兩年半前莫浩然揚言大霸將在三年內躋身中國第一，二○○六年要超越諾基亞成為全球第一大手機品牌，卻惹來訕笑；今年二月，大霸大陸單月銷售量達六十五萬支，僅次於波導及諾基亞，看來勇於嗆聲的莫浩然，正朝目標邁進。
這種成績，讓原本質疑大霸董座莫浩然的人開始改觀。兩年半前，莫浩然立誓要讓大霸在三年內躋身中國第一，二○○六年則要超越諾基亞成為全球第一大手機品牌，當時這段豪語還被媒體著實修理了一番，許多人罵他癡人說夢話。後來，莫浩然曾在接受本刊專訪時提到，「你能說一個六歲小孩立志得諾貝爾獎是騙人的嗎？」
如今，小孩已長成中學生，一步步繳出成績單，讓人不得不開始把六歲小兒的話當真。對於這位曾經多次瀕臨倒閉的企業主來說，大霸能夠打破詛咒，一躍而為全中國的第三大手機品牌，他究竟是怎麼辦到的？在大陸發展的心路歷程為何？他在大陸市場是如何耕耘及努力的？大霸的下一步又是什麼？以下是本刊專訪莫浩然的訪談紀要。
鎖定低階手機市場耳語相傳口碑載道
以前大家對大霸沒有信心，批評很多，現在大家又覺得大霸表現很好，很推崇我們。其實我覺得大霸能夠有一點成績，只是天時加上地利而已。
大霸是在一九九三年進入大陸市場，雖然晚一點，但其實還好，現在去的人當然就晚了，尤其過去兩、三年剛好是大陸市場成長最快的時候，比較容易有成績，不像現在市場飽和，新進的人就很難有機會；至於在地利方面，台灣跟大陸都是中國人，同文同種，思考行為都很像，有利台商發展。
我認為企業經營的道理都一樣，沒有人會特別厲害，企業裡每天都在面對挑戰，因此就得每天都想著如何解決問題。兩年半前我們設定目標，要在三年內做到全中國第一，其間也面臨許多問題，但我們就是每天去解決，如今這個目標已愈來愈近，愈到後面當然愈難打，我們的目標，是要在今年六月底就做到全中國第一。
策略運用得當是大霸得以站穩大陸市場的原因，大霸一方面把主力鎖定在人民幣一五○○元以下的低階手機市場；另一方面，利用消費者口耳相傳的力量建立品牌口碑，這種滴水穿石的做法，讓大霸今年二月在大陸市場銷售六十五萬支手機，僅次於大陸自有品牌波導跟國際大廠諾基亞，還高過另一個國際大廠摩托羅拉。
除了天時地利跟策略的配合外，我認為要到大陸做生意，一定要對當地的歷史、文化跟人民做很深入的研究，了解客戶心裡在想什麼，才是大霸在大陸布局的制勝關鍵。一九九一年，我與電機電子同業公會代表一起去大陸考察，從西安、成都、重慶、北京、上海、深圳全部走一遍，還順便去遊覽了長江三峽。
當時大霸要決定到何處設廠，董事會希望從上海、深圳兩個地點中選出一個，當時董事會偏向把廠設在深圳，因為深圳發展大致已經齊備，而且從降低人工成本的角度來看也應該要選擇深圳，但我研究後認為，如果從發展品牌跟內銷市場的角度而言，上海應該是第一優先。
說服董事會設廠上海有線電話試探市場水溫
當時我跟董事會說，大陸自從五口通商之後，上海控制長江三角洲腹地最大，大連控東北九省是其次，至於天津僅控河南、河北，廣州控廣東及廣西，廈門則僅有福建腹地最小。而且上海是全中國的樞紐，尤其長江的水運量等於二十八條東西橫貫高速公路，有交通上的便利及優勢；第二是上海有七、八十所大學，人文薈萃，但深圳只有一所深圳大學；第三是上海的文化深度有利於新品牌的生存。後來董事會聽從我的意見在上海設廠，而事實也證明這個選擇是對的。
我們在九三年五月去上海設廠，當時我說服大霸馬來西亞的總經理陳冠俊去上海，我還跟他說，「你看，中國這塊市場有多大，看江山如此多嬌，惹無數英雄競折腰，以後這整個版圖都是你的。」結果，他嘴巴裡說不相信，但還是去了上海，現在是我們在上海迪比特公司總經理，為大霸打下中國市場貢獻很多。
早在九二年，我就已經想要做品牌，但剛開始到上海，我們沒有很強勢的產品，因此重心只能放在委託製造（ODM）上，慢慢了解市場的溫度， 其間我們做過傳真機、有線電話及無線電話，一步步打下基礎，由於後來被摩托羅拉搞得很慘，所以讓我們更全力發展自有品牌。
回顧大霸的崛起過程，能有今日的成就，其實要感謝當初與摩托羅拉翻臉的結果。大霸曾經是台灣第一家接獲摩托羅拉訂單的手機代工廠商，雙方良好的合作關係還一度為業界稱頌，不過，二○○○年時他們原本承諾要給大霸一千二百萬支的手機訂單，還告訴我們說，我們是他們的第一個外包廠，而且他們最多只會找兩個外包廠。
摩托羅拉反悔取消訂單大霸意外發展自有品牌
