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四十歲失業男 徹底發揮網路宅經濟威力

四十歲失業男  徹底發揮網路宅經濟威力

方沛晶

房地產

攝影/陳俊銘

775期

2011-10-27 15:01

曾經負債千萬元,也曾年薪二百萬元,四十歲那年被裁員,陳立紘自行創業轉做網購,短短二年半,締造一個月六百萬元的營業額,他如何看破金錢的「數字迷霧」,在人生中場逆轉勝?

台北濱江  成功來得超乎想像得快  四十歲失業男  徹底發揮網路宅經濟威力


「應該乖乖回去跑業務,還是放膽搏一次?」陳立紘不斷地來回踱步,旁邊散落一地剛熄滅的菸蒂,他不知道四十歲的自己沒了工作之後,該何去何從?

其實,三十六歲前,陳立紘是一位有十年資歷的保險經紀公司區經理,業績最好的時候年薪超過二百萬元。但他因為年輕時炒匯炒股,身上背了千萬元債務,薪水都得拿去還債。所以,他白天跑業務,晚上到朋友的快炒店裡當領枱,半夜再去開計程車,打三份工,連續六年才還清。

 

一份大閘蟹名單  開啟網購生意契機

 

台北濱江

 

台北濱江


好不容易無債一身輕,卻又遇上景氣不佳、預定利率不斷下滑,在無法說服自己賣給客戶報酬率很差的保單之下,陳立紘決定轉業。三十七歲的他,到水產貿易公司當業務經理,負責大閘蟹、龍蝦等高級食材的電話行銷。

由於他在快炒店打工時,就因為對做菜有興趣,常向廚師討教怎樣的食材才算新鮮,對於海產、魚貨有基本認識,加上保險業的話術訓練,讓陳立紘在工作上得心應手,也拿到超過百萬年薪。沒想到,才開始滿足於「有存到錢」的踏實,卻碰上了二○○八年的金融海嘯。

「雖然我的部門業績還是不錯,但公司為節省成本要搬到桃園,不願意去的人,就希望你自己走人,連資遣費都不願付。」陳立紘回憶起當時的心情,「孔子不是說『四十而不惑』嗎?但四十歲的我,卻陷在人生最大的疑惑中,足足低落了二個月!」

陳立紘知道,雖然景氣差,但憑著自己的經驗和資歷,再找個業務工作也不難,可是「也四十歲了,難道還要提個東西到處跑?這樣為別人賣命,又能跑幾年呢?」他決定拿出所有積蓄約一百萬元,在二○○九年底成立濱江國際,利用在貿易公司跑業務時建立的人脈,向貿易商進口日本、美國的海鮮、水果和頂級牛肉來銷售。

由於本錢不多,陳立紘一開始就決定從他自認門檻最低的網路購物開始。沒想到一家公司要從無到有,光是辦公室租金每月就要五萬元,再加上進口食材得先買冷凍庫、冰箱、水槽等設備,還有五位員工的薪水,第一個月就把他的一百萬元花光了!

網站還沒開、錢就沒了,這該怎麼辦?年輕時的吃苦經驗,造就陳立紘的高抗壓性,已經沒有回頭路的他,咬緊牙根,從朋友提供的一份大閘蟹客戶名單開始做電話訂購。第一個月營業額二十萬元;第二個月正好是農曆年前,營業額倍增到六十萬元,暫時解決營運資金的燃眉之急;到了第三個月,在樂天市場上的「台北濱江」購物網站才終於推出。

為了讓網站一炮而紅,陳立紘打出「高檔牛排便宜賣」的策略。如果以平價牛排店一客安格斯牛小排(約二百公克)要價四百五十元為基準,台北濱江推出過最殺的促銷價一百公克只賣七十八元,比五折還低,被網友封為牛排界的「王樣」(日文,意為「國王」)。

創業短短半年,公司月營收已接近百萬元,但來自網站的訂單量只占二成,讓他一度懷疑,自己選擇網路商店來創業的決定是否正確。「從之前景氣差,宅配不受影響的經驗來看,我一直很相信宅經濟的威力,所以剛開始找了五位員工,就有四位是做網頁的,而且我認為,作法要和一般只是把商品照放上去的購物網站不一樣。」

