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益張在金屬家具界闖出一片天 p.128

益張在金屬家具界闖出一片天 p.128

2007-07-26 17:51

在以舶來品為尊的DIY家具市場,來自台灣的益張企業,克服重重障礙,不僅在代工界一片慘淡之際,根留台灣,搶攻歐、美、日高價市場,更自創品牌及通路,它是如何做到的?

當你前往知名的DIY家具連鎖店,如來自瑞典的IKEA、美國的Costco以及日商Erecta,興高采烈地欣賞著標榜進口貨的閃亮DIY家具五金時,在不起眼的角落可能打上made in Taiwan,這些字有大部分是由一家名不見經傳的廠商││益張企業在家具出廠時打上的。

走進夾雜在農田間的彰化埤頭工業區,四周一片荒野,不起眼的廠房聚落中台灣知名的DIY波浪板、金屬組合架廠益張企業集團就坐落其中。

二十多年前,當時隨著台灣五金代工接單暢旺,益張也一如其他同業,快速成長,由一家六人小工廠增加至二百多人,廠房從六百多坪擴增到七千坪。

但是好景不常,台灣五金家具業的打擊接踵而來,一九八○年代,由於國際金屬價格飆漲,五金業毛利一下從原本的二成萎縮至二%,當時國內與益張同規模的五金代工廠多達六、七家,在製造成本高漲下,多數廠商轉移陣地、外移大陸設廠才得以存活。

黑手出身 挑戰最難標準

但是益張的生產線至今仍在台灣運作,並未到大陸設廠,且獲得瑞典的IKEA、美國的Costco以及日商Erecta的訂單,工廠越開越大,憑藉著什麼獨特的發展策略?

黑手出身的益張董事長陳新約選擇挑戰最難的標準,提升自己的技術,是益張可以擺脫低價接單噩夢的原因。一九八四年剛接觸日本客戶時,陳新約夫婦及益張的員工充分體會日本人吹毛求疵的程度。

「客戶的要求永遠是對的!」陳新約對員工只有這一句話,當時日本人對益張產品的挑剔,讓益張員工深感受挫,但是為了生存,陳新約勉勵公司上下一起衝破難關,經過不斷地嘗試,益張的產品不僅符合日本人的要求,甚至超越當時的日本貨,讓日本人滿意下單。

當時日本單以少量多樣化著稱,往往一個客戶要求的品項就高達五百種,而每個品項卻最多只進貨二千個,但由於益張強化研發和開創新品項,足以應付難纏的日本客,不但穩住了客源,也練就了少量多樣的彈性生產應變能力,足以應付各種買家的要求。

品質提升,能力提升,益張的名聲也逐漸打開,目前益張不僅是IKEA、Costco、Erecta等國際級家具通路商在台供應商,甚至還是第一家通過世界龍頭IKEA驗證的亞洲廠商。其自有品牌Ogee,去年移動式倉儲架在紐約辦公家具展參賽,還獲得「新品設計獎」的肯定。

掌握成本 引進e 化管理

面對大陸家具業的殺價競爭,益張必須找出一個可以拉高毛利的策略,為此陳新約決定向上游發展,自行生產五金家具所需的金屬零件、線材,並成立關係企業翔貿公司自行生產,不僅價格占優勢,毛利也可以維持在合理範圍。

過去靠機會賺錢,現在傳統產業要靠管理賺錢,「過去出完一整批貨,因不知道每個品項的製造成本,無法及時將原料上漲成本反映於產品上,結果單子接愈多,虧損愈大。」益張總經理、陳新約夫人黃秀英感嘆。

益張也開始引進e化管理,現在一出貨就知道成本,原料上漲風險獲得有效控管,黃秀英指出,益張還引進平衡計分卡制度,推動兩年以來,每年營收明顯成長二○%。

益張在成長路途中遇到的最大困難是人才召募,黃秀英回憶說,當益張業績大幅成長時,卻找不到經營團隊,她私底下納悶:為何應徵進來的優秀員工,沒多久就會自動離職?

直到有一天,她一問之下才發現,員工多半認為益張是家族企業,制度無法規格化,沒有前景,因而選擇投靠組織、運作已制度化的大公司。

在受到刺激下,黃秀英決定改革內政,每年砸下二百萬元聘請專業顧問駐廠輔導、改革制度、培訓人才,甚至在十年前,當益張獲利創新高時,還把股票公開發行,依員工年資與職級分紅配股,提升員工的向心力。

為了進一步成長,益張也開始規畫自創品牌,自設通路,於是幾年前開始斥資七千萬元轉投資成立「Match美砌時尚生活家居館」,從一個純外銷、代工製造廠轉型為內外銷、製造通路兼備的多元廠商。

改變求存 克服重重障礙

由於當時HOLA、特力屋、IKEA等知名連鎖店已瓜分了台灣大部分的市場,名不見經傳的美砌,礙於店數寥寥無幾,又不具知名度,因此虧損連連,以首家店台中崇德門市來說,當時多半靠好友捧場,還曾經創下單日業績僅有一千九百元的慘痛紀錄,「當時曾衝動到想收店!」黃秀英說。

為了在眾多舶來品牌中殺出一條活路,黃秀英則除了進口貨外,還集結了數十家的國內自創品牌商品,以「半台半外」的產品比率鋪設,並以台灣精品為號召,生意開始有些起色。

克服了重重障礙,益張從一家黑手工廠成長為國際金屬家具大廠,未來益張又要挑戰通路的陌生領域,面對強敵環伺,如何才能勝出,正在考驗這家每十年變身一次的台灣黑手企業。

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