泛亞電信在台灣電信市場異軍突起的檯前靈魂人物有三個人，一位是總經理魏士明，一位是行銷業務資深副總李篤行，另一位是執行副總高瑞隆，而網路技術資深副總柯大衛則是幕後大臣。對於台灣電信市場的發展，負責西南貝爾在台政執行的魏士明認為，無線絕對勝過有線，固網一口氣將發出四張執照，注定將走上購併之路，投資集團更將忍受十到十五年的虧損期，這也是西南貝爾決定退出固網市場的主因。
固網投值價值不高 西南貝爾決定放棄
《今周刊》問：西南貝爾為何退出固網市場？
魏士明答：西南貝爾對台灣電信市場始終非常看好，泛亞電信短短兩年就能成長到擁有五十萬名客戶，證明這個市場的潛力無窮，但是政府在執行政策時卻犯了一個嚴重錯誤，執照發得太多了，一九九七年的大哥大執照如此，今年的固網也是如此。西南貝爾經過財務分析後認為固網不值得投資，而且以中華電信已經掌握了五○％以上的固網市場，四家民營固網公司很難和中華電信競爭，立足點不平等，我個人認為固網業者未來十到十五年內將很難有良好的獲利率出現。
問：既然西南貝爾持續看好電信市場，未來在泛亞電信的持股一定會再提高？
答：沒錯，當初股東協議中有載明，西南貝爾的股權可以提高到和國內最大股東相當，甚至還有機會成為最大股東。
問：對於泛亞電信藉著購併從單區擴大成全區業者，董事會有何決策？
答：泛亞一直對購併保持高度興趣，但問題不是出在我們身上，尤其是遠傳，他們根本沒有多大意願將北區執照賣給泛亞，遠傳沒有理由賣嘛，徐旭東沒有理由出售自己的股權來壯大對手。 雖然遠傳在 GSM 900 執照上握有優勢，不過泛不會停止任何可能的購併行動，如果購併談不攏，也許會改用交叉持股方式來進行。事實上，合併是大勢所趨，大哥大市場如此，固網也是如此，三年內泛亞、遠傳北區和東信一定會合併。
林嘉政比王永慶更投入
問：泛亞電信剛成立時，西南貝爾和台塑集團有過一段恩怨情仇，事過境遷後你如何看待王永慶和現在的董事長林嘉政？
答：台塑集團是台灣最大企業之一，由於事業體眾多，王永慶董事長對泛亞電信的經營就無法「 全心投入」 ，至於林嘉政董事長的事業體小得多了，相對之下，參與泛亞電信的時間會比王董事長多而且深入。
問：針對泛亞電信的營運計畫，請問高副總今年的規畫如何？
高瑞隆答：去年泛亞營收六十六．八億元，稅前盈餘有八億五千多萬元，今年預估營收可達九十億元，而為了架設第三代行動電話系統，今年還要再投資三十億元，因此年中會辦理十三至十五億元的現金增資案，股本擴大到接近五十億元。
問：中華電信今年將再調降費率，預估降幅在二○％至三○％，如此一來泛亞的獲利勢必大受影響？
答：我們曾經試算過，如果中華電信費率調降二○％，泛亞今年最多賺二億元，如果降幅為三○％，那絕對賠錢。其實泛亞的財務結構和其他民營大哥大同業比起來是「 相對健全」 ，中華電信調降二○％的費率，泛亞都還能小賺二億元，有二家財務結構較不健全的同業，就不見得還能賺錢。
中華電信降價民營業者毫無招架之力
問：大哥大業者為了衝客戶數往往以提高經銷商佣金和手機補貼為手段，長久下來將造成類似銀行業「 逾放比」 過高，泛亞如何處理這個問題？
答：去年泛亞為了衝過五十萬客戶，曾經在十月時將經銷商佣金提高，不過我們始終將每名新客戶的手機補貼和經銷商佣金控制在四千元至四千五百元之間，而且一定在當年度攤提在營業成本之內，據我了解，某些同業的手機補貼和經銷商佣金加起來可以在五千五百元左右，而且還分成三年攤提。另外，泛亞機器設備的折舊年限也只定七年，目的就是健全財務結構。
問：泛亞電信的四位高層專業經理人中，只有你是中國人，夾在三個老外當中，你是如何和他們互動？
答：我和總經理魏士明配合得是天衣無縫，如果以一支球隊來比喻，魏士明他自稱是啦啦隊長，在場邊負責帶動士氣，鼓舞在場中打球的球員，至於我就是教練，因為我最了解每一位球員的專長和特性。而和李篤行，由於他負責的是行銷務，每天要面對經銷商和消費者，泛亞和其他業者的最大不同是本土化，但李篤行卻是老外，因此在這一部分，我就要負責不要讓李篤行的部屬受到他的影響而產生美國式思考，簡單講就是當李篤行和員工之間的橋梁。
至於網路技術副總柯大衛，我和他跟兄弟沒兩樣，每次我從高雄坐火車回新竹，都會沿路測試網路通訊品質，一發現通訊不良，立刻打電話要網路部門改善。
問：在網路品質和客戶服務上，你如何要求部屬？
答：很簡單，我要求客服部經理，一定要降低客戶打電話進行的數量，唯有電話越來越少， 才表示網路品質和客戶服務沒有問題，甚至我們所製作的 DM，我也要求他們先拿回去給自己的爸爸看，爸爸看得懂，才表示一般的歐吉桑和歐巴桑看得懂。
