大客戶就像大象一樣龐大、有力，但生起氣來也可能把你踩扁。但只要博得大象歡心，建立穩固關係，可為你帶來源源不絕的收益，超越景氣循環！
你曾經夢想能抓到一個大客戶，簽下大筆合約，讓業績一飛沖天嗎？也許你抱著一個夢想，希望利潤與所得能夠大幅增加。也許你跟「大象」，也就是大客戶已經簽了合作約定，開始嘗到賺大錢的滋味。
大客戶利益大危險高
為什麼我叫這些大公司為大象？因為他們身軀龐大、行動緩慢、笨重、強壯、反應遲鈍、大多很可愛、有時候頑固，並需要大量資源；如果你有機會服務他們，就能獲得可觀的利益。
大象也很聰明，有時候很危險，有個性，記性也很好。基於以上理由，跟大象交手，必須非常小心，也要心懷敬意。
以下幾個正確的心態，可以協助你了解大象的心理。如果你真的想要逮到並維繫大客戶，你自己與公司全體，都應該培養這些態度與習慣。
你為了得到大客戶而加班工作，你也可以參加客戶的一些會議，跟大象建立良好共鳴。事實上，對方只是要求你就幾個專案計畫先報價，希望你能盡速回覆，你保證幾天內就會報價。你緊急交出報價單，並開始想著，這六個月在這客戶身上下的工夫終於有了回報。
三天過去了，報價單還沒出來。你詢問負責人員，他們告訴你，有個項目的價格有問題。因此你加以解釋。又過了兩天，對方第一次打電話給你，但是不是要下訂單或是感謝你做得很好，而是很不耐煩地問你：「你答應的報價單在哪裡？」
堅持到底的原則很簡單，面對潛在客戶的時候，每個細節都要仔細照做，並且第一次就要成功；如果搞砸，那就出局了。這表示你一開始接觸大客戶時，每件事情都要全力以赴，包括報價單、做簡報、銷售手法、客戶需求，甚至簽約之後的交貨與進一步銷售，都要照顧到。就算你的公司是最好的，但是如果大公司沒有雇用你，就不會發覺你的存在。不要給客戶任何理由去懷疑你，或是讓他們去找別人，你一刻都不能鬆懈。
每個人都想得到特別服務，大客戶也不例外。同行供應商多半提供相似的產品與服務，有時候得到生意的供應商，提供最好的服務，或是給予特別服務的廠商。
這是很微妙的平衡。一方面你要讓客戶覺得自己是你惟一的顧客，但你同時要讓他知道，其他顧客對你也很滿意。大公司希望得到特別待遇，他們會想要從其他大公司跟你合作得到證明，跟你做生意是正確的判斷。
對大象要投注大量關懷，並讓這家大公司覺得受到照顧與珍視。立刻回電、馬上回答疑問、問題發生時要立即處理。對大象親切，大象也會對你親切。
如果你好好照顧大象，全公司都會知道你的工作表現一流，新的機會就會向你招手。不過，這些機會跟你主要的工作內容可能會有些差距。
保持彈性才能成長
想要成長就不要懦弱，隨時保持彈性，必要時也得大幅調整。即使你目前的產品線業績不錯，有機會大幅成長時，千萬不要錯過。要視情況調整業務，讓公司成長起飛。
彈性有許多形式，簡單的如配合客戶預算，或是規畫時間（提早或延後開發票、配合客戶的行程決定開會時間、提早或延後交貨），或是讓客戶存放特定貨品等等。
盡量承攬新的業務也表示你有機會擴大服務。我從事的是精準行銷（targeted marketing），跟寶鹼等其他大公司合作的這幾年，我將公司定位為「隨時創新」與「什麼都做」。我從來不自我設限，認為什麼可以做，或是什麼做不到。只要價錢合理，公司也可以維持既有的服務品質，我們就承攬新的業務。我在公司宣導這個態度，並且很驚喜地發現，因為我們有彈性，馬上就出現許多可以立即獲利的新構想。
豬都很貪吃，但是吃得太肥的豬就會被宰。跟大象做生意當然是希望賺大錢，但不要貪得無厭。你必須將大客戶視為長期合作夥伴，小心呵護，一旦你建立長期的互信關係，就可以得到豐厚的利潤。
別讓交易只有一次
許多人在第一次交易就狠狠敲客戶竹槓，結果付出了慘痛的代價。大象覺得受騙，就會匆匆離去，造成小公司的傷害。相信我，這些大客戶都清楚他們對小公司相當重要，而且他們也很注意小公司的績效。
你要將大客戶視為成功的墊腳石。所以，如果你想攻頂，就需要好幾塊墊腳石，但千萬不要想一步登天。如果你太貪心，把價格拉得太高，反而會錯過機會（我不是要你降價爭取大客戶，事實上，你要把價格定得稍高一點。我的意思是，不要夢想只做一次大買賣，就可去蒙大拿買牧場，過悠然的退休生活）。
工作應該充滿樂趣，如果你無法樂在工作，那你應該換工作。
這點相當重要，理由有二：第一，樂在工作才能好好經營事業；樂在工作的人才會有傑出的工作表現。像西南航空公司、國際商業網路（Business Network International），以及其他欣欣向榮的企業，都強調樂在工作。
