在金控成立、利率低盪、銀行通路大舉入侵下， 壽險業務人員面對一波前所未有的淘汰賽，經過這波殊死戰後，未來能夠和新興的金融服務人員——理財專員，共同分享市場大餅的壽險員，只有不到五萬人。
誰才是最後勝出者？誰才能滿足客戶最多的需求？正是原來這群三十萬壽險大軍未來三年內的大挑戰，傳統光靠人脈的行銷方式將逐漸式微，擁有專業知識，提供客戶完整理財服務、資訊的人，才是最後得以存活下來的勝利者。
去年台灣全體壽險公司保費收入為八千八百九十二億元，其中利潤較高的新契約保費收入為兩千六百億元，最驚人的是透過銀行通路銷售的保費收入高達五百多億元，占新契約保單的兩成左右，創下歷史新高。
對這個數字，國泰人壽負責銀行通路的副總經理何力生持保留態度，因為「其中有太多屬於躉繳（一次繳足所有保費）件必須扣除，客觀計算，銀行通路金額必須再除以十。」因此，他認為，目前實際透過銀行通路銷售出去的保險只佔二％左右。但是，如果把時間拉長，以五年到十年時間來看，何力生說，銀行保險占所有壽險比重應該會拉高到二成、三成。
只有五萬名壽險員能存活銀行保險將續創新高
雖然如此，在利率低、保費貴以及銀行通路強攻效應下，壽險業務員確實不像過去那麼吃香。 以 ING 安泰人壽來說，今年壽險業務員的業績競賽，就因為市場不好，讓許多業務員的業績達不到，只好改以考核優惠的辦法來穩住業務員的士氣。
ING 安泰人壽資深副總經理李回源坦承，保險從業人員的微利時代已經來臨了，過去依賴保險業務員的傳統通路已經結束了，現在銀行加入這個競爭行列，不僅賣保單，還賣連動式債券，將大筆資金吸走，對保險業衝擊頗大。
曾經在統一安聯保險公司擔任總經理，將一千位壽險業務人員，調整到剩下四百人，並同時發展銀行通路的何力生也認為，以美國只有二十萬壽險從業人員的情況來看，台灣壽險業務員人數確實過多，未來減少到十萬人以下，甚至是五萬人，他都不意外。
普羅財經網執行長羅立群以相當肯定的語氣說：「未來能存活下來的壽險業務員只剩下三萬人左右。」對壽險業務員來說，這波有史以來最大規模的淘汰賽已悄悄展開。
目前壽險公會登錄的壽險業務員有三十二萬多人，扣掉有牌照未執業的約半數左右，實際進行銷售的業務人員約十五萬人，這十五萬人未來將面對最嚴酷的挑戰，這波威脅來自從來不會銷售壽險的銀行大軍。
今年在各壽險公司紛紛開拓銀行通路的情況下，普羅財經網協理曾志堯預估，今年透過銀行通路銷售的保費收入將達六百億元。根據台證投顧預估，今年新契約保單保費收入，在躉繳型商品停賣效應下，將下降到一千九百億左右，因此，初估今年銀行通路保費收入比重將大幅提高到三成水準。
台新保代業績長紅 吳東亮樂歪了
去年專門開發銀行通路的保險代理人公司業績長紅，其中在業界居冠的是台新金控旗下的台新保險代理人公司，全年保費收入高達八十二億元，台新金控董事長吳東亮六年前開始布局銀行保險，去年開花結果，讓他好生得意，今年業績也向上提高達百億元。
台新保代總經理蘇晉川指出，保險代理人公司是消費者和保險公司之間的橋樑，尤其保代接近消費群，很容易掌握客戶的需求，能夠回過頭向保險公司「下單」，要求提供客戶需求的產品。
除了銀行通路之外，台新保代也培養另外一支壽險兵團，這支壽險兵團是一百多人的電話行銷團隊，雖然目前僅占總體業績約一成比例，這支以銷售保險為主力的隊伍，實力仍不容忽視。蘇晉川舉例說，去年五月台中有一位已婚的婦女加入，截至目前的業績已經有四百多萬元，個人佣金收入更高達一百七十多萬元，是電話行銷的 TOP SALES。
除了銀行通路、電話行銷通路的崛起，侵蝕傳統壽險員的生存空間之外，利率挫低、保障型保單的保費變貴，也增加壽險業務員銷售的困難。國泰人壽展業部兼教育訓練部協理廖志強指出，利率每降低○．二五％，保費就提高一○％，利率從去年的四％降到現在的二．五％，保費已經漲了三成，也就是說，去年可以用一百元買的保障，現在要用一百三十元才可以買得到，業務員面臨了傳統壽險保單推銷不出去的困境。
