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別把專注力全放在客戶身上,有時候善用內在動力,反而可以取得傲人的銷售成績

別把專注力全放在客戶身上,有時候善用內在動力,反而可以取得傲人的銷售成績

湯姆‧霍普金斯 & 班‧卡特

職場

達志

當客戶說不

2022-01-21 15:49

讓我們退回到最開始。不是和客戶見面,甚至也不是第一次聯繫客戶,而是退回到遠在銷售過程開始之前,從你還在思考要靠什麼工作謀生的時候,坦誠地交流一下關於你自己,以及你對銷售事業的想法。

如果你不相信這份工作的價值,就很難為了做好它去盡你最大的努力。生活中很多事情都是如此,在銷售業更為明顯。如果你不相信自己的產品或服務,別人也不會相信。

 

你是否處於最佳狀態?

 

銷售這份工作需要你永遠處於最佳狀態。如果從事體力勞動,即使又累又餓、正在生氣或分心,仍然有可能按標準完成工作。

 

銷售工作不一樣,如果沒有處於最佳狀態,立即就會體現在結果上。銷售技巧如果運用得宜,客戶會渾然不覺;如果處於銷售最佳狀態,客戶會覺得你很討人喜歡,只不過湊巧瞭解你所銷售的產品罷了。

 

但是,一旦你不在最佳狀態,就會顯得你的銷售技巧非常拙劣。事實上,要是技巧不純熟或態度不好,會從你全身上下的各個毛孔散發出來。客戶會很明顯地意識到,你在他們身上使用學到的策略和技巧。業務很難在客戶面前掩飾自己對職業或產品的態度和感覺。如果你不喜歡自己的公司、產品或行業,他們馬上就感覺得到;如果你不想和某位客戶打交道,或是你不喜歡他這個人,他也會感覺到。

 

你是誰、相信什麼,以及如何管理自己的情緒和感受,都會影響你取得什麼樣的銷售成果、多大的職涯成功。因此,我們來分析一下每個人都會有的複雜想法和感受,看看它們如何直接影響業績。

 

你真的相信產品和服務的價值嗎?

 

你對自己的行業和所銷售的產品認同度有多高?銷售業裡有句格言—「不能推著空車沿路叫賣」(You can’t sell from an empty wagon.),這句話對你來說有什麼意義?

 

這句話意味著,如果想在銷售這一行出類拔萃,你推銷的產品必須要有價值。因為潛在客戶在購買前,必須要先認同產品的價值,那麼你身為專業的業務,搶先一步認同其價值就顯得更為重要。

 

你覺得業務能賣出連自己都不認為有價值的產品和服務嗎?實際上,很多業務並不完全相信:

 

一、他們的產品或服務的價值。

二、他們的定價結構。

三、他們的公司能為客戶提供優質服務,或考慮客戶的最大利益。

四、他們的銷售經理或公司管理層很稱職。

 

你相信或認同自家公司和產業的哪些部分?現在該認真考慮這個問題了。你有多認同自己向客戶推銷的產品或服務,直接決定你能拿到多少報酬。事實上,你的薪資報酬像面鏡子,能反映出你為客戶提供了什麼樣的服務。多數人發現,如果不相信自己的產品對客戶有價值,就很難提供優質的服務。除此之外,這份認同度也直接影響著你對工作的滿意度,以及能在銷售業中發揮多大的潛力。如果你不喜歡自己的工作,就會在潛意識裡限制自己的能力,從而無法做到出類拔萃。

 

很多業務極為迫切地想要學習新的銷售技巧以增加收入,卻忽略了影響銷售技巧效果的內在動力。「對銷售業和自家產品的認同度,是職業生涯能否長久持續的基礎」,你認同這一點嗎?花時間思考一下自己對產業和產品的信念,會大幅提升你的銷售收入。

 

首先,最重要的是思考以下兩個問題的答案:

 

‧  你為什麼要推銷這些產品和服務?

‧  它們有什麼特性引起你的興趣?

 

有人可能會認為,這些問題是在好奇產品和服務的特性和優點。但實際上,這裡說的是更深一層的東西—你為什麼選擇這一行、這間公司?如果看到客戶因為使用你推薦的產品或服務,生活變得更好或獲得更多利潤,是不是會讓你覺得興奮?花點時間列出客戶從你的行業、你的公司、你的產品、你的個人專長和服務所得到的價值。

 

既然列出了銷售過程中令人興奮的幾個方面,再寫寫你可能會在哪些方面遭到客戶的質疑,或令客戶擔憂:

 

‧  是定價結構嗎?

‧  是產品品質嗎?

‧  是公司的客服水準嗎?

‧  是公司的財務穩定性嗎?

‧  是關於這一行或公司的負面新聞嗎?

 

寫下來吧!在紙上寫下困擾你的問題,有助於釋放隱藏的精神壓力,以防對銷售工作產生負面影響,還能讓你更客觀地看待自己的憂慮。透過比較這些擔憂質疑的情緒,與銷售過程中令你興奮的部分,能讓你獲得一個全新的視角,最大限度地減輕負面感受。

 

這個過程會幫助你好好利用內在動力,在銷售事業中取得傲人的成績。現在,寫下你認為銷售中不那麼令人興奮的部分吧,然後想想這些會如何影響你的銷售結果,再思考如何才能改變這些問題影響你的程度。接著,在你能改變的方面付出努力。最後,接受那些你無法改變的部分。

 

如果你認定自己推銷的產品不好,就應該去尋找更好的產品。有太多業務都犯了同一個錯誤,即推銷容易賣或佣金高的產品。這種想法有一定的道理。然而,更好的辦法是在產品中找到你認同的價值。這樣做的原因是,人們在買東西時並不使用邏輯,而是先以感情決定,再用邏輯維護自己所做的決定。業務必須熱衷於自己推銷的產品、必須選擇自己內心喜歡的產品,然後再用邏輯說服客戶購買。

 

然而,現實情況是:如果想找到完美的公司或完美的產品,得花上很長很長的時間。沒有公司和產品是完美的。公司是由人組成的,而人是不完美的。如果你認為自己必須先找到完美的公司,然後才能盡自己最大的努力去工作,那你永遠都不會發揮出全部潛力。

 

那些偉大的公司也不是完美的。它們之所以偉大,是因為提供了客戶高價值和優質的服務。而且,如果它們犯錯誤,也會快速採取補救措施。

 

因此,問題不在於你的公司或產品是否存在瑕疵,而是你的公司是否提供客戶真正的價值、是否能讓你在推銷產品時有真正的認同感。

 

本文摘自今周刊出版社《當客戶說不》

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