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連勝文為何看上喬山科技?P.44

連勝文為何看上喬山科技?P.44

一個月前,位在台中大雅鄉清泉崗機場對面偏僻山區的喬山健康科技公司,來了一個神祕訪客,這位訪客讓喬山有點驚奇。他是國民黨主席連戰的大兒子連勝文,代表美國知名的奇異資融旗下的創投基金,特地前來拜訪這家大多數台灣人都不知道,以自有品牌製造行銷健身器材的國際級公司。

在美國生活多年的連勝文,有過嚴重的運動傷害,在美國醫師的建議下,用了Vision 的健身器材來做復健, 使得身體復元成效不錯,讓在摩根士丹利證券待過、有投資敏感度的連勝文,對這家公司產生了興趣,上網查詢才發現,Vision的健身器材原來是“ Made in Taiwan ”,製造公司就是台灣的喬山科技。


連勝文、開發、花旗、龍邦都有興趣

因此,連勝文回台後,連忙與奇異同事前來喬山拜訪,連勝文十分客氣地詢問喬山的產業及營收概況,一問之下更是驚訝,原來喬山製造的健身器材不只是自有品牌 Vision, 還有美國知名品牌 Horizon、Matrix,以及國內知名健身中心亞歷山大所使用的 Johnson。這些行銷全球的健身器材大品牌,都是出自於全球第六大建身器材製造商喬山,不止如此,喬山去年每股純益高達六元多,更讓連勝文當場就表達了投資意願。

像連勝文以創投的身分前來拜訪的法人,對即將在六月送件申請上市的喬山來說,並不是新鮮事,包括花旗銀行旗下的創投、龍邦建設旗下的創投公司操盤人邱德成等都表明過投資意願。原本由董事長羅崑泉家族持股九成的喬山,為了上市,已逐漸釋股給法人,目前除了中華開發在去年成為其法人股東外,喬山尚未決定要增加哪些法人股東進來。

喬山正如其名,穩健地立在大雅鄉的半山腰,占地高達一萬多坪,其中包含去年才落成的三百多坪、圓弧造型、氣派十足的辦公大樓,及六個製造工廠,員工只有六百多名,連續兩年創造近二十億元的營收、二、三億元的獲利,每位員工的年營收貢獻度有三百萬元,民國八十八年至九十年,連續三年每股純益六元以上。

「喬山原有的台灣品牌 Johnson,不得美國人喜愛,因此產品很難賣出去,我們必須利用美國的設計及美國的品牌才能行銷全世界。」羅崑泉點出過去喬山以及所有台灣製造業的困境,尤其在占全球三分之二、有三十七億美元(約一千三百億元新台幣〉 健身器材市場的美國,台灣自有品牌想打進去,更是難上加難。

因此,七年前購併美國腳踏車第一品牌 TREK 旗下的健身器材行銷公司,成為喬山從設計代工( ODM 〉 切入自有品牌, 並打進美國市場、營收大幅成長的轉捩點,也使得喬山得以成為「台灣製造,全球行銷」的健身器材王國。


購併美國行銷公司營收大幅成長

八十四年,喬山的 ODM 客戶 TREK,有意賣掉不怎麼賺錢的行銷公司,羅崑泉聽到後,強烈表達收購的意願, 並且提出三點非賣給他不可的理由:「一、TREK運動器材都是喬山製造的;二、產品專利都歸喬山所有;三、沒有喬山的售後服務,這家公司等於是空殼。」

TREK 老闆父子聽聞後, 馬上飛奔台灣來找羅崑泉交涉,羅崑泉一見這對父子親自出馬,當場又「大膽殺價」,將對方出價的五百萬美元殺到零,希望對方最好能無條件讓渡,最後以十萬美元(相當於當時新台幣三百五十萬元〉 買下該公司的品牌、行銷通路及客戶。

緊接著,羅崑泉慰留原來的美國總經理,給他十萬美元,要他從節省人事成本做起,並且第一年就給他訂定營收五百萬美元,獲利五十萬美元的目標,達成目標的獎金相當優渥,只要目標達到,員工就可得一五%的利潤、二○%的股票選擇權。

當年結算時,該公司營收只達成四八五萬美元,卻賺了七十五萬美元,但營收未達到目標讓這位美國總經理相當緊張,問羅崑泉說,「這樣可以嗎?」羅崑泉回答他說,「照理講不行,但以中國人四捨五入的計算法,你已經達到五百萬美元營收目標了。 」這位美國人聽聞當場高興地跳了起來。 今年,這家後來改名為Vision 的行銷公司, 營業額目標已達四千五百萬美元,稅後純益五百萬美元,比七年前足足成長了十倍。


自創品牌成為國際級公司

從八十四年買下美國行銷公司之後, 喬山又陸續創立 Horizon、Matrix 兩個自有品牌後,整個喬山集團(包括美國行銷公司〉 的營收從八十四年的一千四百六十一萬美元(新台幣四.三八億元〉 ,成長到九十年的一億一千三百零九萬美元(新台幣約三十九.五八億元〉 ,成長六.七倍,每年都有三五%的成長。

