是來自婚戀服務直接的消費者,網路廣告只是很小一部分。不管是百合網、珍愛網或是世紀佳緣網,大家看好婚戀服務行業的原因一致:中國單身會員的消費潛力非常可觀!

 

近日,李松來台灣推展業務,想直接在台灣入口網站上開一個相親頻道,如此一來,就可省掉高昂的廣告費用。總是精打細算的李松,未來或許有機會成為兩岸最火的紅娘哥!


李松
現職:珍愛網聯合創辦人兼董事長
學歷:哥倫比亞大學金融博士
經歷:訊龍科技董事長、摩根士丹利銀行亞洲區執行董事 

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