兩岸三地經銷攻略圓桌論壇
主辦單位：康柏電腦、《今周刊》、非凡電視台
與會者：《今周刊》社長梁永煌（主持人）
康柏電腦台灣分公司／首席電子商務公司董事長何薇玲
群環科技總經理劉建中
衛道科技總經理張泰銘
訊達電腦總經理葉元椒
捷元公司總經理林鴻禧
精業公司主機周邊事業部總經理沈榮治
大同世界科技董事長林郭文豔
聖立科技總經理王培東
康柏電腦台灣分公司總經理石國揚
不過，對於很多台灣資訊產業及經銷通路業來說，中國大陸雖然充滿了機會，但是也潛藏著風險，許多廠商抱著滿懷的希望去，卻帶著一身的傷痕回來，因此，如何吸取一些早期就已進入中國市場廠商的經驗，預先擘畫兩岸經銷的攻防戰略，已是台商目前最重要的議題。
為了讓讀者進一步了解中國市場，以及台灣資訊產業和經銷通路廠商未來的挑戰及商機，本刊特別與台灣康柏電腦一起合辦「兩岸三地經銷攻略圓桌論壇」，邀請康柏電腦與七家經銷通路業者代表，就各家公司在兩岸三地的布局，包括目前發展狀況、策略布局及所面臨的挑戰，進行深入研討。
台商赴大陸有兩型：潛水艇型、航空母艦型
康柏電腦台灣分公司董事長何薇玲說，過去台商到大陸發展有兩種形態，一種是潛水艇型，一種是航空母艦型。前者是偷偷去，一遇到機會，突然冒出頭來，幹了一票就跑；後者則是以大部隊的作戰方式，很多公司整合起來一起去，這種作法，在未來市場更加開放、也更加競爭的環境中，比較會有贏的機會。
何薇玲認為，台灣企業的靈活應變，加上與國際大廠充分整合，可以創造出最大的競爭優勢，這就是康柏推出「台豐」計畫的主因。讓台商能夠進一步創造更高的附加價值，是未來知識經濟所要追求的目標。
此次參與座談的七家通路商中，捷元是最早在中國扎根的廠商，早在一九九二年就已赴大陸開拓商機，至今已有九年的實戰經驗，另外，訊達、衛道、精業也已經累積七、八年的大陸經驗，大同則是在兩年前先在大陸設立製造工廠，目前則在尋求經銷通路的機會，至於聖立則是今年正式在大陸設立據點，群環則仍在考慮中。
存貨、收帳是問題 穩紮穩打是上策
對中國大陸經銷通路最有經驗的捷元總經理林鴻禧說，捷元雖然最早去，但一直到去年才開始在大陸賺錢，其間的甘苦外人很難了解。「捷元剛去大陸時就碰到宏觀調控，停了兩年再重新開始，後來又面臨存貨太多，收帳不易，我帶了十二個包括財務、行銷、業務及維修等各種人才，才將公司徹底轉型。」
相對於捷元經營了八年才賺錢，訊達卻是第一年就賺錢，最主要原因是訊達採取穩紮穩打的策略，目前訊達的業務版圖，也從廣東附近的珠江三角洲，向北延伸到上海、北京一帶。
回首八年的大陸經驗，訊達總經理葉元椒說，「大陸處處是黃金，但也到處是陷阱，八年來，我們可以說就是所謂的摸著石頭過河，而且水底的石頭還會有變！」
衛道科技董事長張泰銘認為，大陸人才很優秀，尤其是年輕人都出頭了，常常可以看到只有三十幾歲的人，卻管理幾百個碩士、博士，這些人才，加上大陸本地的企業，很可能是未來台商最大的威脅。
精業公司主機周邊事業部總經理沈榮治也說，大陸很多人才最終目標是到外商，台商通常只是他們的跳板，因此台商到大陸，一定要注意人才流動的問題。
康柏不玩短線要與客戶分享利潤及風險
另外，大同兩年前在大陸投資製造工廠，目前仍在學習如何進軍大陸市場，至於群環目前也尚未決定何時切入中國市場，但是他們都同意，必須結合已有經驗的廠商，通力合作才能得到較好的結果。
康柏電腦台灣分公司總經理石國揚說，中國市場已是兵家必爭之地，很多歐美外商都已大力搶攻這塊處女地，康柏電腦也不例外，不過，康柏對於合作的經銷夥伴，一定是長期合作的關係，絕對沒有打了就跑的短線心態。台商到大陸發展，要克服相當多的挑戰，康柏一定會做台灣廠商的後盾，一起分享利潤與風險。
另外，康柏對經銷客戶的出貨，也要求一定達到「九五五」的原則，也就是九五％的出貨，都要在五天內完成。在幅員廣大的中國大陸市場，這項要求並不容易做到，不過，康柏預計在短期內就可達成。
《今周刊 》社長梁永煌在做結論時指出，大陸市場充滿商機，但也有很多陷阱，目前兩岸政府還沒有正式的交流，台灣政府也很難有保護台商的作法，因此赴大陸投資的廠商，必須要確實遵守當地法律，穩紮穩打，寧可細水長流，業務才可長可久；至於大陸幅員廣大，廠商應該先從點開始發展，然後再從點擴展到線及面；團結力量大是不變的道理，如果台商能夠充分合作，彼此照應，應該更有機會打贏這場仗。
