中華電信總公司大廳擺了一座與人齊高的立牌，上面紅色的燈亮著一行數字──一九五萬，那是目前中華電信 ADSL 的用戶數。員工每天路過此處，眼看著數字一天天增加，心裡有數，二百萬用戶的目標近在咫尺，只要再多努力，中華電信就能向前跨進一大步，挑戰「二○○八年六百萬寬頻用戶」的目標。
中華電信能夠創下這項佳績，董事長毛治國是靈魂人物，而幫他調兵遣將達成任務的是副總經理張豐雄與謝俊明，前者帶領行銷業務團隊拉高申請的戶數，後者則負責 ADSL 網路規畫建設與員工技術訓練，三人配合無間，相輔相成，才創造了這傲人佳績。
中華電信高層幾乎都是技術背景出身，行事低調，張豐雄與謝俊明也不例外，即使在公開場合，也是看到鏡頭就轉身，不過他們私下其實都相當幽默健談，尤其是聊到推銷中華電信 ADSL，總有一籮筐說不完的趣事。
張豐雄表示，中華電信 ADSL 一戰成名，推廣過程共經歷兩大重要關卡，一是二○○一年四月，費率由一二九九元降到四九九元，之後則是二○○二年元月，中華電信 ADSL 用戶數突破百萬；前者讓消費者投向中華電信 ADSL 的懷抱，後者則讓中華電信員工走出釋股與裁員的陰影，重新建立自信，這兩道關卡都是中華電信 ADSL 用戶數急遽成長的推進力。
從學校滲透到家庭──裝機部隊乘機轉型
初期，中華電信 ADSL 與淡江大學合作，讓淡大學生試用寬頻上網服務，由於上網速度比以前更快，以致上網人數增加，中華電信 ADSL 服務才從實驗進入商用階段的布局。
當時教育部正在推動全台三千六百所中小學寬頻上網計畫，該計畫讓中華電信ADSL 服務從學校滲透到家庭， 已養成寬頻上網習慣的學生是重要的傳播媒介；另外，這段摸索期，也讓中華電信過去裝電話的人員，乘機轉訓成 ADSL 的裝機部隊，以應付日後龐大的裝機業務。
為什麼中華電信 ADSL 費率能大幅調降？謝俊明說，第一批採購量兩萬門，採購單價為一萬五千元，到了二○○一年，第三次採購量已達一百二十六萬門，成本壓到五千六百元，採購量增加，成本降低，自然反映在費率上。
費率下降，消費者的申請量也出現驚人的成長，單日的申請量從一千五百件增加為三千多件，當時中華電信裝機部隊，是由一群年近半百、頭髮花白的歐吉桑所組成，平均年齡四十五歲的裝機部隊，其中不少人有三十多年市內電話裝機經驗，對於到用戶家裡牽好線路、裝設電話機、測試撥接通話的作業程序十分熟練，平均每位員工的裝機速度是一天四戶，卻難以跟上業務成長的速度。
歐吉桑學電腦不服輸──裝機速度快得驚人
因為裝 ADSL 不但要拉線路，還得操作電腦、裝網路卡與灌軟體，一般家庭裡的電腦有品牌的不少，自己組裝的更不在少數， 光是 Windows 軟體少說就有五種版本，有的歐吉桑聽到新任務，不免產生抗拒心理，「這麼老了還叫我學新東西（電腦)，如果把人家的電腦弄壞了怎麼辦？」「裝機拉線才是我們固網的事，網路設定歸數據分公司管。」
不過，抱怨歸抱怨，裝機部隊的歐吉桑一接到申裝任務，還是立刻背上沉重的筆記型電腦和工具出發，雖然年紀大，安裝動作不是很迅速，但他們還是按部就班地裝好 ADSL，晚上回家再拿出厚厚的電腦書猛 K 或跟家小請教。一位主管說，不學就輸給民營業者，飯碗也就沒了，「只要給我們明確的方向，我們會義無反顧往前衝。」
謝俊明表示，從一九九九年起，中華電信就陸續培訓 ADSL 裝機人員，「我們會挑選專科以上，資質不錯的員工來培訓。」從基礎、中階到進階課程，培訓一年後，裝機速度已可達到一天八戶，申裝流程也從一個月、兩個星期，縮短為兩天至四天，年輕的裝機人員還笑說，自己的裝機速度如果比不上伯伯們，可就糗大了。
現在中華電信全台的裝機人員有一○二四名，單日裝機量最高可達七千戶，毛治國剛拿到這個數據時，自己都嚇了一跳，他驚訝地問，為什麼可以到七千戶？能不能一直保持這個速度？
不再無精打采──精神奕奕與同業搶業績
