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太古汽車年銷百億祕訣 P.102

太古汽車年銷百億祕訣 P.102

進口車市場低迷,許多代理商業績直直落,惟獨太古汽車獨占鼇頭,硬是衝刺出一張漂亮的成績單,擁有多家名牌進口車的太古,到底有什麼制勝的祕訣?

內湖科技園區的福斯頂級展示中心裡,台灣太古汽車總裁鄧國杰坐在大片的落地窗前,渾身充滿英式優雅氣質的他,與一般台灣人習慣見到的汽車業務員很不同,他以略帶香港腔的流利中文,不疾不徐地談著太古汽車在台灣一年做到百億元營業額的祕訣。 

過去幾年,台灣進口車市場競爭異常激烈,每年進口車數量,從九○年代中期極盛時的十五萬輛,一下子萎縮到如今的五萬兩千輛左右,不少知名品牌如通用汽車(GM)從極盛時的兩萬六千輛,大幅掉到只剩千輛左右;而克萊斯勒更從十年前的兩萬一千輛滑落至只剩三百輛上下。 

市場萎縮的關鍵原因是台幣連年貶值的壓力,讓八十萬元以下的進口車幾乎都被擠出台灣車市之外。連帶影響多數當年響噹噹的進口車商,如中聯汽車等,狀況都大不如前,就連歷史悠久的泛德汽車(代理BMW)、中華賓士等高級車的銷售量也節節下滑,但是惟獨太古汽車,能在短短五年內迅速崛起,拿下五分之一的進口車銷售量,在車界堪稱異數。 


異軍突起
香港太古在台闖出一片天

「早在兩年前,太古汽車拿下AUDI的代理權後,就已成為台灣最大的進口車商,從那時開始,太古汽車每年營業額就一直向上攀升,」鄧國杰說,「最重要的原因是,太古汽車保持母公司——香港太古集團尊重專業的作風,充分授權旗下各品牌福斯、AUDI、KIA的專業經理人全力衝刺的空間,同時並以母集團豐厚的資源全力配合,才能在台灣進口車市場闖出一片天。」 

這段話講來雖然簡單,但熟悉台灣進口車市的人都了解,傳統進口車商家族色彩濃厚,以代理BMW為主的永業泛德集團來說,通常專注於單一品牌的長線經營,對於手上其他品牌相對就無法提供豐沛的行銷資源,景氣好時,兄弟同步升天,但大環境惡化時,多半無暇兼顧。 
最早太古汽車也只以經營VOLVO單一品牌著名,但在五年前一場品牌代理權爭奪戰後有了全新的體會,為顧全公司的長遠經營,重新調整布局策略,才能在進口車市中異軍突起。 

香港太古集團旗下擁有航空(國泰航空、港龍航空等)、貿易、海洋開發、飲料、地產五大部門。一九七六年時,貿易部門的執行董事周昌賢及來台設立分公司專做出口貿易,主要以出口成衣、家具、五金等雜貨為主,當時年營業額約為三十多億台幣,算是台灣十大貿易商之一。在偶然的機會下,周昌賢與VOLVO搭上線,成立凱楠汽車公司開始做起了進口車生意。 
在台灣太古汽車任職近二十年、現為太古集團AUDI業務總裁的陳炳榮就說,當年進口車生意真的很難做,一台VOLVO入門車就要兩百萬元,而兩百萬就可以在台北買到一棟房子,因此一開始一年頂多賣兩、三百台,到八五年時,VOLVO一年不過賣個五、六百台。 

但到了九○年代好車已成為富裕人家的必需品,九五年時,VOLVO一年創下六千七百台的佳績,隔年台灣太古甚至跨海拿下了VOLVO在香港、中國的代理權。


港式管理
行銷資源豐厚 品牌多元化

正當太古汽車摩拳擦掌準備全力衝刺時,卻遇上了開業以來最大的危機。
九九年,VOLVO母廠傳出要變賣的風聲,果然在二○○○年初,被美國福特集團正式購併,當時台灣福特六和汽車就有意爭取VOLVO總代理權,太古汽車知道經營長達二十五年的金雞母隨時可能被拿走,也開始積極尋找其他替代的品牌。 

剛好,當時才接手福斯代理的台鳳集團出現財務危機,台灣太古汽車緊急向母公司調度數億元的現金,接手台鳳手上的福斯存貨,二○○○年七月正式簽下福斯的總代理權。一個月後VOLVO與太古攤牌,十二月VOLVO在無預警的情況下寄出一年後將終止代理權的通知書,連帶太古在香港與中國多年的經營也付之一炬。

之後,太古重新調整步伐,讓標達、利奔、運通三家子公司分別衝刺旗下品牌,並在今年三月派出以財務控管、協調能力見長的鄧國杰出任台灣太古汽車總裁,調度人力與公司組織,釋出豐厚行銷資源,讓擅長汽車銷售的本地人才無後顧之憂。 

九九年時,為了擴展在進口車市的業績,太古首先拿下KIA的總代理權,當時,KIA已經連換了三家代理商都沒做成功。如今運通主導的KIA,在重新行銷定位後,今年銷售量已經接近兩千五百台,在進口小車市場中殺出重圍;而標達主導的福斯,從五年前的慘淡經營,到今年新車掛牌數已衝破五千大關,雖然在進口車數量上仍排名第四,但已能與中華賓士、BMW、LEXUS並駕齊驅。今年更在福斯母廠的價格奧援上,推出五百萬元的頂級旗艦車PHAETON,正式擠身豪華房車之林。 

太古汽車的銷售實力讓福斯母集團也刮目相看,兩年前順利拿下同屬福斯集團的AUDI經銷權,AUDI在台灣從原本千輛左右的規模,今年掛牌數將能衝破兩千輛,AUDI總公司打消原本想來台設分公司的計畫,今年十月甚至與台灣太古簽下一張無限期代理權的合約,福斯集團總裁也將於十一月中旬來台,親自見識台灣太古汽車的能耐。 

除了上述三大品牌外,VOLVO的重車(卡車、遊覽車)今年也開始來台組裝,交由太古銷售,估計今年太古汽車總銷售量將達一萬台左右,營業額也會超過百億元以上,鄧國杰表示,光是今年上半年就有七千萬港幣的獲利。

台灣人的銷售能力加上港式管理風格,讓台灣太古汽車交出了一張亮麗的成績單。(本期轉載自今周刊第412期)

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