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從小第一名 護盤栽跟頭 p.94

從小第一名 護盤栽跟頭  p.94

優美創辦人林清華今年交棒了,由他的兒子林偉修接任董事長,這位一手把優美捏大的人,去年為了維持現金增資價,首度進場護盤,結果讓自己背了一身債的老人家,以自己的切身之痛,不斷地告誡所有上市公司老闆:「絕對不能護盤!」。

林清華已經走入幕後,老一輩的成長經歷、創業過程,也逐漸被第二代的創新觀念取代,然而,上一代努力的成果,卻已經為現在的人奠定良好基礎,也深植在所有創新經驗裡。以下是林清華首次現身說法,述說一個充滿奇遇的創業故事。

我小學一年級進學校的時候(日本時代),老師就叫我當級長,我很緊張,因為當級長都是第一名,所以,很打拚,第一年第一名,第二年還是級長,我的責任感從那時候開始就有了。

從小第一名的壓力,一直到我三、四十歲的時候,有一天晚上作夢,出了一身汗嚇醒,我夢到幾何解不開來,醒來以後,發現自已已經畢業好久了,才鬆了一口氣。


從小第一名的壓力


我初商(台北商專前身)的畢業成績是九三.七分,我現在還是校友會長,聽學校說,到目前為止,還沒有人超過這個成績。初中第一名畢業,不用考試,直接升上高中,我有一個姊夫,在衡陽路開布店,那時候的衡陽路像現在的 SOGO 一樣熱鬧,他的記帳員肺病,沒有人記帳,知道我是念商業學校,於是叫我暑假幫他,我就去他那裡打工。

一看帳冊,發現他們只有單式簿記,收多少、記多少,我那時候已經念複式簿記,也就是所有收入、支出都分借方、貸方,結果,我幫他把所有的帳冊釐清,做試算表、損益表、資產負債表、分類表,我姊夫是當時法商學校畢業(台灣大學前身),他一看,嚇了一跳:「阿華,你怎麼會這些?都是你做的?」

於是,姊夫叫我去念夜校,白天幫他忙,我跟學校講,學校還不准我轉夜間部,校長、訓導主任、教務主任都不肯,校長說:「我們學校以後能夠考上台大只有這個,不能去念夜校!」所以,校長以下的主任、老師都要出錢,讓我念書。但是,我告訴校長我要養家賺錢,沒有辦法,所以,繼續在姊夫那裡幫忙。

高二的時候,大陸人撤退到台灣,有一天有一個上海人來,告訴我姊夫說:「你這個店租給我好嗎?一個月十萬元。」我姊夫不相信,因為當時一個月的生意根本不到十萬元,哪有人會出十萬租金,覺得這個上海人在騙人,後來,這上海人不死心,繼續交涉,他告訴姊夫:「我一次付一年的租金給你好嗎?」姊夫還是不相信,上海人又說:「那我三年一次付給你!」三年就有三百六十萬元,已經可以買下這間店面了。

結果,姊夫和這位上海人去法院公證,這間店就給上海人經營,我就失業了。


會英打,被當成天才兒童


後來,姊夫介紹我去現在東元的前身——光元行,我去的時候,他們沒有一個人會打字,也沒有一個人會英文,只有我會。他們因為不會英文,也不會打字,所以,當貨到的時候,都拿紙去描,描回來也沒有人看得懂,我一看到他們這樣,就告訴他們,我會英打,我把貨單打回來,老闆一看,嚇了一跳:「怎麼有這種東西?」從此,老闆非常喜歡我,把我看成天才兒童。

那時候,我大概十八歲,長得很清秀,所以,老師每次都找我當班長,有一天,我的老師找我,說他大哥要做貿易商,想找我,他問我薪水多少,我說一個月一百七十元,當時銀行才七十五元。

老師的大哥打算做櫻花牌軟片、照相機、X 光片進口生意,他叫我去找和他合夥的羅先生, 找到他後,羅先生一開口就問我,會不會「 love letter 」(情書), 我嚇一跳, 以為他要我幫他寫情書, 結果,仔細一問,才知道是「 typewriter 」,我告訴他我很會打字,也會日文。

談完後,羅先生問我會不會去,我說好,就回去了,回去才發現忘了問薪水。回家後,我告訴父親這件事,父親不同意,那時候是「人求事」的時候,工作不好找。父親不同意,於是,我就想如果我把薪水講得很高,讓他認為太離譜就不會用我,這個工作就不用去了,是他拒絕我,不是我拒絕他。

