在今天看見明天

資訊廠商的「化妝師」P.72

資訊廠商的「化妝師」P.72

從七月開始,不只天氣變熱,位在台北信義路上的世貿中心,也因為接連的電腦應用、電信和軟體大展而「熱」得不可開交。這兩年,這股展覽熱還由東向西地延燒到九月初的上海「 CeBit Asia 」結束後,才算告一段落。

在兩、三百家廠商林立的展場上,大部分的參展業者在做些什麼?辣妹勁舞、贈品漫天散。這也許能招攬到人潮,但能在消費者、國際客戶心目中建立品牌形象的, 似乎只有明基、摩托羅拉( Motorola )、優派( ViewSonic )等少數業者了。 所以,走到這屬於「少數」的攤位( Booth )時,大部分的看展人都會眼睛一亮。

而這些「少數」的攤位,在讓人眼睛一亮之前的一星期,不過是卡爾吉特手中的一張張藍圖與文稿,但總經理劉永明倒是成竹在胸,因為這已經是他連續五年為宏碁集團旗下六家公司、IBM、摩托羅拉等公司負責「空間行銷」了。

現在的劉永明,在接到動輒五百萬元、一千萬元的案子時,總是信心滿滿,而將近一百八十公分的身高,更讓他顯得氣勢十足。他現在的這種氣魄,讓人很難想像十年前的五月一日,他會用幾近發抖的手,簽訂一個月才兩萬元的辦公室房租契約。

「當時看著一行行的法律術語時,我清楚意識到,這是要負責任、不能鬧著玩的。」劉永明說。


因為別人的信任而創業

在簽訂這紙租賃契約的前兩天,劉永明的履歷表只有兩行,一是大學家教,一是一年半的展場規畫業務員;而輔仁大學哲學系的畢業文憑,對劉永明要申請的創業貸款似乎也幫助不大。甚至在劉永明「簡單」的腦子裡,從沒浮現過創業的念頭,而只是一味地盤算:再存點錢,就到國外去念書。

但兩位貴人,卻把劉永明拉回最現實的商場。

第一位貴人,是劉永明在一場朋友聚會上認識的長者,這位長者是香港某家上市公司的總經理,在聚會的隔天打了通電話約劉永明吃飯,結果這位長者居然在飯局的最後,丟給劉永明這句話:「要不要成立公司?」這句話把劉永明的腦袋「炸」得轟轟然。但在轟轟然之間,劉永明卻也因為頭一次受到如此大的信任而感動,這股感動大到劉永明在創業十年間,沒想過放棄。

第二位貴人,是劉永明的母親。創業的第一筆資金五百萬元,雖然香港的那位長者願意多出,但劉永明不想占便宜,堅持要出四○%。問題是,工作不到兩年的劉永明,哪來的兩百萬元?雖然朋友建議劉永明申請青年創業貸款,但身無長物的劉永明,哪來的抵押品?這時候劉媽媽出面,說服劉永明的父親拿出了房地契…‥。父母的信任,讓劉永明壓力更大、更不敢放棄了。

「其實,除了這兩位,一開始就和我打拚到現在的幾位夥伴,也是我的或說公司的貴人。這個公司、這樣的行業,並不需要大資本,但若沒有好的人、對的人,絕不會成功。」劉永明再三強調。

不是設計師──是缺點也是優點

所以,劉永明的創業源頭和別人不太一樣。別人是因為相信自己而創業,劉永明是因為自己被信任而創業。至於創業所要考量的定位、客戶和市場等問題,劉永明到公司成立後才發現自己有多天真。

一家空間設計公司的產品是短暫性設計( temporary design ),所以留下來的都是照片,要客戶選擇你,又是一個信任度的問題。再者,這行業的傳統競爭核心是設計,而劉永明念的是哲學,雖說哲學是一切學問的基礎,但在職場和商場上很難派得上用場;另外,劉永明唯一的工作經驗雖也在設計公司,但因為做的是業務,很難取信於傳統客戶。

「但正因為劉永明不是設計師,不會把產品當成藝術品,而是當成商品。所以他替業主設計的不單只是空間,而是把空間與企業品牌、公司形象、行銷目的做結合!」卡爾吉特創業成員之一的設計總監邢福麟說。

劉永明結合空間與企業品牌行銷的創意,雖然新,但卻成為一大商機。「因為他不但遇逢台灣資訊大廠在德國漢諾威、美國拉斯維加斯等電腦大展上積極露臉的階段,也搭上台灣資訊大廠願為品牌行銷而花大錢的列車。」台北縣電腦公會一位專員觀察說。

不過,劉永明的「空間行銷」策略,剛開始無法順利敲開客戶的大門,「但他實在很有毅力。」邢福麟回憶道。


客戶都是熬夜追來的

為了爭取一家顯示器業者,劉永明和同事前前後後提案五次,但從沒能見到做決策的採購協理,劉永明每次還是親自送企畫案去,並在接待室等候。有一回,劉永明終於「巧遇」那位採購協理正拿著高爾夫球桿走出辦公室,追上前的劉永明雖碰了那位協理一句「我明天要出國」的軟釘子,劉永明仍然把整個企畫案傳真到歐洲,並熬夜打電話說明。

爭取到這個客戶後, 劉永明又用同樣的精神「追」了宏碁兩年、 「追」了 IBM兩年半。雖然起初的比稿都失敗,「但苦功不會白下,它們會選擇在別的時機冒出結果來。」劉永明說。

果然,創業頭四年的屢戰屢敗,在第五年開始冒出頭。因為劉永明的積極提案,讓決策的採購主管印象深刻,甚至這主管換到新公司以後,還會主動「下單」給給卡爾吉特,公司的業績開始快速成長。

除了業務量大增,也因為劉永明在空間設計之外,加上了行銷概念,讓卡爾吉特不用像傳統同業只能靠材料的價差來賺小錢,而是靠研發的創意賺到實實在在的大錢。

近三年,卡爾吉特的年營業額都在兩億元以上。「當初投資一塊錢的股東,現在至少可以拿回十五、六元。我想應該算是盡到責任了!」劉永明說。盡到賺錢的責任後,劉永明的下一個責任是什麼呢?他突然變回十多年前的哲學系學生說:「這要等我想通了再說!」


劉永明

年齡:38歲
學歷:輔大哲學系
經歷:1990年 外商展場設計公司
1993年 成立卡爾吉特
現職:卡爾吉特總經理
資本額:500萬元
營業額:連續3年在2億元以上
員工數:55人
給年輕人的建言:找對人/夥伴最重要;找到人/夥伴時,信任最重要

延伸閱讀

只知道0050、0056 就太遜了,最有潛力的ETF大公開!

2021-01-28

6檔最有潛力的ETF大公開!最愛高股息...存股達人怪老子、陳重銘都推薦這一檔

2021-03-15

台股爆量下殺逾500點! 萬七失守、專家曝關鍵點位 建議航運、鋼鐵股「這樣操作」

2021-05-04

疫情爆發、通膨升息…股市2大考驗!分析師:價量結構偏空格局下,台股操作策略

2021-05-15

聯電還可以進場?半導體夯「這10檔」受矚目!想「賣阿榮換二哥」先看這數字

2021-09-07