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台灣保經公司的大陸夢 去大陸搶灘先搞懂這四點

台灣保經公司的大陸夢   去大陸搶灘先搞懂這四點

軍文悅

產業動態

2018-08-14 11:50

近期看到許多台灣的保經公司很積極佈局和西進中國大陸的市場。從早期台灣大型老牌的保經公司如錠嵂、磐石、台名,以及這幾年在大陸發展非常好的永達,和台灣保經業的新兵磊山,以及台資背景但直接在大陸成立保代公司的鑫山。

中國大陸2017年的投保率約為10%以上,保險深度(保費收入佔國內生產總額GDP的比率)約為4.42%,保險密度(人均保險費)為2646元人民幣(約380美元)。相較於發達地區投保率250%以上;保險深度12%以上;保險密度超過3000美元。

 

於此同時,中國大陸的保經代市場這幾年才剛剛冒出頭角,產銷分離的概念,也開始為行業及消費者所接受。因此,從市場面來看中國大陸的保險市場對於台灣的保經公司來說的確非常具有誘惑力,由其語言和文化又十分的接近,加上大陸的保險業發展,可以看到許多台籍的保險菁英的身影貢獻其中。

 

在大陸,保代公司有分為區域性及全國性,區域性只能在某個省市進行業務,且不能做網銷。全國性的保代公司資本額需達5000萬人民幣,能做網銷也能開立各地分公司,但需經各地的保監局同意。

 

而保經公司基本都是全國性的,資本額的要求一樣要5000萬以上,才能做網銷,才能開分公司,但分公司一樣也是需要各地保監局的同意報備後才能做。而近二年來,由於大陸對保經代公司的嚴格監管,不輕易批新的執照,目前大陸的全國性保經代執照,單單執照的價格已經飇漲到2000~3000萬左右,還不含買下來後要挹注的資本額,對於台灣保經要西進大陸,執照的費用3000萬,加上資本額5000萬,至少需要準備8000萬人民幣,相等於3.5億台幣旳錢進去燒,這只是最基本的。

 

比較早期進入大陸的台灣保經公司,由於對市場、環境、法令、政策及大陸從業人員的不熟悉,吃了很多苦頭,但經過十多年的洗禮,至今也發展出不同的經營模式。

 

像有一家總部在江蘇二線城市的保經公司,剛進大陸時,彷效在台灣的做法,招募一批沒有保險經驗但素質不錯的新人來做業務員,還給了些基礎的補貼薪資,從頭開始訓練,從台灣調了許多好手,想打造一個從文化、專業都深植的業務部隊。

 

結果沒想到,同業知道後,進行大幅的挖角,多了幾百塊人民幣的底薪,結果是大半的業務員都投效敵營去了。這其實是許多台商遇到的問題,早期大陸民眾太窮,只要多給點薪水或是為了利益,完全是沒有忠誠度或職業道德的,一切只為了多賺點錢。

 

在經歷了多次慘痛的教訓,後來這家公司仍是以守住台灣主力部隊為主軸,在大陸市場改變經營策略,整併一些中小型的保經公司,打包到國外上市。不再派駐大批量的台幹部或業務員西進大陸了,但對外則以二岸團隊的相互交流和學習,這種模式也是大陸很盛行的走資本市場的套路,而非真正深入的經營管理,聽這家公司的高管說,他們真的被嚇到了。

 

另外,有一家也是老牌的保經公司,早期只在上海經營區域型的保代公司,換了幾任總經理一直沒做起來,後來因緣與大陸的一家國營企業合資成立一家保經公司,透過這家國營企業各地的分支機構同時開展業務。

 

他們彷效國外IFA(Independent Financial Advisor)方式,也就是所謂的費用打包制,在很多地區甚至深到三,四線城市開設分支機構,但一下子舖開太大、太廣,實際的成效仍在觀察中。

 

另一家台灣最大的保經公司,2011年進軍大陸,一直到這幾年開枝散葉,紅紅火火。這家公司所有的高階主管,業務單位的主管全都從台灣調派,所有的教育訓練、業務管理、制度,甚至與保險公司合作的產品類型幾乎都比照台灣模式來運作。

 

在股東結構上,也與大陸保險行業的有力人士合作,在短短幾年內人力和業績及利潤都做到令人驚豔的程度,但也由於其挖角和業務推展上跟在台灣操作模式類似,引起較多爭議,這二年也受到大陸本地同業的反彈及主管機關嚴重關切,在業務推展上遇到一些挑戰。

 

雖然在之前其主事者號稱要在大陸A股上市,但由於之前在台灣曾陷入官司之爭,且過於激進的手法,市場上仍在觀察這家公司能否持續維持正向的發展。且因主要人才及主力部隊都移到大陸,台灣的新契約保費收入有待觀察。

 

還有一間是這幾年竄起來的新保經公司,透過股權的合作,入股一家新的外資背景的大陸保經公司,同時參與經營,這家公司十分積極,其模式是搭建一個平台,也是彷效IFA模式,吸引台灣及大陸的大團隊,經過3~5年培育,未來可以獨立成立自已的保經公司,但這個模式是需要加入的團隊自己負擔費用,且獨立經營。

 

許多做業的團隊其實是不會經營的,也不想承擔費用;同時真正發展的好,3~5年後能否真正買到大陸保經代的執照,或願不願意花費台幣幾億的代價去買都是問題。也因此這家公司從籌備到現在業務開展,有點雷聲大,雨點小,也吸引不到在地好的團隊,這家台灣保經公司只好自行派團隊過去,但是否像前者一樣,會影響台灣的基礎,仍是很大的變數。

 

大陸市場的確肥美,台灣保經公司要西進大陸,建議一定要評估幾點:

1.準備的資金是否足夠,大陸太大,規模和資金投入都是台灣的數倍或數十倍,有沒有足夠的銀彈很重要。

2.是否合法,正式以公司名義西進大陸必需經過金管會和經濟部等相關主管機關的審核,也需要符合大陸地區的法令和法規。

3.商業模式,雖然大陸市場空間很大,但在地的業者在技術和管理上已經很成熟了,不如我們想像的初級。台灣的保經代公司現在要西進,要想清楚以什麼模式經營,畢竟商業最終的目的還是要盈利的。

4.人才是否足夠,如果是靠台灣人才,不但數量不夠,且不熟悉大陸市場(不接地氣),能否找到通曉二岸,且了解保經代操作的人才,以及培養在地人才,是很重要的成功關鍵因素。

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