所以,隔天我去找羅先生,跟他談薪水,他問我:「你要多少?」我隨便亂講,說四百元。沒有想到,羅先生竟然說:「好。」我接著還跟他要一台飛利浦的跑車(腳踏車),那時的飛利浦跑車,在我心目中,就好像現在的賓士車一樣,很拉風,羅先生也說好。

不止這樣,我還告訴他,如果賺錢要分我一成,我現在還是想不通,我為什麼會說這句話,當時也沒有這種慣例,結果,羅先生統統都答應,我問他,什麼時候上班,他說越快越好。

新工作有三個老闆,一個夥計,夥計就是我,後來我們取得櫻花牌軟片和柯尼卡的代理權,這三個老闆原來都是從事軟片的商人,最早是幫日本人做,後來,日本人走了以後,原來的店留給他們。

合夥生意最大問題就是,賺錢的時候,大家都有私心,後來,我的三個老闆就慢慢拆夥了,大家用抽籤方式分家,羅先生堅持我一定要跟他。分家結帳的時候,發現其他收入有一大筆錢,羅先生問我這是什麼錢,我告訴他這是海關給的「回扣」,因為當時海關進口稅,大家都低報價格,稅金繳得比較少,海關以及承辦人員都有回扣可拿,這些回扣,我一一報帳,一直到分家的時候,老闆才知道。

我第一年的紅利就領到五萬九千五百元,賺錢像水一樣,那時候我買房子只花了五萬五千元,還有剩,我很有錢。

羅先生要求我不要走,給我一個月薪水三千元,他抽到黑白底片業務和照相機,把照相機給我賣,但是,當時照相機很難賣,銀行員也買不起,一年賣不到一百台。


一銀吳憲藏、郭建英是貴人


有一天,我去銀行辦貸款,貸款的承辦人員是吳憲藏,後來升第一銀行副總經理,我和吳憲藏談貸款的時候,一位經理郭建英坐在後面,聽到我日語講得很好,很好奇,就跑過來,他問我:「小孩,你生意做得好不好?」,一般人向銀行借錢都會說生意很好,但是,我告訴他:「不好。」他問:「為什麼?」我告訴他因為照相機太貴了,很少人買得起。

郭建英是當時董事長黃朝琴的小舅子,後來當上一銀總經理,當時他聽我說明以後,他告訴我銀行有福利社,有分期付款,分期付款這四個字是我發明的,事實上,福利社我已經跑了好幾趟,郭建英打了一通電話給福利社,事情就搞定了。

於是,七十六間一銀的分行開始賣我的照相機,經過兩個禮拜以後,福利社打電話給我,說來了一千台訂單,我一聽,不敢相信,回答:「你不要開我玩笑!」他說:「有影啦,你趕快多找幾個女孩子來幫忙。」這時候我才相信是真的,所以,我立刻騎上腳踏車,飛奔到銀行,一看,訂單真的滿滿一桌。

從此,我變得比我老闆還要有錢,照相機賣得非常好。吳憲藏也常常找我一起喝酒、唱歌,因為我歌唱得非常好,還會拉手風琴,他們都很喜歡找我。這次生意做成了,我跟他們謝謝,再次跟他們要求增加貸款額度,後來,一銀給了我五百萬元額度。

為了讓生意更好,我自己印中文說明書,我老闆看到我生意做得這麼好,告訴我公司一人一半,從夥伴變合夥人,那時我才二十一歲。

同行看我做得這麼好,也打算比照辦理,跟銀行申請分期付款額度,吳憲藏總共幫我擋了三、四年,沒有人可以辦的情況下,我做了獨占的生意。

後來,吳憲藏、我、羅先生和幾位知名人士合夥,總共六個人,每個人出資一百萬元,成立「優美」,在南京東路租了房子,屋主看我們要開公司,告訴我們也要入股,於是他出六十萬元,共六百六十萬元資本,優美就這樣開始。


爭取柯尼卡理權從優美複印公司做起


我們一直賣日本柯尼卡的相機、軟片,而且賣得很好,既然賣得很好,日本人的新產品 U-bix 複印機應該要給我們代理才對,但是, 向日方詢問才發現,原來代理權都給三菱商社拿走了,如果我們要代理,要跟三菱商量。

為了爭取代理權,我親自跑了一趟日本,直接跟三菱商社接洽,當時,三菱非常有名,員工都很神氣,我告訴他們來意以後,他們告訴我:「不是只有拿代理權而已,還要有維修技術,你們有人嗎?」我告訴他們:「維修的事,不是社長(指林清華)做的,沒有人,挖角就可以了。」日本那時候根本沒有挖角這件事。

