過去我曾經拜訪過一家筆記型電腦公司，印象很深刻。公司的生產線十分自動化，輸送帶上，一片板子過去，零組件由機械自動焊接，接著翻面再焊另一部分；雖然感覺很高科技，但是看起來也好像很簡單的樣子。
老闆看出我的疑惑，便開玩笑地說，生產筆記型電腦也不是太難的事，大部分的公司都做得出來；問題是做出來賣不賣得掉。這就牽涉到台灣的產業或企業共同面臨的問題：你的行銷通路在哪裡？產品做出來後客戶在哪裡？
近幾年台灣傳統產業經營日益艱苦，可是也不是每一家都這麼慘，一些化學工廠及玻璃廠做得也還不差。自一九八七年前後台幣大幅升值，台灣的經營環境便出現重大轉變；照理講，大多數低毛利、高成本的產業，也就是我們現在常稱的傳統產業，應該早就經營不下去了；可是為什麼直到這兩年才出現傳統產業活不下去的聲音？
其實多數傳統產業是靠大陸市場才存活至今，早些年他們是偷偷賣產品到大陸，由於大陸市場實在太大了，只要出現一點點需求，就可以把台灣的產能餵得飽飽的。像九二、九三年，大陸經濟加速成長，需求也成長了一些，而增加的需求就比台灣的產量還多。由於台灣和大陸具有地理優勢，這些需求便轉來台灣，像鋼鐵、紡織的價格立刻暴漲，所以那兩年台灣的相關產業過了一段舒服的日子。
以前大陸海關的管理鬆散，負責海關的解放軍權力大，加上政府沒錢養，所以任由解放軍自覓財路，而最好的賺錢管道就是走私了。走私進口，不用投資工廠設備，只要有銷售管道就有錢可賺；雖然大陸的工資僅約台灣的一成，不過勞動品質差，生產設備老舊，產品價格反而比進口貨還要貴，因此提供了走私的空間，解放軍也因而大賺其錢。
當這種現象愈演愈烈，連北京當局也因而震驚；大陸國內產業不敵進口貨而節節敗退，國企虧損加劇，政府指示大陸銀行金援國企，亦造成銀行漏洞加大，爛攤子到最後還是得由政府收拾。而軍隊有錢有權，勢力愈來愈大，形成國家權力失衡的隱憂，也促使中南海斷然處理走私問題。
軍人勢力增強衝擊文人政府的例子屢見不鮮，二次大戰前，日本內閣原由文人主政，可是軍閥的勢力日漸龐大，不但逐一取得政府的重要職位，到最後甚至暗殺文人高官，取得絕對的主導權，接著便發動東亞戰爭，造成嚴重的後果。
北京政府一石二鳥，一方面藉著打擊走私重新收編軍方勢力，一方面則減輕國營企業的生存壓力。可是享受慣大陸市場的台灣紡織、鋼鐵、塑膠等傳統產業，在中國政府嚴抓走私後，才真正開始走下坡。
大陸︵走私︶市場關閉後，很多台灣傳統產業立刻失去最大的市場，經營自然陷入絕境，這是之前太過依賴大陸市場所致。不過部分化學公司因為逐漸轉往電子上游所需的特用化學產品領域發展，所以到目前仍然有不錯的獲利。所以如何轉往行銷路線暢通的產業，才是傳統產業有沒有明天的關鍵。
日本過去的做法或許可以參考。以前日本也生產附加價值較低的產品，可是當東南亞國家的產業慢慢發展後，尤其是台灣和韓國的崛起，對日本的傳統產業帶來很大的壓力；好多次眼看日本的傳統產業快不行了，沒想到他們居然可以繼續往上游發展，開發更專業的市場，研發更難取代的產品，創造更高的毛利。這是從事低附加價值產品的企業所要學習的模式。
傳統產業轉型能不能成功，除了要分析所投資的產業或產品，還要了解開發客戶、打通新市場和爭取訂單的能力如何，同時也要考慮市場有沒有其他風險。拿前面所提的例子，當初靠走私管道而獲得一時喘息機會的企業，就應該要有心理準備，這條通路的政治風險太高了。除非本來做的就是非法買賣，像販毒或仿冒等永遠不可能合法化的生意，否則既然是合法經營，就不應該過度仰仗非法的通路。今天公司如果只能靠某個漏洞生存的話，一旦洞被堵住了，公司大概也就玩完了，除非能再找另一個漏洞。
在中國如果殺人也就算了，因為那通常只是凶手與被害人之間的恩怨糾紛；可是一旦因走私、貪汙被逮到，通常也以槍斃收場，因為這有損共產專制的形象與英名，自然罪無可赦。當然任何規定永遠都有漏洞可以鑽，也永遠都有人專門玩這一類的遊戲，但是一定要記住，公司或個人有沒有能力承受這麼大的風險。
經營環境一直在變，通路也不斷在改變，將來也可能會出現新的通路；我認為，新的機會會是日本市場。日本已經多年沒有成長，資本支出也持續疲弱不振；這回日本央行終於要改變其貨幣政策來刺激經濟，看來真的有機會起死回生。如果日本經濟真的能有起色，由於製造設備多年未更新，加上台灣與日本的親密關係，對台灣業者是很大的潛在市場。
今年以前，我還不太看好日本的經濟表現，但是最近有了一些不同的觀點，其中最主要的因素，一是日本新首相的上任；小泉首相不光是髮型與別人不同，連腦袋都不太一樣，似乎有勇於打破舊觀念的魄力。其次，今年三月日本央行發布新的貨幣政策，最近日銀總裁也換人了，因為他是唯一反對新貨幣政策的金融大老；加上新首相也要加強金融改革，準備付出改革的代價。所以看來一切就緒，路上最大的石頭也移開了，日本好像真的要起來了。
日本的品牌好，國內市場大，又是全球第二大的經濟體，當這麼一個經濟體動了起來，國內的產能將出現供不應求的情形，因此台灣應趁早建立日本市場的基地。不過日本的公司文化相當封閉，很難與外人建立關係，所以要打入日本市場，恐怕還是要找老一輩的台灣人出馬；他們能說流利的日語，又懂日本的文化，由他們來當高級營業代表，成功率一定可以大幅提高。
記得我在霸菱時期，有一位專門承做企業金融的日本同事來台訪問，當我們帶著他拜訪幾家上市上櫃公司後，他居然問，為什麼這些企業主都對他這麼友善？因為他才剛跑了東南亞一圈，還有韓國及大陸，由於他日本人的身分，在東亞地區都受到一些不好的臉色對待。這就是我所說的台日之間﹁特殊國與國關係﹂。
過去日本企業間的交叉持股關係牢不可破，但是在十年蕭條摧殘下，這種相互持股的情誼比不上手上的現金重要，而且企業本身的競爭力要比結盟企業的友情來得有用；與其維繫這種沒有競爭力的交情，不如把單子轉給台灣廠商。這種變化我們都看到了，一開始只有一家兩家這麼作，接著就會有五家十家，再來就會擴及其他領域的產業。
當然我仍不建議到日本投資，不管是金融投資還是產業投資，但是台灣企業可以加強與日本業者的聯繫，進而形成更密切的業務往來。這麼大的內需市場，這麼強的國際品牌，怎麼樣都不應該漠視。或許台灣企業在中國熱之餘，可以吹一吹哈日風。
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