蘇州房價漲幅居長三角之冠,但對外開放早,外商雲集,又離上海近,房市的成熟度直逼上海。因此要向精明的蘇州人推銷房子,難。三芝「薪水居易」滯銷,曾拖垮五家代銷商,但卻在陳正偉的手上賣光。如今,他又如何把台灣經驗用到難纏的蘇州?
接著,該公司又請來拉斯維加斯女子拳擊手舉行擂台賽,開賽前,還到台北市遊街造勢。經過一番包裝,終於成功售完原先滯銷的建案。
當時這個成功行銷案的主角「金角色廣告」經理陳正偉,現在來到中國發展,在知名男星林瑞陽旗下的「蘇州新吉陽」擔任業務總監。
蘇州人以挑出名 包裝決定買氣
○一年創業的瑞陽集團第一炮就是在蘇州打響。○二年蘇州的「湖左岸」代銷案,有八家國際公司搶標,瑞陽集團從中脫穎而出。在隨後的銷售中,又創下一天成交三一二套房子,二十八天賣光五七八套房子的紀錄。瑞陽集團成立至今,在中國代銷的總面積達到一七六六萬平米以上,總銷售金額突破人民幣七百億元。
瑞陽集團雖然在蘇州一戰成功,但是蘇州的房市成熟度已經不下於上海,競爭性更勝上上勝於上更勝上上上上上海。因為以園林造景聞名全中國的蘇州人,到現在還是喜歡自己動手改造住家,挑房子比純投資取向的上海人還挑剔。在無錫以園林式別墅「清華坊」打響中式別墅名號的「蘇州福園」副總張涵,對無錫、蘇州人的購買行為就有很深認識。
無錫人喜歡標新立異,只要是別人沒有,有時只是聽朋友說,半夜就打電話下訂,隔天把房款一次交清,因此「清華坊」開盤一周就賣完。蘇州人則是藏而不露,看房子能一天看三、四次,還不決定,有些蘇州客戶還會當場挑剔他的設計。
○五年十二月,剛到蘇州的陳正偉就接到一個很難賣的代銷建案,房子的規畫是「田」字型,朝北的一邊幾乎賣不出去。在這種情況,他只好運用包裝手法,盡量突出房子的優點,來吸引客戶。
例如,房子有挑高八.四的樓中樓,棟與棟的間距有八十公尺(採光好)。他在銷售處的牆壁貼上刻度尺,請客人看挑高八.四公尺有多高;再告訴客人「從售樓處的門口到對面大樓的距離還不到八十公尺」等,讓客戶感受這些「數字」。最後成功把原本滯銷的五百多套、總價超過人民幣三億元的房子全部賣出。
有了第一次成功的經驗,讓中國開發商開始重視陳正偉的能力,之後,在推案前,都會徵詢陳正偉意見。他也趁此機會把他在台灣從事營造的本事和觀察蘇州房市特性,加入開發案的規畫、設計中。
例如,像目前正在推的「大湖城邦」,一七○平米的大住宅,按當地的習慣作法,就是設計三間房一樣大。如此一來,朝南的房間只能有客廳、主臥、孩子房。客房、浴室就要移到朝北一面。陳正偉則是建議把客廳、次臥縮小,如此一來,客廳、三個臥室,甚至浴室都可以移到向陽的南面。其次,由於中國建築法規規定,陽台可以只算一半的土地使用面積,因此,大湖城邦刻意把陽台加大一倍。
創意行銷 建案單價三級跳
在行銷上,陳正偉還發現位在蘇州東邊、新加坡科學園區附近的地產,買主多為外地的高級白領,他們一般不看蘇州當地報紙,反而是從網路上搜集資訊。因此,在投放廣告時,陳正偉會利用「搜房網」等專業網站,或是發手機簡訊。
由於規畫和行銷得宜,今年五月和七月二次開盤、總價人民幣二億五千多萬元的三百套房子,都在一周內賣完,而且平均單位也由人民幣六五○○元漲到七千元,這也是目前在園區內、不環湖的房子中,單價最高的。
經歷過台灣房地產十年的不景氣,陳正偉把希望寄託在中國,快兩年的時間裡,一直看到中國的房產奇蹟。他已經計畫再過一段時間後,要把他在台灣的營造團隊帶來中國,承包裝潢業務,這也是中國房地產市場裡未來的新商機。
/小檔案/
陳正偉
出生:1965年 現職:蘇州新吉陽業務總監
學歷:大學 經歷:金角色廣告公司經理
成績:成功銷售拖垮五家代銷商的「薪水居易」