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打通運氣與管理二脈 P.56

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國內半導體通路商的規模愈來愈大,上市櫃的公司已超過二十家,隨著亞太市場的重要性與日俱增,加上台商將勢力延伸到中國大陸,通路業者除了鞏固台灣市場外,運籌中國及亞洲市場,將是下階段要面對的挑戰。

很多人都知道,通路廠商要成名,最重要的當然是要從代理強勢品牌做起。以代理三星電子二十餘年的友尚為例,從創立至今,二十二年來每年都賺錢,目前三星更已成為僅次於英特爾的全球第二大半導體廠,做為三星在台灣及中國最主要的合作夥伴,友尚的影響力已不可同日而語。

另外,代理英特爾產品也有近二十年的世平興業,如今更已站穩國內營業額最大的半導體通路商。今年七月世平正式合併同屬集團內的維迪,合併後營業額可望提高到二八○億元,更穩居國內第一大通路商。


上游抓到好品牌──下游客戶做好庫存管理

至於在其他公司中,崇越抓緊日本信越集團,橫跨半導體、光電等產業的零件及設備代理;敦吉是日立最大的代理商,威健是超微在台灣的「主力樁腳」,奇普仕則是華邦本土最大的支援廠商,這些公司都是充分掌握大型客戶,並藉此建立本身通路事業的例證。

除了上市公司外,目前還未上市的益登科技,也是因為拿到繪圖晶片龍頭nVidia 的代理權而一炮而紅, 去年益登營業額高達一二三億元,居國內半導體通路商的第二位,僅次於世平,比友尚還高,每股稅後純益則達十.二七元,也是所有廠商最高者。益登今年在配股後股本只有八.八四億元,預估營收要達到一五○億元,每股稅後純益目標為六元,都是通路業中的佼佼者。

要找到好品牌代理,有時候得靠點運氣,在二十年前誰敢打包票說三星日後一定會成材? 一九九五年 nVidia 還是一家小公司時, 誰敢大膽預言六、 七年內nVidia 會成為史上成長最快的半導體公司?可是,縱使有慧眼, 挑到好的上游供應品牌,也只是把事情做了一半,真正要把通路業經營好,還得替下游客戶做好庫存管理,服務好供應及需求兩端的客戶,才是通路業制勝的關鍵。


出貨量無法預知──通路商大嘆難為

以目前通路商與客戶的關係來看,像鴻海、廣達、華碩、仁寶等廠商的規模愈來愈大,通常都會有很大比率是與零件大廠直接交易,但是在出貨及交期的速度要求愈來愈快,也需要國內零件通路商提供迅速的服務,如果通路商能夠善用供應鏈管理,提供及時服務,仍然可以為客戶創造附加價值。

至於規模較小的二線廠商,對通路業的倚賴程度可能更高,因為他們不見得能夠獲得原廠的直接支援,因此很大部分要仰賴通路業者。一般來說,如果客戶本身需要堆兩個星期的存貨,但交給通路業者則只要堆一個星期的存貨,比較效益後,不如委由專業的通路商負責,專業通路廠商的價值,此時就可以充分顯現。

事實上,很多業者都認為,「資訊不對稱」已成為通路業最大的亂源。為什麼會產生資訊不對稱呢?最主要就是歐美大廠以提升競爭力為由,向許多通路商實施條件嚴苛的供應鏈制度,甚至連下個月有多少貨要出都不知道,讓通路商長期處於資訊缺乏的情況。

通路業競爭日趨劇烈──要善用管理創造利潤

一位資深的業界人士就說,十幾年前,像德州儀器、王安或迪吉多等外商,都會與國內的通路業者簽訂一年的合約,這個合約規定一年的採購數量或金額,至於是哪些產品項目,就會隨著環境及需求的改變而做調整,但是全年的數量則不會改變,如此雙方才能產生更好的合作默契,但是現在這種做法幾乎不復存在了。

這位業者很不平地說,現在很多廠商為了本身不要有庫存,不僅下個月不知道要多少零件,連這個月需要多少量都不說,叫通路商要如何備料?他認為許多供應鏈的制度,其實是變相壓榨通路業者,但通路業者為了與大廠維持關係,又只能忍氣吞聲,這個行業會愈來愈難為。

也因為競爭激烈,加上資訊產品利潤愈來愈壓縮,因此通路業者的毛利也不斷下滑,要創造更多的獲利,只有靠更精準的管理,甚至壓縮費用才能創造利潤。

以最大的半導體通路商世平興業為例,目前資本額為二十五億元,年營業額達二八○億元,靠十倍以上的周轉率衝高營業額,最近一年來的毛利率都在五%至六%之間,扣掉二.五%的費用支出,營益率都在三%左右。

為了提升獲利,世平已計畫在未來五年內,將費用盡量降至一%,只要費用多節省一%,就表示多賺了二.八億元,每股純益就可以多增一元。對於通路業者來說,除了代理到有前景的公司外,更重要的是以管理來創造利潤。

