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「市場不好就 創造市場!」 P.60

「市場不好就 創造市場!」 P.60

2004-07-01 09:41

有次莊雅清到義大利米蘭參加瘦身產品展,在輾轉各攤位時看中LPG雕塑曲線的機器,原本還沒下決心拿代理權,突然間,她瞄到對手「最佳女主角」黃河南太太林豔秋也在看那部機器,她的兩顆眼睛閃閃發亮,當下就決定拿下獨家代理權。

在媚登峰問所有員工或主管,老闆最大的特色在哪裡?她為什麼成功?幾乎所有人都異口同聲地說:「她永不放棄任何一家店!」

錦囊1──永不妥協、永不放棄

目前市場上連鎖經營企業滿街都是,經常傳出哪家店經營不善收掉了,或哪個連鎖企業倒了。媚登峰在極盛時期有四十幾家店,這幾年瘦身產業下滑,但是媚登峰今年全省分店數可達五十四家,沒有衰退反而成長,這要歸功於莊雅清永不妥協、永不放棄的堅持。

在媚登峰集團,如果有一家分店業績不佳,莊雅清的作法是馬上成立專案小組找出原因,全力搶救,永遠不放棄任何一家店。以佳里店為例,其早在七、八年前就已設店,每個月營業額兩百多萬元,但是這兩、三年來業績逐漸下滑,最嚴重時一個月營業額只有五、六十萬元。

事業部評估後認為佳里店地點太偏遠,業績不佳、管理成本過高,建議是否把店收起來,莊雅清聽完建議後說:「不收!你們有本事開店就要有本事經營下去。」她認為事情做不好不應該怪大環境不佳,「一定是我們有什麼地方做不好」、「放棄一家店等於放棄自己」。她是個不服輸的人,一定要拚看看。

成立專案後先針對店內顧客、社區消費者與員工進行問卷調查,了解缺失所在。調查結果發現,當地許多消費者都認為「媚登峰廣告打那麼大,這麼大的品牌一定很貴吧!」這種想法讓她們裹足不前,不敢走進店裡。

「市場不好,我們要創造市場!」針對這個問題,媚登峰在佳里舉辦活動與講座,引導當地消費者到店裡參觀,了解媚登峰的課程與價格,讓她們知道原來她們也消費得起。再來是與當地產業結合,如與百貨業異業結盟,持百貨公司的卡可到媚登峰消費,享受折扣優惠。

內部人員方面,當時的店經理認為佳里是鄉下地方,業績不好做,莊雅清評估後認為,人員的觀念已有偏差,因此換掉店經理,再加強美容師的訓練與服務水準,同時逐一清查店裡閒置的設備,將閒置設備移到其他用得到的分店。經過兩、三個月整頓後,佳里店業績往上衝,目前已經恢復到每個月兩百多萬元的水準。

媚登峰斗六店、美容事業的美麗佳人台中店也都曾發生同樣情況。找出問題,解決問題,每家店情況都不同,但是永不放棄任何一家店的作法,硬是讓媚登峰業績曲線向上成長。

錦囊2──通吃市場、壟斷市場

在商場上夠狠才能出奇制勝。走進媚登峰放眼所見皆自國外引進的高檔設備,「心活薈館」經理謝仁心說:「這些機器每台都要兩、三百萬元,全省五十幾家分店,成本驚人。」先進的儀器協助顧客瘦身減壓,是媚登峰重要的競爭利器。

為了做到差異化,莊雅清採取通吃手法。她經常到國外考察各種機器設備與瘦身產品,只要是好產品,她就直接跟對方談代理權,拿下代理權後,國內其他業者統統買不到,如果要買就只能跟媚登峰買,例如為懶女人雕塑曲線的LPG儀器,一台要價三百萬元,從法國進口訓練肌肉群的HUBER也是國內首見,這些設備都是由媚登峰取得獨家代理權。

媚登峰旗下的裕雍貿易就是專門代理進口各種儀器設備與瘦身產品。曾經擔任裕雍貿易經理的莊雅清好友孟若雯說:「有次她陪同莊雅清到義大利米蘭參加瘦身產品展,那天莊雅清腳蹬三寸半的細跟高跟鞋,站了一整天,輾轉在各個攤位之間,她看中LPG雕塑曲線的機器,原本還沒下決心拿代理權,突然間,她瞄到對手『最佳女主角』黃河南的太太林豔秋也在看那部機器,她的兩顆眼睛閃閃發亮,當下就決定拿下獨家代理權。

且莊雅清為了拿下LPG代理權,一口氣付出五、六千萬元,眼睛眨都沒眨一下,這等膽識夠嚇人的。」事後媚登峰獨家擁有這台機器,讓對手望塵莫及。

錦囊3──建立制度、利潤分享

這種通吃手法也運用在進軍健康產業上面,媚登峰與心活事業囊括美容、瘦身、健診、舒壓、抗衰老等範圍,其實也都是通吃的概念。

莊雅清從美容業出身,對服務業有一套獨特見解,她認為惟有用心服務顧客,顧客感受到你的用心,才會再上門。十幾年前,莊雅清為迅速拓店,找了當時媚登峰旗下資深美容師,請每位美容師列出服務的最佳方式,後來綜合大家的意見,建立一套媚登峰的SOP(Standard Operating Process)標準化作業流程制度。

這套SOP制度從開始營業到關門休息,每道程序都做了細膩的規範,例如客人進門時要先幫她開門,喊歡迎光臨再遞茶、簽到、幫客人拿拖鞋、引導至更衣室……,一直到客人離開,每一個步驟都有標準作業規範。這套SOP制度,可以快速複製經營模式,從民國八十年到八十八年間,媚登峰迅速從三、四家店拓展到四十幾家,靠的就是這套制度。

事業部副總鄧素貞表示,除了人員的服務細膩之外,媚登峰對其他細節也相當在意。客人一進門要讓她聞到什麼味道的精油、喝什麼茶、聽什麼音樂,都經過精心安排,例如冬天要供應薑母茶,夏天則是花茶;中午放舒壓的音樂,下午則放輕鬆的心靈SPA音樂。

在媚登峰有一套縝密的目標管理制度,每個人都按照公司訂定的目標前進,達到目標就可以得到獎勵。第一線的美容師,每月除了底薪之外,還有業績獎金與服務獎金,按月結算,每人每天應服務的客戶數有明確規定,不能過多也不能太少,因為服務太多人會降低品質,太少則評效過差,同樣地,連營養師每月都有減重公斤數目標,以做為考評標準。

管理部協理方立達指出,資深美容師每月平均收入約六萬元,比同業給的薪水還高出許多,此外,表現優異的美容師還可以逐步晉升,並接受年度考評,優秀者可以出國旅遊、獲贈藍寶或鑽石等獎勵,這套制度激勵基層員工努力向上。

值得一提的是媚登峰採一五%利潤制,每半年固定撥一五%的利潤分享給店經理、區經理等管理階層,從店經理升到事業部副總的徐彩綾透露,莊老師很敢給,以前媚登峰極盛時期,每位店經理、區經理年薪高達五百到一千萬元間,表現好的人,莊老師還會特別贈送勞力士錶、鑽石,即使後來瘦身業遭黃河南重創,莊雅清仍未改變利潤分享制。(※本文轉載自今周刊第393期)

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