「剛開始，我們都很保守，以為做不到，很多員工甚至都想退休算了，沒想到爆發力那麼強。」張豐雄開心地說，中華電信 ADSL 做出口碑，連前農委會主委、目前任教中興大學的彭作奎都打電話給他說， 他很想裝 ADSL，「我們的人一看到他宿舍裡那台老舊的電腦，一個頭兩個大，但是花了一星期，還是幫他裝好上線，他開心得不得了。」
中華電信士林營運處助理管理師黃美倫說，以前有很多同事是過一天算一天，整天窩在辦公室裡無精打采，現在同事們的儀表談吐愈來愈具專業電信人員的架式，連技術部門同事見到她都會興奮地說，「我很努力推銷哦！我的業績快達到一百戶了！」
在中華電信服務三十多年的網路處科長朱光熊說，開會時，地區主管會緊張地詢問，競爭同業在當地有了哪些新動作，我們該怎麼因應？這種現象，以前的中華電信不曾發生。某主管說，以前請裝機人員送一件設備到用戶家，裝機人員都會嫌麻煩，一直找藉口推託；現在，他們不但把服務到家的話掛在嘴上，也把它化為行動。
毛治國訂下 ADSL 百萬用戶的目標後，行銷處設計了一套競賽規則，在中華電信內部網站上頭，列出從總公司到各區營運處的目標執行統計表，從毛治國到基層員工，每個人的達成率清楚列出，中華電信員工隨時都可上網查詢全公司員工的業績，每個星期，各區營運處經理都會收到一張詳列全台三十二所營運處績效的成績單，透明化的考核機制，基層員工更願意卯足勁拚用戶數。
亮麗的成績讓微軟刮目相看
不過，上有政策，下有對策，該措施實施初期，營運處開始採取企業用戶優惠價衝刺個人用戶數，以致 ARPU （用戶貢獻度)不增反減，行銷處於是把 ARPU 列入競賽項目中，終於讓 ADSL 業務達到質量同步成長的目的。這個競賽每季評比一次， 表現優異者，記嘉獎或小功鼓勵，毛治國還會在每半年舉辦一次的 ADSL行銷研討會中頒獎給季冠軍，季冠軍還要上台分享行銷絕招。透過營運處的行銷經驗與報表，也讓中華電信發現 ADSL 市場的淡旺季，擬定的行銷策略更加精確。
去年元月， 中華電信 ADSL 用戶數破百萬， 大幅拉開與纜線數據機（ Cable Modem )的距離，出色的成績也引起全球電信業的矚目。去年九月，中華電信派員到美國微軟公司洽談合作，一進門，中華電信代表說，「我們來自中華電信。」對方搖搖頭說， 這家公司沒聽過， 後來中華電信的人改口說，「中華電信的ADSL 用戶數已超過一百五十萬。 」微軟的主管，立即走出辦公室接待中華電信一行人。
康全電訊董事長方更生說，起初他對中華電信的 ADSL 奇蹟百思不得其解，最後得到一個結論，國家考試篩選進來的員工素質好，在市場競爭的刺激與毛治國訂定了對的策略之下，終於激發出員工的潛力。
東森寬頻電信執行副總鄭俊卿認為，中華電信是電信公司，財力雄厚，也擁有最後一哩線路資源， 而 Cable Modem 業者是經營有線電視起家，雙向寬頻網路布建需要龐大的資本支出，業者的布建速度緩慢，雙向寬頻普及率不夠，加上法令限制，網路密度再高，全台覆蓋率也只有三分之一，而中華電信的網路密度高達九七％，Cable Modem 用戶數自然無法迅速成長，不過，中華電信的成績，也讓他深感佩服。
在行動電話及 ADSL 業務拿下雙料冠軍的中華電信，今年，在毛治國的帶領下，又將全員出動瞄準加值服務市場，相信再過一陣子，又可聽到中華電信員工滿口加值服務經，可望躍居台灣最會賣 Content 的電信公司寶座。
/小檔案/
黃美倫小檔案：
出生：1959年
現職：中華電信士林營運處行銷室助理管理師
學歷：金甌商職
經歷：中華電信士林營運處人事室
中華電信北區分公司人事處
中華電信女籃隊
2002年行銷績效：行動電話707件
Hi Net & ADSL239件
張豐雄小檔案：
現職：中華電信副總經理
兼任：台灣吉悌董事
學歷：交通大學管理科學碩士
謝俊明小檔案：
現職：中華電信副總經理
兼任：美台電訊、台北金融大樓董事
學歷：交通大學管理科學碩士
