在台灣提到杜家濱，有很多人會回答沒聽過這號人物，但若到了中國大陸，杜家濱就赫赫有名得多了。這位出生在台灣、現年僅四十二歲的專業經理人，在中國大陸開創了他事業生涯的高峰，也為台灣人在中國資訊產業中走出一條新路。
這麼年輕就擔任這麼多重要的職務，杜家濱不斷以績效證明他的能力，並且一再地挑戰專業經理人的極限。當然，他也付出了很大的代價，每周、每月永無止境的出差，身上背著一個大包包，裡面除了一台筆記型電腦、六支行動電話外，有一大堆要不斷更新的資料，在抽空回高雄老家過中秋的短暫空檔中，杜家濱接受《今周刊》的訪問，談中國市場的成長和機會，以及他的事業企圖心，以下就是杜家濱接受專訪的記要。
中國大陸市場的成長速度相當驚人，思科在內部的計畫中，把中國大陸當做是未來幾年的重點投資地區，總裁錢伯斯也曾做過指示，中國大陸是除了美國及歐洲以外全世界第三大的市場，對思科在中國的發展相當重視。
看 GDP 的數字就很清楚，今年中國的 GDP 可以大於八．二 ％，像北京、上海等沿海地區的 GDP 當然就比這個平均數字高很多，例如青島統計上半年的 GDP 達到一六．六 ％，這種成長不只快速而已，簡直會讓人害怕。
記得早期剛到中國大陸，在內陸搭飛機的時候，機上的空姐會問機上乘客：「有誰要喝水？」於是大家就趕快舉手，然後空姐拿一個裝著水的玻璃杯來給大家喝，舉手太慢的就喝不到水。相信很多早期到中國大陸經商的人都有類似的經驗，當時中國大陸航空公司的服務態度及水平，與一般的航空公司有很大的差距。
我印象深刻的還有一件事，大約是一九九四年的時候，當時一位在中國大陸的朋友告訴我，希望我幫忙帶一些吸管進去給他，因為那時大陸還沒有那種可以轉折、比較好吸的吸管，結果我帶了一整箱進去給他，我還記得我這個朋友當時看到這些吸管時有多高興。可是，對於很多人來說，那種吸管已經非常普遍了。
我講這些故事的原因是，中國大陸其實還有很多地方沒有被好好地照顧，如果我們稍微認真一點，是有相當多的機會，很多我們覺得很平常的事或東西，中國大陸都還在發展當中。
隨便舉一個簡單的例子，像最近中國大陸正在進行的西部開發計畫，主要是要開發武漢以西的地區，光是計畫要興建的機場就有二十三個，至於要鋪設的鐵路及光纖則有好幾萬公里，這種發展機會當然是相當吸引人的。
另外，像中國大陸目前擁有五千五百萬名大哥大用戶，而且預估一年用戶數可以增加三千五百萬名，其中中國移動及中國聯通兩家領導廠商，大約都是以每個月增加一百五十萬名用戶的速度在累積用戶數，放眼全世界的大哥大市場，已經找不到像中國大陸這種快速成長的地區了，這也是為什麼錢伯斯把中國大陸視為是未來僅次於美國及歐洲的全球第三大市場的原因。
中國加入 WTO 後，對外商來說機會將非常好。 最主要的原因在於市場開放了，電信公司普遍提高國外投資者的持股比率，另外，本地的電信公司開始大力興建電信基礎建設， 並且讓國外公司可以參與投資網路服務（ ISP ）、資料中心（IDC ）及軟體服務（ ASP ）等領域，這些都是外商的新機會。
舉個例子來說，最近有一家中國大陸的公司對外採購光纖，第一次的採購數量達到二．六萬公里，第二次的採購量則達到二．三萬公里，這兩次的採購數量到底有多大呢？台灣南北兩端大約是四百公里，東西最長也不超過三百公里，如果台灣東西南北拉一圈，最多不超過一千公里，這家公司兩次的採購量，可以在台灣拉五十圈還有剩。