 

精心製作網頁  靠故事行銷包裝商品


打開台北濱江的網頁,馬上會被油花均勻的鮮嫩牛小排,還有寫著「爆膏」字樣的大閘蟹圖片所吸引,讓人光用看的就食指大動。樂天市場行銷經理羅雅薰說,台北濱江九月才登上媒體評選的人氣賣家一百強第十六名,就是因為在網頁視覺設計上特別用心。

例如肉類食材大多用黑色背景,以凸顯牛排的新鮮紅潤感;海鮮則大多用藍色、白色等清爽底色。不僅色系、排列講究,照片也製造誇張,例如用二十一盎司的牛排遮臉,凸顯「牛排比臉大」;拿帝王蟹和男生打開的手相比,營造「讓你無法一手掌握」的碩大感。

 

台北濱江

台北濱江以「比臉大的牛排」為號召,在網路上打出名號。


透過內藏玄機的網頁宣傳,陳立紘打破網路只能賣低價品的魔咒,「如果一隻螃蟹(在網路上)賣你五千元,你可能會罵我瘋子,但如果我說這是一隻從日本北海道來的鱈場蟹,在二十四小時以內產地直送,利用特殊木屑提供氧氣,讓牠送到你手裡還是活的,這隻螃蟹的價值感就不一樣了!」台北濱江市場行銷部經理蘇室澄說,靠著故事行銷的包裝,台北濱江曾經在農曆年前的短短一個月內,賣出二百隻要價近八千元的三公斤帝王蟹。

另一個拉高網購營收比重的訣竅,在於「了(賠)貨頭、賺貨尾(台語)」的進貨策略。陳立紘說,很多白手創業的老闆,因為資本不高,總覺得應該盡快賺進利潤,但是這樣賣價就無法突出,反而打不開市場。

「將心比心嘛!你買東西是不是希望又好又便宜?網路購物摸不著、聞不到,只能先以價格來吸引消費者感受產品的好。」陳立紘以四到八月的櫻桃季來說,二公斤盒裝櫻桃市價約一千五百元,台北濱江和團購網合作,祭出跌破行情的八七○元流血價,短短四個月就賣出三.五噸,成為北台灣最大的出貨商。

 

陳立紘解釋,雖然打出這樣的價格,在四月產季初期時真的是賠本賣,但是到了六、七月櫻桃「大出」的時候,他手上累積的大量預定客戶,反而成為「以量制價」的最佳籌碼,可以此向貿易商拿到最優惠的進價。

 

主動舉辦試吃  把好商品端到客人面前

 

台北濱江

靠團體試吃擴展客戶群,也讓台北濱江知名度大增。(圖片來源:台北濱江提供)

 

台北濱江

台北濱江曾推出櫻桃促銷組,市場反應極佳。(圖片來源:台北濱江提供)

 

不過,光靠超值的帶路貨,無法擴展客戶群。去年七月,陳立紘開始主動舉辦團體試吃會,直接把「牛肉」端到消費者面前,「網路看得到、吃不到,最後只能比價格,不如直接讓消費者吃到產品,搞不好會成為網路訂購的長期客戶。」所以,不論是銀行、航空公司、電子廠,甚至是豆漿店,只要十五人以上的團體陳立紘都去辦試吃。他自備烤盤,現煎安格斯牛排,豪邁地供人免費吃,最高紀錄是全公司總動員,一天跑幾十場。

 

「現場試吃最重要的是簡單化,告訴客人只要會煎蛋,就可以煎出好吃的牛排。」陳立紘把煎牛排拆解成四步驟,指導客人DIY,「接下來就是商品自己會說話了。」陳立紘說,通常客人把牛排放到嘴巴裡的第一口,感受最強烈,「這時候提醒他們,好的牛排只有甜味、沒有騷味,DM就可以拿出來了。」

 