後來,他們要求我做營業計畫書,我一聽很不高興,沒有談價錢,如何做營業計畫書,我心裡已經打算不做這件生意了。這時候,日本有一個長輩,很疼我,問我這件事, 我告訴他, 他說: 「怎麼會這樣? 」他想了想, 告訴我, 這是Hitech 的東西,一定要做,柯尼卡在複印機、感光紙、底片領域三鼎而立, 一定要爭取。但是,我告訴他,我已經跟他們鬧翻了。

這位日本長輩聽了以後,想了想,突然,他說他跟柯尼卡負責研究、開發、銷售的人認識,要幫我引薦,隔天,他帶我去找那位負責人,那位負責人不苟言笑,完全不知道他的喜怒哀樂,我跟他簡單講了幾句以後,就想要走了,這個人突然說:「等一下,我什麼也沒有講。」,我又折回來。

只看到他拿起電話,打電話給三菱商社的本部長,告訴他說:「現在有一位台灣來的社長,想做柯尼卡的生意,請關照一下。」,就這樣,三菱商社在他介紹後,接受讓我成為台灣代理商,我拿到 U-bix 的代理權,優美正式成立。

代理權拿到以後,我才發現不知道要怎麼賣,但是,為了日本兩位朋友的面子,我打起精神,和六位創始人一起打拚,從優美複印公司做起。


奇招制勝 不用電話服務照樣到


那時候一台複印機可以買忠孝東路巷子裡面四十坪的房子,很昂貴,不是一般複印店買得起的,後來,我想到一個戰略,就是把南京東路一段一號到三段三百號的複印店的複印量多少都查出來,分區段,找該區段裡生意最好的複印店,那時複印一張 A4 八元錢,非常貴,我告訴老闆,如果買我的複印機,每個月分期付款一萬兩千九百四十元,五千張就是四萬元,如果你購買,除了支付分期付款和耗材,每個月還可以賺兩萬元,兩年後可以擁有自己的機器,我保證兩年內絕對不賣給附近的對手,如果你不買,我就要去賣給競爭對手。

在這個激將策略下,這些老闆都一一買我的複印機,一年以後,複印機賣得相當好,不但如此,我還派美腿小姐,穿上迷你裙,站在店門幫忙,讓這些老闆大賺錢,我告訴老闆五年服務費都不用錢,雖然免服務費,但是,賺材料費。

所以我去拜託郭建英,又給我五百萬元額度,一台複印機二十一萬元,一年能賣二十台就很好了,沒有想到,賣了以後,三個月就賣了二十台。

當時大同有一句廣告詞,說:「電話到,服務就到。」我就說:「不用電話,服務照樣到。」因為複印機必須隨時能用,才能服務客戶,當時台灣沒有服務觀念,複印店的老闆都不相信,但是,我後來一一做到。


晚節不保 護盤闖大禍


第一年我就賣了一○四台,每台賺十萬元,賺了一千多萬元,我就領了一○四萬元,我投資一百萬元,第一年就賺回來了。

後來生意越做越大,但是,我一直在想,老是代理別人的生意不是辦法,應該要做自己的生意,後來在一位日本朋友建議下,投入辦公家具生意,因為社會越發達,辦公家具的需求會越來越大,當時日本有一家廠商的家具非常漂亮,我和他們合作。

我們的辦公家具很漂亮, 但是,很貴,熬了兩年多,後來敦化北路 BOA 那棟大樓, 僑福建設蓋的, 董事長找我在四樓擺家具, 四百坪免費讓我用,擺 showroom,漂亮的大樓,配漂亮的家具,名聲傳了出去,優美家具就這樣做起來,後來也開始賺錢。

去年害死我的就是我的信用太好了,不管什麼時候跟銀行借錢,都借得到,那時候現金增資每股三十一元,現金增資時,銀行全額貸與,所以,大家就沒有戒心。後來,股市一直跌,無法收拾,才決定進場護盤,都是我自己的意見,所以,我說:「絕對不能護盤!護盤太傻了!」這是我的肺腑之言。

護盤是我從來沒有過的事,讓我覺得做人實在沒有價值,這是我的責任感作祟。現在我已經會看別家公司是不是在護盤,活到六十八歲才發生這種事,很後悔。但是,我想,將來只要漲到十七元,銀行的錢就還清了,十七元一定會到。

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