另外還有一家公司網通（ CNC ），第一次從北京拉光纜線到上海， 光是光纜線就鋪了約八千公里的長度，後來還計畫要從北京拉到南京，以及更南的廣州等地，想必未來的投資計畫還會再持續增加，網通還計畫到那斯達克去上市，像這樣的企業在中國大陸相當多。
由於市場成長快速，很多企業開始著手建立屬於自己的電信基礎建設，這種建設的需求把市場的成長推向另一個高峰。像中國移動過去沒有自己的光纖骨幹，因此要向中國電信租用，結果一年大約要付給中國電信約兩百億元人民幣的費用，中國移動自己算了一下，當然還是自己拉線才划算。
現在中國已鋪了不少的光纖網路，但是使用率只有三○％，而且都是屬於中國電信，未來許多公司都會拉自己的專屬線路，以提升本身的服務水平，中國有個話叫做「七縱八橫」，就是代表未來光纖網路的鋪陳將是綿綿密密，這種基礎建設的市場潛力將會相當大。
再舉個例子，像中國大陸排名在前面的幾個入口網站，例如新浪網、網易、搜狐、東方網景等，也都要付很多錢給主機代管（ colocation ）的公司，像新浪網每個月要給中國電信七十萬美元，網易每個月要付三十萬美元，這些公司的一半營業額幾乎都付給了中國電信，顯示出市場對基礎建設的需求很大，未來這些入口網站達到一個經濟規模時，相信市場成長及替代的力量會更加茁壯。
中國大陸的政府上網計畫也相當積極，所謂的 G2C （政府對民眾）或 G2B （政府對商業）都已經開始啟動，是一個很值得注意的領域。像上海市政府已經把很多公文處理過程都移至網路上，很多民眾開始在網路上申請一般的文件或證件，雖然處理的費用可能稍微貴一點點，但是若比起還要坐計程車去政府部門辦事，卻更省事、更省錢，因此已獲得民眾的歡迎。
另外上海市政府在很多與企業的來往上，例如對某些商業的產地證明、輸出許可證等，都已可以在網路上作業，另外像國稅及地稅系統，目前已經可以在網路上作業，甚至有些如紡織品等已經在網路上公開競標，這些計畫不僅提升政府的競爭力，增加民眾的便利性，也會讓整個電子商務的市場機會變得更成熟。
從我加入思科中國以後， 兩年多來思科在中國的員工從原來的一三○人增加到現在的五八○人，兩年員工成長四倍，至於業務的成長則更超越這個數字。 我們的成長策略沒什麼特別，就是不斷地 Define and Grow 而已。
什麼叫做 Define and Grow？就是當一個事業單位成長到夠大時，好比說到了兩億美元的規模時，我們就把這個單位切成兩塊，然後兩個事業單位可以更專注及深入地把自己負責的業務及服務做好，如此可以追求更進一步的成長。像過去我們有電信、企業及通路等三大事業單位，當業務大幅成長後，電信就再區分為舊電信及新電信事業，企業再分為財務金融及政府和非財務金融兩大塊，通路則再細分為分銷及系統整合及合作夥伴，把事業版塊不斷地重新定義（ Define ），再追求進一步的成長（ Grow ）。
這種策略是在尋求更深入、更細緻的服務，像農民銀行在全中國有三千多個分行，工商銀行在全中國有三二萬個員工，這麼大的企業單位，絕對可以提供更深入的服務，現在很多銀行要做電子銀行的業務，我們要掌握這種商機。
中國大陸市場的機會相當大，這是所有人都知道的事，因此很多公司都已經積極投入，爭取市場的大餅。我常對別人說，大陸擁有廣大的市場及認真的勞工，但是單單只有這個條件並不夠，還需要加上美國先進的研發技術及豐厚的資源，加上台灣優秀的管理人才，結合這三個條件，才是能夠成功的最佳組合。