現場試吃的策略奏效,陳立紘曾在友達台中分公司現場回收近四十萬元的訂單。還有一次在長榮航空一小時賣出九萬元的牛排,人氣夯到連電視新聞也來報導,甚至受邀到電視節目「大學生了沒」參加美食PK賽,讓台北濱江的知名度大增,月營收從百萬元,往上翻到現在的六百萬元。

 

擴大消費層  把客人從網購帶往實體店面

 

但陳立紘不諱言,雖然台北濱江目前毛利率二五%,但如果扣掉管銷,淨利只剩六%。「網路就是比價錢,消費者哪邊低、哪邊買,可以衝營收,但是對獲利幫助不大。」

 

陳立紘以去年崛起的團購網為例,台北濱江是第一個在團購網上賣牛排的廠商,將近一公斤、三十二盎司的牛排,團購價只賣四九九,二十四小時就賣出兩千八百多份,但短短不到半年,現在大家都這麼做,價格也愈殺愈低。

 

為了不落入網購拚價的紅海,他從今年一月起在內湖開設實體總店,希望把這兩年累積的三十萬消費人次,逐漸從虛擬通路帶到實體店面。陳立紘的方式是持續衝量、逐漸分流,例如和團購網合作的櫻桃促銷案,就以到店取貨、省運費更優惠的方式,吸引大量客人到實體店裡。「這樣我們不只省下運費和包裝費,一個客人平均還會再加買三百元以上的商品。」

 

他解釋說,在網路上賣,為了減少客人看到網頁圖片與實際商品的落差,包裝上就要特別用心。一般瓦楞紙箱只要十幾元,但他所用的進口防水紙箱要價三十元,加上全程宅急便保冰,光是包裝和運費就吃掉一五%的毛利;實體店省下這筆運費和包裝費,即使扣掉每月十五萬元的店租,獲利空間還是比網路大。

 

此外,為了吸引更多網購客戶來店,並與網購市場區隔,陳立紘在實體店不打特價商品,而是主打九十九元、門市限定產品買一送一的年度會員卡,已有將近兩千人加入。「目前實體與網路的業績是三比七,希望明年能到五比五!」陳立紘說出他的目標。

 

創業不到二年,就能快速崛起,陳立紘坦承「成功來得超乎想像的快」,他的心情是害怕多於開心。過去人生中的意外,讓他對順境不敢掉以輕心,每一步都走得戰戰兢兢。

 

直到現在,陳立紘還是堅持只領四萬五千元的月薪,把賺到的錢全部投入公司營運裡。或許,奠基於網路商店上的成功,對從不在網路上購物的他來說太飄渺,有一家自己賺錢的店,才會更踏實、安心。

 

台北濱江創業成本拆解


初期投資 設備費120萬元


固定成本 

公司租金15萬元(月)
人事管銷60萬元(月)
變動成本 300~400萬元(月)
毛利率 25%

 

上班族創業首選TOP5

 

 

初期投資費用

經營費用=每月固定花費

周轉金

起始成本加總

給初創業者的提醒

經營設備與裝潢

店月租成本

人事費用

其他

勞委會創業諮詢顧問陳承廷:

1.餐飲業初期最好少休店,每日須營業12小時以上,較能培養穩定客源。

2.周轉金至少要準備3個月的經營費用金額。

3.早餐與飲料店都屬於社區店鋪,挨家挨戶發傳單,最能有效開發客群。

餐食飲品業

早餐店(餐食)

*以在台北市民生社區開設為例

桌椅

工作台

餐飲設備

店面裝潢

共計約100萬元

店面25坪/

月租8萬元

正職員工2名

計時員工2名

薪資7萬元

水電雜費

原物料

約10萬元

75萬元

200萬元

泡沫紅茶店(飲品)