根據最新的統計,亞洲在全球半導體市場的比重不斷提升,目前達到全球的二四%,已經追上美國市場的規模,並且領先日本及歐洲等地市場,未來在亞洲市場持續成長下,擁有亞洲優勢的台灣通路業者,仍有成長空間可以期待,許多台灣通路業者更在中國布下重兵,未來誰能殺出重圍,當然要看誰能夠搶食最多的中國市場大餅。



■IC通路營運績效比較表

公司 每股稅前盈利(元) 91年第1季 6月營收 (百萬元) 91年1-6月累計(百萬元) 累計營收較去年同期成長率(%) 91年預估稅前盈利
89年 90年 每股盈利 (元) 稅前盈利成長率(%) 金額(百萬元) 預估成長率(%)
2403 友尚 6.38 0.94 1.85 160 1,411 9,372 103.93 586 390
2416 世平 5.61 1.35 1.29 150 1,640 11,985 27.58 868 203
2459 敦吉 6.01 4.24 0.90 -20 376 1,721 36.10 380 17
2470 品佳 3.52 1.12 0.61 31 918 5,057 40.82 305 109
5325 大騰 0.37 -0.41 1.97 由虧轉盈 669 8,254 67.65 800* 由虧轉盈
5451 奇普仕 5.46 1.75 1.37 239 392 3,850 77.08 309 236
5459 文曄 4.52 3.48 0.75 5 600 3,881 21.38 423 45
5461 增你強 6.85 3.24 1.00 10 397 2,775 27.43 346 42
5463 威健 7.42 4.00 0.99 -6 721 4,666 22.92 474 35
5467 聯瞻 1.56 -1.10 0.01 由虧轉盈 252 1,560 -11.21 56 由虧轉盈
6113 亞矽 6.03 3.01 0.57 -25 199 1,208 8.52 200 37
6119 大傳 6.34 6.90 1.36 -21 225 1,477 21.80 315 2
6135 佳營 2.97 2.20 1.83 530 412 1,804 73.52 177 153
6136 富爾特 3.52 4.61 3.01 244 430 2,390 134.58 324 106
6159 詮鼎 4.18 3.22 0.99 -6 268 1,905 84.42 127 6
6178 振遠 4.89 0.78 0.51 59 412 1,224 96.16 64 66
6181 宇詮 1.00 3.97 2.84 775 484 3,205 137.80 230* 64
註:91年預估稅前盈利為公司財測,註*者為本刊預估值。

■專業半導體零組件通路商之產品線比較表
代號 公司 主要代理品牌(約占營收比重) 記憶體比重 DRAM 比重 產品主要應用 備註
2403 友尚 三星(50%)、 STM(20%)、 Fairchild(15%) 40% 20% 應用領域分散
2416 世平 英特爾(50%)、飛利浦(15%)、 TI(15%) 15% --- PC
2459 敦吉 日立(50%)、 ALPS、東金、高見澤 --- 2% 應用領域分散另有模具製造與射出成型業務(約占10%營收)
2470 品佳 飛利浦(40%)、華邦(20%) 20% 10% PC
5325 大騰 華邦(20%)、茂矽 (20%)、晶豪、盛群 20% 15% PC另生產CD/DVD- ROM 、掃描器(約占 45%營收)
5451 奇普仕 華邦(原本逾 50%,積極導入新產品線) 30% 5% PC
5459 文曄 Fairchild(35%)、 TI(25%)、 Marvell(15%)、 STM(15%) 5% 無 PC 主攻網路、影音與IA 領域
5461 增你強 日本Rohm(55%)、 IR(15%)、FUJI(5%) 無 無 電源管理
5463 威健 AMD(30%)、 Cypress(20%)、 IBM(20%)、 Broadcom(15%) 10% 4% PC
5467 聯瞻 聯電集團產品 30-40% ---
6113 亞矽 Intel(原LevelOne產品線)、EON、C-CUBE、M-Systems、Microchip 40% --- 網路通訊
6119 大傳 Intersil(50%)、 Fairchild(15%)、 NS(10%) 無 無 電源管理
6135 佳營 NS(34%) 、 Semtech(17%)、 Transmeta(11%) 、ESMT(晶豪9%) 15-20% --- PC、網路
6136 富爾特 矽統、瑞昱、 Smartlink、 Cologne、Globespan 無 無 PC、網路另代理軟體
6159 詮鼎 Conexant(60%)、 Netergy、Trisignal、 Focus、NS等 10-20% --- 網路通訊
6178 振遠 日本東芝(60%)、三洋(17%),民生 (13%)、立生 (8%)、美商 Valence 5%以下 --- 應用領域分散
6181 宇詮 Hynix(23%)、 SMSC(20%)、 Semtech(19%)、 ADI(15%) 15-30% 5-20% 應用領域分散

註:
1.記憶體與DRAM比重,"---"表示無法取得資料。
2.各公司產品與品牌的銷售比重會隨時間與景氣而產生變動,本表為九○年概估值。
3.部分公司除半導體零組件代理之外,另有其他業務。

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