後來摩托羅拉不僅變卦，而且訂單量竟然降到幾乎是零，讓大霸受傷慘重，更扯的是，摩托羅拉不僅不給我們訂單，還控告我們侵權，更規定我們不能和別人合作，就好像一位壞先生，既不拿錢回來養家，又規定太太不能上班，也不能離婚改嫁。後來我們在大陸控告他們，要求他們賠償大霸二千多萬美元的損失。
其實，像摩托羅拉這種大公司本來就很無情，新的主管上來，舊主管做的決定都可以當做沒看到，不僅對外人如此，對自己人也一樣無情，像他們砍員工就砍得很凶，一下子就裁員五、六萬人。我相信台灣現在有很多公司和這些大廠合作，未來很多都要面臨類似大霸的情況。
一年多以前我接受《今周刊》的訪問提到，以「天時」來看，過去天時對諾基亞與摩托羅拉有利，若以二十四小時比喻，大霸當時在早上八點鐘，諾基亞在十一點鐘，摩托羅拉已走到下午一點，一旦市占率輸給諾基亞之後，就再也無法扳回局面了。現在一年多的時間過去了，不僅證實我的看法沒錯，而且現在大家又都再往前走了一點，大霸的領先已顯現出來。
不過，製造代工跟品牌經營是很不同的，代工是自然科學的競爭，只要有一群工程師就好，重要的是把成本壓低就好，而品牌則是社會科學的競爭，不只是找一群工程師而已，更重要的是要對市場有全面的了解。為了解終端消費者的想法，我經常利用周末逛大陸各地的手機專賣店，和店員聊天，藉此了解消費者的想法，有時候一聊就是兩個小時，最後我通常會跟店員買兩支手機，回來自己慢慢研究。
外表要花俏骨子要實在大霸手機讓顧客很滿足
消費者是上帝，他們的滿意度永遠是做品牌的人最需要關心的重點，消費者是花錢的人，是決定輸贏的人，所以一定要深入去了解消費者的思惟。我要特別強調，顧客與客戶是不同的，很多人常有錯誤的解釋，前者是終端消費者，是花自己錢買手機的人，後者則泛指在製造與消費者中間的廠商，他們的立場是要賺錢，與消費者花錢的立場不同。我們最重要的是讓花錢的人覺得我們好，不僅要外表花俏，骨子裡又要實在，讓千千萬萬的消費者覺得用大霸的手機很幸福，然後才能形成消費者的口碑為我們宣傳。
對於中國大陸的市場前景，我相當有信心，最主要是基於我對大陸人民素質的研究。一九九二年，我到廣州應徵員工，當時我覺得兩岸分開一段時間，必須要花一點時間了解他們，因此我便在飯店租了兩個房間，一間給自己住，一間做為面試之用，每天都在和應徵者談，而且跟他們談歷史、談觀念。結果，當時我的感覺就是，這個國家未來會不得了。
我認為，很多國家會亂，原因都是因為人民的腦筋不清楚，尤其是未開發國家的人民往往對數字邏輯沒概念，但從我跟大陸人的交談中發現，大陸經過文化大革命的洗鍊及馬克思主義的思想訓練後，大陸人的邏輯思惟及數字觀念都變得很清楚，而且對事情的看法非常堅定，不同於台灣人朝三暮四的思考方式，今天別人講東就覺得東，明天講西就變西，什麼都可以，但是大陸即使是鄉下老太婆思想都很堅定，這是非常難得的。
馬克思帶來邏輯訓練大陸遍地哲學家皇帝
會有這種現象，是因為馬克思主義裡的「唯物論」跟「資本論」都是很好的數學訓練，就像我們以前讀陳之藩先生寫的文章〈哲學家皇帝〉 ，描寫美國人不管大家的出身、膚色，或是父母多有錢，大家一律平等，都有努力向上的機會，現在的大陸也是如此，文革後每個人都變成哲學家皇帝，大家都很努力拚命。
如果說國民黨做的是改革（ evolution）， 那麼共產黨做的則是革命（revolution）， 革命是把過去的都拋棄不要了，因此文革後很多封建思想都不見了，人人也都經過充分的歷練，再加上語言的統一後有助於國家的發展與強大，所以我認為中國未來前途一定很好。
中國的國民所得從一百美元成長到一千美元，短短幾年就創造了十倍之多，這種成長是人類史上的奇蹟。我預料一直到二○○八年，中國大陸的經濟成長還會持續向上，其間當然會有一些小波動，但是官方與民間對於因應景氣過熱已相當有經驗，我相信他們應該可以安然度過挑戰。
我一直強調大霸的「寒帶樹木哲學」，寒帶樹木因為習慣冷天氣，所以本質堅強，不管遇到風災、水災還是病蟲害都不會有事，熱帶樹木雖然長得很快，但是本質弱，一遇到外在環境的變化就倒了。大霸幾乎不跟銀行借錢，加上大霸底子深厚，有技術跟製造工廠，我相信公司絕對可以克服任何難關。
未來大霸的工作重點，是要在大陸建立人民幣一五○○元以上的高階手機市占率，這是目前大霸較缺乏的部分，早期大霸銷售的手機，有九五％都是在一五○○元以下的低價產品，目前已經大約各占一半了，未來還要再擴增高階產品。另外在站穩大陸市場後，我們還要繼續填補包括台灣在內的其他亞太地區經營空隙，包括新加坡、馬來西亞、印度、泰國、菲律賓及澳洲。（本文轉載自379期今周刊）