*以在台北市東區開設為例

飲料吧台

餐飲設備

店面裝潢

共計約80萬元

店面15坪/

月租5萬元

正職員工2名

計時員工2名

薪資7萬元

水電雜費

原物料

約10萬元

66萬元

168萬元

網路購物業

線上生活用品店

*以在雅虎奇摩商城開設為例

電腦與周邊設備

辦公設備

共計約15萬元

網路商城開店費

辦公室15坪

共計月租5萬元

美工人員1名

行政人員2名

客服人員1名

薪資15萬元

水電雜費

存貨

行銷活動

約12萬元

10萬元

57萬元

網路通科技負責人江亘松:

1.建議從拍賣做起,加入商城對新手而言得額外付開店費,進入門檻較高。

2.擴大產品項目,如賣名牌包就順便賣保養液,賣手機就和配件包一起賣。

3.利用部落格或者標籤網站來加速曝光。

休閒生活業

精品服飾店

*以在台北市師大商圈開設為例

衣架、海報

店面裝潢

共計約30萬元

店面10坪/

月租6萬元

正職員工3名

薪資10萬元

水電雜費

存貨

約10萬元

78萬元

134萬元

中小企業協會創業顧問陳其華:

1.初期若要節省成本,服飾尺寸只需準備M、L兩種,鎖定主流客群。

2.入門處與樓梯走道,可擺放百元服飾,用低毛利商品吸引客人上門。

3.針對商圈客群營造氣氛,例如青少年服飾要明亮、放快節奏音樂,設計師服飾店則要採間接光源、放輕音樂。

資訊應用業

軟體程式設計公司

電腦與周邊設備

辦公設備

共計約15萬元

建議初期在住家、車庫創業

月租0元

工程師2名

薪資10萬元

水電雜費

廣告費用

約5萬元

60萬元

90萬元

聖洋科技執行長邱繼弘:

1.最好找二至三名夥伴共同經營,單打獨鬥往往容易放棄。

2.別輕易辭去原本工作!創業初期白天到原公司上班,利用晚上在家寫程式,不僅可省下辦公室成本,還能保有固定收入熬過草創期。

3.周轉金至少要準備半年經營費用,因為前期幾乎無法回收任何成本。

4.初期寫出來的軟體最好要打廣告,才能迅速累積知名度,快速打開市場。

健康美容業

美容美體芳療館

*以在高雄市河堤社區開設為例

美容美體儀器

電腦設備

店面裝潢

共計約145萬元

獨棟三層公寓

月租4萬元

美容師2名

薪資6萬元

水電雜費

美容用品

存貨5套

活動傳單約5萬元

45萬元

205萬元

創業家圓夢坊顧問施伊凡:

1.地點以住宅2000戶以上的社區為主,才能建立定時、定點的客源。

2.美體技法皆在伯仲,裝潢費用絕對不能省,利用燈光、隔間營造隱密性及舒適感是重點,目前最受歡迎的首推「峇里島」風格。

3.可推出「醫美術後保養」課程且涵蓋美體部分,與醫美診所做出區隔。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

資金管道

1. 青年創業貸款

http://www.nyc.gov.tw/1016-1.php

 

2. 微型創業鳳凰貸款

http://beboss.cla.gov.tw/cht/index.php?

 

3. 新北市政府幸福創業微利貸款

http://www.tpc-happy.org.tw/cht/index.php?

 

4. 高雄市政府小蝦米商業貸款

http://labor.kcg.gov.tw/?Page=BulletinDetail&Guid=c02c26c7-e169-e984-d31b-98fe0ec80dc4

 

5. 中小企業新創事業貸款

http://www.moeasmea.gov.tw/ct.asp?xItem=8749&ctNode=671&mp=1

 

註:上述金額為各行業別專家粗估,僅供參考,實際金額會因地區、經營方式等而有所不同。

資料來源:社團法人中華民國中小企業協會

製表:林筱庭

 

台北濱江
成立時間:2009年12月
負責人:陳立紘
資本額:100萬元
主要業務:進口高級食材零售批發
營運成績:最高月營收900萬元,平均月營收500至600萬元

 

陳立紘
出生:1968年
現職:濱江國際總經理
經歷:台壽保業務、精聯保險經紀人區經理、愷砬業務經理
學歷:台北商專國貿科

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