富邦金控行銷威力大 投資型保單熱賣
另外，在壽險公司避險需求、由客戶自付風險的投資型保單陸續問市後，由於專業知識不足，造成銷售上的心理障礙，也是壽險業務員的另一個危機。
今年第一季，富邦人壽靠連結連動式債券的投資型保單，新契約的銷售市占率高達一二％，僅次於南山人壽，也超過國壽的一一％。不過，四月十七日，國壽推出一張連結連動式債券投資型保單，一天內竟然熱銷新台幣六十億元，嚇壞同業，在國壽急起直追下，投資型保單的銷售熱將方興未艾。
宏利人壽處經理劉守德，三年前當宏利推出市場上第一張投資型保單時，劉守德即拿到很好的成績，原因就在於事前跟客戶詳細說明，當這張保單一經核准，客戶接受度高，立刻購買。面對越來越多銀行、壽險公司銷售投資型保單，劉守德認為，投資型保單給銀行、壽險公司一個跨售的機會，未來會是壽險市場的主流商品。
雖然傳統壽險業務員面臨通路、產品兩大困境，事實上，銀行的理財專員也好不到那裡去。曾志堯說，某金融機構為理財專員訂下的手續費收入目標是一個月十萬元，結果全行只有兩成理財專員達到目標，讓主管直嘆氣。
壽險業務人員、理財專員，到底誰才能在這波大淘汰賽後存活下來，以目前的情況分析，李回源表示，銀行銷售的是短期保單，業務員可以提供的是長期專業的服務，這是壽險業務員的利基。
銀行員與壽險員的競賽三百萬以下客戶將歸銀行
李回源認為，雖然銀行員比保險業務員多了很多據點，但銀行員卻比業務員多了不少限制，一是工作地點的局限，銀行員不會出外找客戶，業務員培養了主動出擊的習性，跟客戶能做深度互動；財富管理是長期計畫，需要長期的關照，而保險是一個抽象的合約，必須要有專業知識才能解釋清楚，而銀行員則只能賣跟利率有關的投資商品，無法深入為客戶分析保險的內容。
李回源分析，未來保險業會走兩種經營模式，一是走金控路線，另一是業務人員的路線，金控鎖定的是所得稅率在六％的客戶群及四○％以上的頂級客戶群，至於所得稅率在一三％至四○％之間的客戶，則是壽險業務人員的天下。
羅立群則認為，未來資產三百萬元以下的客戶將成為銀行保險通路的天下，也就是以三百萬元以下資產為主要客戶群的壽險業務員，將第一批被淘汰出局；他估計這群業務員至少有十萬元左右。
接下來，資產三百萬到一千萬元和資產一千萬到三千萬元的客戶將是百萬圓桌（MDRT ）會員的壽險顧問和服務五十到一百人的理財專員較勁的戰場， 這時候就要看彼此的功力如何，目前這兩大區塊的客戶，理財專員跟壽險業務員都各有優勢。至於三千萬元以上的客戶，目前是私人銀行的天下，不過，仍有少數會計師結合壽險業務員搶食這塊市場。
國壽媽媽兵團人數銳減找到轉型模式就是贏家
「業務員的失敗，在於態度，不是專業問題。」在國壽工作二十三年的國壽專招（俗稱媽媽兵團）台北第三區部經理莊秀鳳，把壽險當作事業來經營，她從業務員做起，當到今天的區經理，她歷經國壽內部全面電腦化，她自己學會打電腦、收發 e-mail、手機簡訊、用 PDA 等。現年五十二歲的她，為了一張大學文憑，念技術學院之外，還努力學英文。
莊秀鳳說，雖然現在壽險業保單難賣，以前只要一次就可以談成的保單，現在則要花三至四倍的力氣才可以談成，客戶比以前有主見，讓業務員挫折感大，但只要多用點心，「沒有事情是沒辦法克服的。」
壽險公司也早就意識到這點，安泰在五、六年前，成立了安泰財經學院，讓業務員進修，國壽也不例外，向來有名的媽媽兵團已從鼎盛時期的三萬多人，在五年前降到一萬五千人，現在則僅剩下九千多名，取而代之的是年輕、學歷高的業務員。
「那一家壽險公司能夠提早找到業務員轉型的模式，誰就是贏家。」李回源說，隔行如隔山，即使有金控出現，但壽險業務員仍不會消失，只是大家目前都在尋找轉型的方法，這不是一般業務員自己能夠做到的，非得要整個公司提供資源來協助業務員轉型。