我特別要強調的是，台灣訓練出來的人才的確相當優秀，過去台灣在資訊產業的發展經驗，以及培養出來的許多跨國企業的專業經理人，未來都會對大中國地區的發展產生一定的協助及影響力，這是很多台灣企業或台灣經理人不該輕忽的。
可是，我也要提醒一句，大部分人的聰明才智都差不多，天才畢竟只是少數，可是，如果一個人非常認真努力，結果就會差很多，我常拿毛澤東說過的一句話「只有認真最可怕」，來與很多員工共同勉勵，的確，只有認真才是可以依恃的力量，其他的都在其次。
現在的中國大陸真的是非常認真，整個國家在凝聚一股往上升的力量，這樣的力量爆發出來後將非常可怕。我常會和許多條件很好的台灣人說，除了盡全力發揮自己以外，還要記得保持自己謙遜的態度，只有充分結合美國、中國大陸及台灣三地的力量，才能把自己的實力充分地發揮。
影響杜家濱的五個人
/撰文/林宏文
影響杜家濱最深的有五個人，第一個是比爾蓋茨。杜家濱在微軟中國公司服務了五年，正好是微軟在中國發展最快的五年，不僅員工從二十人增到二百人，也替微軟建立了與中國政府及其他企業牢固的合作關係。蓋茨相當關切微軟在中國的發展，杜家濱每年至少都要向他報告兩次。
「蓋茨每年都要到中國一、兩次，」杜家濱回憶，「一九九五年他剛新婚，與菲特夫婦一起到中國玩了十七、八天，搭船、坐飛機，連駱駝都騎過，他在北京騎腳踏車時，有人認出他，說他很像比爾蓋茨，結果，蓋茨回答說，『沒錯，很多人都這麼說』」。
「蓋茨不像媒體描述的那麼霸道，他很容易親近，而且有好觀念、好想法，願意和別人分享。」黑黑胖胖的杜家濱，看起來沒有總裁的架子，只有可掬的笑容，讓許多人願意與他親近。讀交大的時候，他負責照顧班上唯一的女生，每天要去噓寒問暖，問功課做好了沒，「同學指派我去，因為我看起來最沒有傷害性！」
第二個是錢伯斯。「他的格局很大，對本身及競爭對手都摸得一清二楚，而且，他最擅長的是處理很複雜的事情，但用的卻是最簡單的方法」。目前杜家濱至少每一季就要和他深談一次，而且必須經常告訴他思科在中國的業務進展，錢伯斯還常把「中國是僅次於美國及歐洲的全球第三大市場」掛在嘴邊，當然要求的就是思科在中國的業務進展也要遠超過這個速度。
第三個是現在擔任資策會董事長的黃河明。「擔任河明特助時，是我的啟蒙階段，我從他身上學到不少東西，他帶領我進這個行業，是我的良師（ mentor ）兼益友。」杜家濱說，沒有河明帶進門，他的修行不會好。
第四個是目前擔任德州儀器亞洲區總裁的程天縱。「到惠普上班的第一個禮拜，就被程天縱抓到客戶那裡上課，教我要勤跑客戶的人就是他」。程天縱後來赴惠普中國公司擔任總裁，杜家濱則被他遊說到中國大陸華普擔任總經理，現在程天縱再高升到德儀亞洲區總裁，以徒弟自稱的杜家濱也很爭氣地做到思科中國總裁，兩個人經常交換意見，有時候德儀的大老闆來，杜家濱還義務地幫程天縱搜集並簡報客戶資料。
第五個是柯文昌。杜家濱剛進惠普時，柯文昌已做過台灣惠普的總經理了。「是第一號人物，經常在一片渾沌不明中，很快地理出頭緒，而且還可以看出未來一年的趨勢。」當時惠普與台塑進行印刷電路板的技術轉移及合作，杜家濱被派去負責這個計畫，「柯文昌經常耳提面命，而且要求我，和王永慶先生溝通一定要用台語。」
跟過這麼多強將，杜家濱見識及吸收這些人的優點，讓自己的實力不斷地增長，難怪機會向他叩門時，他都可以緊緊地掌握住。「就像河明常說的，把機會不斷地給周遭的人，你自己才能再往上爬， 這就是思科所說的 Define and Grow 」，現在，杜家濱也不斷地給身邊的人許多機會，他則準備要更進一步地 Grow 了！
