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影像網VS柯達、柯尼卡、富士 P.82

影像網VS柯達、柯尼卡、富士 P.82

三個月前,影像網資訊公司總經理溫桂輝坐在辦公室裡,桌上攤著一份影像壓縮技術 MP2 的研發計畫書;此刻,他眉頭深鎖,陷入矛盾的思緒之中。

十餘年前,溫桂輝開始投入影像處理的研發工作;十餘年來,他就像一般的研發人員,不時地躲在研究室裡,徹夜未眠,鑽研著新技術;一旦突破瓶頸,證明自己的功力升級,就樂不可支。

一九九九年底,溫桂輝成立影像網,從事數位影像服務業務;即使坐上總經理的位子,他的本性依然未改,「一項十萬美元的研發費用,我從不多想,立刻簽字;但行銷人員想買個廣告,那就得好好盤算一下了,」溫桂輝坦言自己偏袒研發的立場。

既是如此,為什麼一份 MP2 的研發計畫書, 會讓他躊躇再三,足足擱在桌上好幾天還簽不了字?

「我意識自己陷入了『專業的陷阱』,」影像網的資金水位愈來愈低,溫桂輝感覺不妙。

創立影像網以來,溫桂輝研發動作不斷;他表示,兩年半前就開始從事光碟檔案儲存技術開發,希望藉此取代傳統軟片,結果,市場並不買帳;這一項新產品,未替公司帶進收益;升格為總經理的溫桂輝,畢竟不再是一名單純工程師,可以只管花錢,不理會賺錢與否;當虧損愈來愈大時,他開始心慌了。

「為什麼我砸大錢投入研發,公司卻不賺錢?」溫桂輝滿腦子的問號。三個月前,貝斯育成集團密集打出「營利模式設計」的課程廣告,「營利」兩個字,令溫桂輝眼睛一亮,對於他苦思不解「如何賺錢」的問題,算是燃起一線希望。於是,溫桂輝立刻衝去報名上課。

貝斯育成集團總裁劉助,對於溫桂輝急於找答案的態度,印象深刻:「他是最認真的學生,交代念的書,沒有一本漏掉。」

兩個半月前,溫桂輝與劉助連手把脈,找出了影像網不賺錢的病因。劉助說明,影像網精於系統開發、自動化流程、觀念及產品創新,但卻缺乏營利模式,無法區別公司的利基商品( Profit products  〉 與基本產品( Bare products  〉 ,使得資源錯置。目前,相片沖洗市場對利基產品如高容量的網路相簿、光碟等接受度仍低,溫桂輝卻拚命以利基產品攻堅金字塔頂端的客層,結果,反應冷淡;而另一方面,也偏廢了金字塔底層 3x5、4x6 規格的傳統相片沖洗市場;最後,可謂是利基、基本產品兩頭落空。

溫桂輝帶著影像網,一路走在雲端上;劉助的營利模式,將他打入凡間。什麼是營運模式?講穿了,就是怎麼賺錢。

正面迎戰相機大廠柯達、柯尼卡、富士

在市場上,影像網開始自金字塔頂端一路向下探底,接受「數位相片不會立即取代傳統沖洗市場」的現實,先潛入傳統相片沖洗市場,再以虛實結合的經營策略,伺機顛覆傳統。這時,迎面而來的正是美、日相機大廠||柯達、柯尼卡、富士;影像網與巨人共舞,能順利寫下「小蝦米對抗大鯨魚」的佳話嗎?

影像網網路營運處經理張惠珊說明公司的營運模式:網友可透過影像網的網站傳送影像檔案、下單沖洗相片;為了提高能見度,近日並與國內高流量的知名入口網站如網路家庭、蕃薯藤合作,增加消費者進入影像網的管道。

但另一端呢,客戶如何取件?影像網同時結合實體通路巨人|| 7-ELEVEN 便利商店,也就是說,消費者可以在全省兩千八百家 7-ELEVEN 取得沖洗照片;目前,柯達、柯尼卡、富士等相機大廠,在全省的經銷據點約有兩千多家,具有數位相片沖洗能力者約三百家;影像網將相片沖洗市場的局外人|| 7-ELEVEN 扯入戰局,擴大本身的勢力範圍。

影像網「虛實結合」的策略,使得它在相片沖洗市場,發揮犀利的攻勢,「下單的一方,是二十四小時上線的網站;取件的這一端,則是二十四小時不打烊的便利商店,影像網隨時開門迎客,」張惠珊說;她進一步強調,實體的商店空間有限,會擔心人滿為患,虛擬商店就沒有這種顧忌;特別是固網開放後,四家業者彼此較勁,使得頻寬加大、成本更低,更利於影像網經營。

今年五月二十四日,影像網第一天掛上網路家庭的網站,當天,即開出兩千張發票;而相關服務推出兩個半月以來,消費的客戶已超過兩萬人。

影像網結合虛擬與實體的經營優勢,在未增加成本的情況下,消費人口逐日增加;最近,影像網針對基本產品進一步祭出殺手級的低價策略,以增加客戶黏性。

張惠珊說明,影像網就 3x5、4x6 規格的傳統相片沖洗市場,推出「沖洗一張送一張」的優惠方案,原先影像網一張照片的沖洗價格為六元,現在等於打了五折,一張僅三元。反觀傳統相片沖洗店如柯尼卡、柯達等,原本一張相片的沖洗費在十二至十五元之間,據柯尼卡、柯達門市人員指出,最近,數位相片的沖洗價格,也打七、八折;只不過,傳統相片沖洗店打折後的價格,仍是影像網的三倍左右。

影像網贏在經營與營利模式順利結合,傳統相片沖洗業者卻被自己的經營模式綑綁。劉助說明,這些國際相機大廠將設備賣給經銷業者,而這些經銷門市靠著沖洗相片獲利;所以,如果這些國際大廠跟進降價,首先,削減了經銷商的利潤,容易引起反彈;看來,傳統相片沖洗業者的降價動作,得罪了經銷商,又因降價幅度有限,也未必能討好消費者。

僅僅兩個半月,影像網掃進大批基本產品的消費者,完成市場的築底動作之後,再透過時間,將基本產品消費群培養成利基產品客戶。一般以為,影像網以基本產品作為犧牲打,其實不然,「現在,兩類產品都為公司帶進可觀的收益,影像網今年六月的營收,較以往成長三倍,」溫桂輝笑得合不攏嘴。

溫桂輝小檔案
出生:1959 年
現職:影像網資訊公司總經理
學歷:逢甲大學機械系
經歷:美商微科工程師
永晉資訊製造部經理
虹光精密研發工程師和輝影像負責人

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