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精湛陳志聲 過人的富豪經營學 P.116

精湛陳志聲 過人的富豪經營學 P.116

2007-08-30 10:47

近來因寶成實業總裁蔡其瑞和中央貿開董事長丁廣鋐有意組成中部台商團體「台中會」而備受矚目,卻也讓從事房地產十五年的精湛建設董事長陳志聲的台商人脈亨通成為焦點。其實他早已將台商經營策略落實在建築理念中。

「大陸第一台商」寶成實業總裁蔡其瑞不買自家建商蓋的房子,反而入住精湛建設董事長陳志聲蓋的豪宅,甚至免費替他打廣告;台商越南王中央貿易開發董事長丁廣鋐在台中的精華土地不留著自己開發,反而交給精湛建設蓋豪宅。陳志聲是如何將旗下豪宅建案變成一個一個的富豪台商返鄉新城堡?

蔡其瑞願意作活廣告

坐落在哪裡?確實位置?是由中部發跡的越南王丁善理離奇辭世後遺留下的,幾年前,第二代丁廣欽(錩欣科技董事長)、丁廣鋐(中央貿易開發董事長)兄弟意外鑿出溫泉,幾經整頓後,部分開發成五星級的溫泉飯店,其餘緊鄰飯店下方六千多坪的土地,丁家兄弟居然就割愛給台中建商精湛建設。

素有大陸第一台商的寶成實業總裁蔡其瑞也確定入住精湛建設的豪宅,甚至蔡其瑞還自掏腰包,私人入股投資這起建案。令人好奇的是,蔡家在台灣也擁有寶乙、寶湛、寶貴等多家建設公司,願意替別人的建案作活廣告,在同行相忌的企業界,又是引發議論紛紛。

能拿下丁家土地,又能讓蔡其瑞私人出錢投資,可見陳志聲有一套過人的台商人脈經營學,「陳志聲的人脈學,從他的建築,就足以窺見。」台中市代銷工會理事長歐瑞琨一語道破了陳志聲得以擄獲眾人的原因。

陳志聲能讓眾多台商掏出巨款,最主要是他迎合了大老闆們的主導欲。在每一起成交的預售案要施工前,陳志聲配合客戶自己帶來的室內設計師、風水師,依喜好、風水調整格局方位,以施工中的「精湛台中會」為例,就能讓主從客變,自由選擇峇里島、日式及歐式等建築風格,就連貼地的大理石,都是由買主前往倉庫自行選貨、簽名敲定,「最經典的還有一位女台商,在御用的大師精算下,硬是將整個房子坐位轉了三十度!」

近身接觸了解富豪想法


最令人稱奇的是,陳志聲學的是電機,出道時卻是股票看盤系統的研發人員,在精業開發電腦看盤系統沒有讓他埋沒在電腦裡,反而為經營台商豪宅埋下種子,在這段時期中,他近身接觸許多身價上億的台灣富豪,研究他們的企業、也親身了解他們的想法。

一九九一年因緣際會地進入豐盛建設擔任專業經理人,一九九四年則和精銳建設董事長徐日新合設了精銳,多年來和富豪打交道,深深地影響了他從市場、理念、設計、業務甚至售後服務等房市操盤學。

在這套「陳氏富豪學」中,首先對於市場的景氣判斷,就有與眾不同的見解。在他入行之初,正是大批製鞋、自行車、五金加工以及雨傘等中部主流產業遷徙海外的慘淡時期,這不僅造成產業空洞化,更讓整個房市毫無買氣。

然而常與各企業主「博感情」的陳志聲,在一九九○年代末,卻及早嗅到這群當初遠走他鄉的台商,到了十年收成返鄉期,他揣測商人衣錦還鄉的心態,必會回到原鄉購屋彰顯財力,於是當同業還在搶占首購客戶,殺得哀鴻遍野時,卻獨排眾議,在房價降到每坪單價七、八萬元、總價一、二百萬元的主流市場裡,推出了千萬元豪墅,磨刀霍霍等待返鄉的鮭魚。

