最近，為什麼許多大小企業都要搶做「電子商務」？你可以先聽聽這一則故事：
有兩個人在叢林中露營，突然看到一頭老虎逼近，其中一個人很快穿上自己的運動鞋，另一個傢伙問道：「你真以為這雙鞋子會讓你跑得比老虎還快嗎？」
「我不需要跑得比老虎快，」這個人回答：「我只要跑得比你快就行了。」
在過去四年，穿上這雙運動鞋的高手如雲，但只有華爾街投資奇才貝若斯(Jeffery Bezos )穿上亞馬遜( Amazon.com )滑水板、ebay 擁有的二百三十七億新台幣年營業額比較，瓦特富比士( Walter Forbes )則讓 CUC 國際公司穿上「網路市集」( Netmarket )這雙直排輪後，不但跑得比同業快，還跑出超秒的第一名。
成功四要素：便宜、便利、選擇多、資訊豐富
或許，你對這類的美國傳奇已經聽膩了。那麼，不妨再上網瞧瞧，因為台灣也有幾家在網上「叫賣」不到半年，就引來隆隆「殺」(價)聲，而殺聲過後更有跌破紀錄的成交金額。如此熱絡繁景，似顯示台灣電子商務 B2C 模型(Bussinesso Consumer's Bussiness Model)的能量已經蓄勢待發。只是，台灣這幾家鬧熱烘烘的購物網站，無論採取的是競標、拍賣或是集體議價等遊戲性與互動性極強的購物策略，誰會變成台灣亞馬遜或比較愛國的濁水溪，最後關鍵就在便宜、便利、選擇性多，以及產品資訊豐富這四大要件上，畢竟在網路這波潮流下，主導企業興衰的還是消費者。
不過在戰果水落石出之前，還是先了解一下，現正打得震天價響的「集體議價」是場什麼樣的電子商戰？
目前投入的急先鋒，如資迅人、力傳資訊等大多是先前經營網上競標、拍賣及定價等購物方式有道者，所以「集體議價」其實是他們推出的第三波策略手法。而由富比優聯合學者機構、IBM 廣通科技推出的「合購網」則是網路購物的新鮮人。
所謂的「集體議價」是指，如果同時有多位網友對某一商品有興趣，則大家可以聯合起來向廠商進行殺價，或是同時對許多商品有興趣，想一次購買，也可以向廠商進行議價。這其實也就是「以量制價」的購物策略，可是在現實環境中，能找到志同道合且「量多」的買友，卻也不容易操作。但這樣的購物或消費方式，對網路族，尤其是經常聚集在 BBS 站、各聊天室裡的網友來說，簡直就是量身訂作、天生一對。因為他們別的沒有，就是人多。
電子商品 網友愛買也才有得殺
買家是現成的，交易、付款與送貨等技術不是問題，欠的就只剩價格漂亮的商品了。在七月九日率先推出「集體議價」的資迅人副總薛曉嵐表示，在全球知名購物網站中，在集體議價機制中推出的商品種類其實不多，消費者的選擇相當有限，價格也就無法達到預期。有鑑於此，資迅人就在酷必得「集體殺價」區一口氣推出二十項商品，以達制勝的殺價效果。果然，經過一周，在七月十五日結標時，到酷必得「集體殺價」區參與殺價人數突破兩百，而營業額更衝破新台幣二五○萬元，創下亞洲電子商務的新高。
首次出擊就建功的資迅人，在開發商品上，似較偏向電腦與通訊類商品。產品行銷經理陳惠玲表示，因為這類產品一直是網路購物族的最愛，在「酷必得」其他標場的銷售金額就占總營業額的七成之強。這次針對「集體殺價」區推出的產品，像是 Pentium Ⅲ 450 超值個人組合電腦，下標人數逾八十人，所以價格就從三萬三千元降到二萬六千元；而美國國家地理雜誌攝影圖片資料庫光碟版，則吸引了近六十人購買，價格從二千一百元降至一千二百元，幾乎是對折出售。
資迅人捷報才傳出，富比優剛好推出號稱華人第一個群體議價網站｜｜合購網，要為消費者尋找商品，為消費者向廠商爭取價格空間。不過「集體議價」，因有資訊人這個品牌網站推出在先，又有動作快、基礎穩的力傳資訊跟進在後，富比優這個初生之犢在商品開發不夠多的情勢下，只能先主打「貞子Ｔ恤」的噱頭來叫響名號、引人到網一遊。雖然「貞子Ｔ恤」又依黑與白，兒童、Ｍ、Ｌ，有腰身及沒腰身做細分，以致每種Ｔ恤的同好比較少，其中中性白色Ｌ尺寸最受歡迎，但也只有十多人要買，每件五百五十元的建議售價，在人數少、低單價之下，最多只能殺掉五十元。
再看力傳資訊，雖然在「拍賣王」、「標標樂園」累積了廣大的網友，但畢竟是競價方式，對供應商來說，成交價還是有點利潤可圖，但對新推出的集體議價就顯得比較謹慎。在先前推出度假飯店住宿券後，即將在八月八日結標的是古馳( Gucci )的 Envy 香水，一千八百元的建議售價，最後可能會以一四五○元成交，由於力傳資訊意在「試驗」，所以數量不多，商品也不夠吸引人。力傳資訊總經理林啟東表示，不是所有商品都可用集體議價的模式販售，所以未來在商品開發上，也將以三Ｃ為主，會比較符合網友的屬性和需求，而三Ｃ因為規格明確，事後糾紛會比較少。
目標明確的顧客名單才是至寶
不過在開發商品時，網站業者面臨最大的問題就是，零售的利潤本就很薄，供商為什麼要到網上來賣，往往還要自己送貨？而對網站業者來說，又有什麼賺頭？林啟東說：「正因為利潤少，所以才要直接上網賣，這樣就少掉一層管道分獲利！」不過林啟東認為，現階段銷售利潤還不是重點，資料清楚明確的顧客名單才是至寶。至於對網站業者而言，除了微薄的銷售利潤外，網站廣告、商品廣告，以及仲介服務保證等收入，才是最大的利基所在。
至於人氣的累積，必勝法門除了大量在媒體上曝光以增知名度外，最後還是要靠網路族的口碑力量。一九九四年，亞馬遜開張的第一年，並沒有也無法做任何廣告，但網路口碑的力量，讓它受盡社會大眾的寵愛、投資者的關愛，光靠口碑會產生十倍的加乘效應。有此法寶，落在後頭的第二名，就算花上巨額的行銷與廣告費，也不見得追得上。
在國內業者中，資迅人經營的網路社群如華人最大交友網站｜「LoveTown」、最大的網路即時通訊網站｜「CICQ」」，人氣滿滿，忠誠度也高，適時導入電子商務，成功的機會很大。而力傳資訊一方面在自家的「拍賣王」裡同步進行競價和拍賣的銷售策略，另一方面則將「拍賣王」的 Know-how 包裝出多元形式後「銷售」，像替夢想家的媒體所製作的「搶手貨」和「拍賣王」就像是同母異父的雙胞胎，而果然兩站不但能超連結(Hperlink)，背後的資料庫其實是同一個呢！
也許，還是有人認為，一樁生意賺不到幾毛錢，網路生意的前景看似黯淡，但換個角度檢視，看法會改觀。再舉亞馬遜為例，它其實不是真正賣書的書店，它賣的是與書相關的資訊。所以只要讀者看完這些資訊就購買書籍的話，它就能獲利。你所付給亞馬遜的不是書款，而是資訊費。而假如銷量夠多，販賣產品資訊也是一個獲利甚豐的行業。