單就台灣喬山的部分來看,營收也從八十六年的七.七二億元,成長到九十年的二十一.二九億元,稅後純益從一千六百萬元,成長到去年的三億一千八百萬元,增幅達十八倍之多。目前,喬山在全球擁有五家行銷公司、四個自有品牌、六十五個經銷點,其中,行銷公司去年還為喬山創造一億元以上的「業外收益」。

「美國的優勢在於行銷,台灣的優勢則在製造,喬山是融合了這兩者的優勢。」羅崑泉說,喬山的產品比美國製造的便宜兩成,品質又好兩成,這也是為什麼喬山能夠在健身器材王國||美國快速大幅成長的主因。

董事長羅崑泉就是讓喬山不斷轉型,並且「越轉越勇」的靈魂人物。從小窮苦的他在大學畢業後被派到高雄左營當預官,弟弟們跟著他搬到高雄,他以六百元的預官薪俸來養活一家大小,退伍後,他帶著全家到台中,早上到一家羽毛被工廠當廠長,下午到新民商工教書,晚上繼續幫學生補習,假日又到救國團上課,每個月總收入五千多元,但錢還是不夠養活全家。因此他又去報考福利不錯的海關,當了兩年關員後,他跟擔任高中老師的太太何月欣商量自設貿易公司。


一句“ Yes,I can. ”成為舉重片大廠

他用二千元在自家成立了貿易公司,拿著美國的企業名錄,一一發信給對方,告訴他們要什麼他都可以賣。發完信後,他等了半年,終於有一家叫 Ivanco 公司回信,信上畫了一個圓圓的東西(舉重片〉 ,問他會不會做,羅崑泉不假思索地趕緊回信告訴對方:“ Yes,I can. ”

喬山做了三年的舉重片後,大陸以成本優勢取代了台灣,羅崑泉又轉型做木工機,但木工機市場已經有力山及巨庭等大廠,且又是成熟產業,競爭太激烈,羅崑泉開始思索轉型。七十二年,一家芬蘭客戶問喬山能不能生產腳踏車,羅崑泉一口答應了下來,從此讓喬山走入運動器材的市場。

羅崑泉在踏入健身器材市場後,也不斷將喬山從 OEM 轉為 ODM,再從 ODM 變成自有品牌,羅崑泉信心滿滿地說,喬山要在二○○八年成為全球第一大健身器材公司,總經理羅光廷(羅崑泉長子〉 已經在大陸北京奧運會場外的飯店訂下了三十間房間,打算那時帶著全球的主要主管赴北京慶功。

羅崑泉不以成為第一而滿足,雖然他已經慢慢將喬山交棒給年僅三十二歲、擁有紐約長島大學企管碩士學位的兒子羅光廷負責,但他卻還在積極思索喬山的下一步。他認為,美國的健身器材市場已趨成熟,全球則還有六、七年的光景,喬山開始轉向以醫療保健及復健器材為主,預計將來與國內各大醫院結合,成立復健中心,讓喬山可以隨著時代的轉變,不斷地創造另一個高峰。



羅崑泉與太太何欣月創業二十六年後,正享受喬山豐收的果實。

持股超過八成的羅崑泉已逐漸接棒給兒子羅光廷。

喬山一年可以設計一百種以上的新產品。


喬山小檔案
1.成立時間:民國64年10月
2.股票上市時間:預計91年6月送件
3.主要產品:運動健身器材
4.內外銷比重:9成外銷
5.自有品牌:Vision(美國)、Horizon(美國)、Matrix(美國)、Johnson(台灣)四大品牌
6.今年預估目標:資本額在今年配股3.5元的股票股利後,資本額膨脹至7億元,今年營收的內部目標為32億元,每股稅後純益目標為6元以上。
7股權結構:截至91年3月31日止,羅崑泉家族持股80.91%,中華開發則持有4.66%,其餘為員工持有,股權相當集中。
8.產業現狀:全球健身器材市場每年約有1800億元台幣的規模,美國市場占三分之二;美國年成長率約7%、全球的成長率則有15%。
9.未來目標:切入醫療保健市場,計畫與國內各大醫院結合成立復健中心。

/BOX/
製圖:
營收 EPS 股本
86年 7.72億元 2.94元 0.3億元
87年 11.71億元 1.12元 1.14億元
88年 12.3億元 6.69元 1.14億元
88年 12.3億元 6.69元 3.1億元
89年 19.98億元 9.21元 5.15億元
90年 21.29億元 6.74元 7億元

喬山公司轉型的關鍵點

舊經營模式 新經營模式
時間 64年-84年 84年至今
競爭祕密武器 只做ODM 擁有美國、台灣共150位研發
人員
經營形態 木工機、舉重片、運動腳 切入健身器材行銷通路,並創
踏車的ODM 立自有品牌
經營團隊(董事長、總經 董事長兼總經理羅崑泉 董事長羅崑泉
理、執行長或財務長) 財務長何月欣(太太) 副董事長何月欣
總經理羅光廷(兒子)
財務長魏文琦(專業經理人)
營收成長 成長幅度不大 每年有35%(整個集團)
稅後純益成長 2、3% 每年有15%

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