為了做好台商的生意,陳志聲細膩地研究「豪宅演進史」,而循著這項脈絡,則主導了陳志聲的選地策略。十年前,當整個台中高級住宅還集中在科博館附近四、五期重劃區時,陳志聲就大膽買下還是荒煙蔓草的七期土地,「當時很多同業都認為我瘋了!」

面對同業暗笑,陳志聲看到的卻是七期每公頃二百多人的密度僅僅老重劃區的五分之一,加上當時新光三越、中二高、中彰快速道路已悄悄動工,他心想,「台中豪宅的龍脈該是輪到七期了!」

陳志聲不但是最早進駐七期的建商之一,在這片素有「台中信義計畫區」之稱的土地,十年來足足推了三十多樁案子,時至今日,這兒早已是豪宅聚落的代名詞,而區內的土地更飆上了每坪二百萬元大關,活脫脫地應了陳志聲當年的預言。

這一兩年,正當所有後進者爭先恐後搶進七期時,陳志聲卻再度嗅到隨著高鐵通車後,脈動似乎再度流轉到大肚山南麓的南屯、烏日一帶,加上景觀住宅已流行到了台灣,也因此精湛的建案向南移師,推出了「精湛台中會」。

除了選地,看準了企業家據地為王的性格,更特別的是,為了配合企業主普遍篤信風水的習慣,陳志聲格局配置分分毫毫都符合陽宅風水,連庭院的植栽,都請命理大師指點過。

於是,陳志聲的每一起建案都得耗費別人好幾倍的建築成本,這些付出,也帶來十足的買氣。以七期推出的第一個案子│「封疆」來說,每戶建築成本就高達七百多萬元,足足是同時期同業鄰棟建案的三倍,但後來平均售價卻也高出同業好幾百萬元。

如何事奉這些歸鄉的大老也是關鍵中的關鍵。「企業家和田僑仔最大的不同在於,後者要的是建物的霸氣,前者講的卻是建築的理念。」深諳企業主思惟的陳志聲體認到,這些曾在商場翻滾多年,一步一腳印的台商,滿腦子想的,就是經營的理念。因此要將產品銷售給這些人,就得用「台商的語言」。

於是,在精湛賣房子,對客戶談的永遠是建築起造、設計時的理想,而不是建物的奢華。而對於業務人員,陳志聲還清一色挑選具有精品銷售、俱樂部、銀行理專等相關行業背景者,「這些銷售人員才會用對語言。」這套「陳氏行銷學」,投其所好顯然更是爭取客戶的關鍵,「面對傳產台商談的是建材、施工的理念;金融台商講的是房地產保值的效應,而科技台商,則最愛聽住宅實用的原則。」

打造禮賓會館客服中心


正由於從談判、設計到施工都對足了台商的胃,使得在精湛建案中,六成客戶都是台商。而八面玲瓏的陳志聲,為了緊緊抓住客戶的心,還開業界之先,在旗下建案最多的七期,打造一間禮賓會館,一方面用作客服中心,另則成為所有客戶的交誼場所,更是陳志聲養兵千日的戰場。這使得扎根台灣的他,名號卻在台商圈不脛而走。

不僅蔡其瑞、丁廣鋐選擇陳志聲的豪宅,舉凡今國光學董事長陳慶棋、寶成實業董事長蔡其建以及在香港掛牌上市的裕元工業某位董事,都悄悄搬進精湛的豪宅中。最經典的是,三年前台中七期的建案「精湛.精湛」,入住的還清一色是董字輩的人物,成為名副其實的「董事長村」。

據了解,當初「精湛台中會」的基地,不乏台中大型建商積極爭取,原本丁家並不願意割愛,後來則是丁廣鋐在許多台商朋友的口碑推薦下,反而化被動為主動,邀約陳志聲起建。而連在兩岸皆有推案的寶成集團總裁蔡其瑞,也曾數次表達投資精湛的意願。對他們來說,陳志聲征服的不只是他們的喜好,更應該是他們的心吧。

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