第二，你要讓潛在客戶覺得，跟你合作應該會很愉快，這樣可以鞏固關係。表現幽默感是打敗對手的好方法。大多數人只顧賺錢，忘記建立人脈。而人脈往往是接到生意的因素。
若你想爭取的客戶來電，無論接電話的人是接待員、銷售人員、客服人員、或者只是清潔人員，都應該讓顧客感到愉快。我最受不了旗下員工跟顧客互動不愉快。
你打電話給想要爭取的對象時，記得跟他講個有趣的故事，敘述當天發生的趣聞，或是請他吃午餐，聊聊運動或是家人。我總會準備一些趣聞或笑話，以免造成冷場。你要表現友善，但不要死纏爛打，表現尊敬但不要狗腿。你要稱讚別人的長處，不要吹噓自己的優點。不要逗留太久，以免惹人嫌或是浪費對方的時間，要準時告辭，讓對方期盼你下次的造訪。前往拜訪顧客時，務必遵守這些規矩。
讓客戶跟你能雙贏
我告訴員工，大客戶對你最好的恭維，就是說你很專業、知識淵博，並和你合作愉快。
夥伴關係是雙向的，你應該跟大客戶建立夥伴關係。沒錯，大象可以給你很多好處，如果你維持好彼此的關係，就可帶來多年的營收。但是另一方面，你也帶給大象許多好處，甚至會成為不可或缺的夥伴。
設法協助大象簡化作業流程，並且幫他們省錢。你可以貢獻很多，例如你的產品，你的服務，或者只是你準時送貨的習慣，都可能成為大象成長的動力。大公司甚至會覺得貴公司的表現和他們公司的發展休戚相關，這樣他們就會對你更好。
不要放棄希望，認為自己無法找到大客戶，你跟客戶建立關係的目標是要得到雙贏的交易，既能滿足客戶的需求，也能讓你的公司健康成長。不要低估你的能力，你讓大象發現你的價值，就會成功在望。（本文摘自前言、第三章）
我愛大客戶
Bag the Elephant!
作者︰史提夫·卡普蘭（Steve Kaplan）
史提夫·卡普蘭現居芝加哥，是「敢於與眾不同」（The Difference Maker）公司的創辦人，這家顧問公司提供各種工具，幫助大、中、小型公司邁向成功。曾擔任史耐德通訊（Snyder Communications）公司的總裁，並擔任行銷公司Bounty SCA的執行長，這家遍及全球24國的公司，在卡普蘭的帶領下，10年之內營業額從20萬美元，攀升到2億5000萬美元。
譯者：李振昌
出版：天下文化（2007年2月）
金蘋果銷售魔法
作者︰西·艾倫森
譯者：劉真如
出版社：商周出版
內文簡介︰分享祕訣讓人不論在景氣、企業實務或職場需求改變的情況下，一樣能對事業生涯感覺滿意、有保障，進而培養出忠誠信徒。
把客戶變寵物
作者︰Steven Dynasty
譯者：戴安林
出版社：前景文化
內文簡介︰只有用心了解客戶，提供客戶最需要的服務，才能贏得客戶的忠誠度，讓客戶變成企業最乖巧的「寵物」。
華人首富
作者︰藍獅子財經創意中心
出版社：沃爾文化
內文簡介︰闡述19位亞洲首富的創業故事，即使赤手空拳發跡，仍藉由積極、樂觀的態度與精準眼光，引領他們至事業成功的大道上。
◎人物傳記：成吉思汗
現代世界的創造者
作者︰傑克·魏澤福
譯者：黃中憲
出版社：時報出版
內文簡介︰成吉思汗不僅是偉大的帝王， 更是超越時代800年的經濟學家與跨國企業總裁，他打破了諸多文明隔閡，融合成一套世界新秩序。
黑色之書
作者︰奧罕·帕慕克
譯者：李佳姍
出版社：麥田出版
內文簡介︰一本虛實難辨的偵探小說，書中同時講述伊斯坦堡神祕過去與現代身世的城市物語，藉由說故事來建立自身的身分認同。
◎文學小說：丈量世界
作者︰丹尼爾·凱曼
譯者：闕旭玲
出版社：商周出版
內文簡介︰擺脫現代德語文學裡常見的道德壓迫，結合了史實與虛構情節，闡述一位數學天才遇上科學頑童，展開奇妙的世界冒險故事。
住宅巡禮
作者︰中村好文
譯者：林錚顗
出版社：左岸
內文簡介︰走訪8位20世紀建築家所設計建造的9件不朽住宅名作，可說是旅行日記、建築的導覽書，以及素描和照片組成的田野調查筆記。
◎藝術生活：西班牙手作人
作者︰紀玉君
出版社：大塊
內文簡介︰介紹從街頭到店面、從沒沒無名的藝術家到跨國合作的手作名人。在歐洲，手作工藝是一種能讓每個人感受到生活的喜悅。
香港味道1酒樓茶肆精華極品
作者︰歐陽應霽
出版社：大塊文化
內文簡介︰介紹香港飲食潮流文化，有菜式設計創新、製作技法演化，不同階層家庭飲食習慣的變遷。讓讀者一邊閱讀，一邊嘗「味道」。
◎旅遊美食：北歐魅力I.C.E.
作者︰黃世嘉
出版社：天下雜誌
內文簡介︰透過北歐生活、風景、設計與豐富的商品圖片，充分帶領讀者感受北歐生活風格，解讀這個以ICE築構的半島。