維繫舊客戶重於開發新客戶
問：請問李篤行副總，今年泛亞電信在門號數上預估會有多少成長空間？
李篤行答：我要先針對外界宣稱的台灣行動電話總門號數已經超過一千萬提出不同看法。根據我們精算結果，事實上目前台灣行動電話的總門號數只有八百萬，到今年年底才會成長到一千萬，也就是今年會有二百萬的成長空間。
泛亞電信今年希望能有十五萬至二十萬新客戶進來，但以平均二％的拆機率計算，意謂著也會流失一萬名舊客戶。去年泛亞舊客戶的拆機率是一．四％，今年我們的目標是低於去年水準，在維繫舊客戶上我們以「 積點回饋」 方式讓客戶享有月租費折扣和手機折價。
在開發新客戶上，去年的費率大戰今年已經失效，現在大家是比網路品質和服務，在這方面我們很有自信，總體來說，泛亞電信今年的行銷重點是維繫舊客戶重於開發新客戶。
以一百萬門號為最終目標
問：泛亞電信的最終目標是擁有多少門號？
答：一百萬。以南部四縣市來算，總人口數六百六十萬，以六○％擁有率計算，飽和門號接近四百萬，我們的目標占有率是四分之一，所以是一百萬，不過從零到五十萬雖然只花了二年時間，但從五十萬要到一百萬的路卻困難好幾倍。未來我們會以現有客戶推薦專案和年輕族群為開發主力。
問：台灣電信市場雖然才開放二年，但預付卡卻有如早產兒般的已經出現，而年輕族群又是預付卡的最大客源，但是泛亞並沒有發行預付卡，如何吸引年輕族群？
答：其實預付卡受歡迎的程度已經下降許多，年輕族群一開始買預付卡是把它當成「 玩具」 看待，但使用後卻發現費率太高，而且會因為忘記儲值而斷訊，只使用過一段時間的預付卡，幾乎都會自動轉換成普通卡，因此泛亞電信雖然沒有推出預付卡，但我們一點也不擔心。
問：泛亞電信的市場完全在南部地區，去年和前年的北部市場競爭非常激烈，因此電信業認為今年南部市場將成開發主戰場，泛亞要如何保衛「 疆土」 ？
答：日前有一份調查剛出爐，是針對南部電信市場所作的，當詢問目前的手機用戶如果要更換系統業者時，會選擇哪一家？結果有二五％選擇泛亞，不知道和選擇台灣大哥大的都是二三％。由此可見，泛亞在南部市場的認同度非常高，證明過去二年我們在南部深耕、滲透的作法完全正確。只要我們持續維持這種高品質的服務和企業形象，舊客戶的忠誠度應該不會說變就變。
問：對於中華電信還要再降價，你有何看法？
答：以中華電信的角色來看，由它率先降價的作法實在不可思議，最特別的是去二年，電信總局一直要求民營業者不要打費率戰，但每一次的降價卻都是中華電信先開炮，這一點實在很難讓人理解，不過中華電信的資源太多，只要它一降價，民營業者除了跟進外，別無選擇。
「 洋皮台骨」 的泛亞電信 撰文:陳敏郎
總統選戰有人「 宋皮宋骨」 ，也有人「 連皮宋骨」 ，將這句話套用在泛亞電信上就是「 洋皮台骨」 。雖然四位專業經理人有三個老外，但表現出來的企業形象卻是十足的本土化，而魏士明和李篤行會如此的「 洋皮台骨」 ，高瑞隆的調教功不可沒。
泛亞電信的廣告以本土化名聞中外，李篤行雖然有著美國人的優越感，不過在學習特有的南部風情上卻一點也不排斥。像他每次出現在地方贊助活動時，上台的第一句話一定是「 大家好，我是洋鬼子」 ，用洋鬼子自稱藉以拉近和民眾的距離，李篤行相當放得下身段。
來台灣兩年，李篤行還是需要業務處處長謝樹恩幫忙翻譯，於是每次介紹謝樹恩時，李篤行都叫謝樹恩是「 大蕃薯」 ，雖然此蕃非彼翻，但能夠將中國人最喜歡的漫畫人物大蕃薯應用上，李篤行頗為用功。
由於李篤行喜歡學台灣俚語，土生土長的高瑞隆就教了他一堆「 生活俚語」 。像別人說得口沫橫飛時，李篤行會突然冒出一句「 畫虎爛」 ，別人在說笑話時，這個老外會補上一句「 別說這些五四三的」 ，「 笑果」 十足。
而高瑞隆由於是土生土長的本省人，對南部人講話口音特別有研究，應用在廣告台詞上，經常是「 關鍵一字」 。在老鳥與菜鳥的打籃球篇中，胖子那句「 要被我電還怕沒機會嗎」 ，正是高瑞隆的神來一筆；而最近在胖子太太懷孕篇中，原廣告公司提出的腳本是胖子說「 阮某唉」 ，結果高瑞隆加了一個「 水」 字後更有鄉土味，「 阮某唉」 變成「 阮水某唉」 。
而在二月中旬將播出的最新廣告片中，菜鳥業務員和一見鍾情的女記者，有一個畫面是兩人即將接吻緊張時刻，兩個人的大哥大同時響起，打來的人正是菜鳥業務員青梅竹馬的女朋友和女記者的男朋友，菜鳥業務員的女朋友問他在幹嘛，結果他的答案是「 正在吃東西」 ，創意和效果十足。
