金遠見科技董事長周至元日前應台大「李國鼎先生科技管理紀念講座」之邀，以「大陸消費性電子產品連鎖通路商機」為題發表演講，《今周刊》特別摘錄演講精采內容如下：
在大陸，常常可以聽到學生間說「你的文曲星借我一下！」這表示文曲星已經變成電子辭典的代名詞，就像大陸稱床墊叫「席夢思」，稱隱形眼鏡清洗液叫「博士倫」一樣，文曲星是大陸電子辭典第一品牌，知名度高達九六％，常常有人問我們的成功之道在哪裡？我認為，文曲星有今天的成績，是因為我們在通路上面做得很好。
我們剛進去大陸的時候，曾考慮過用大陸既有的電子辭典通路來做行銷，但因為文曲星比當時市面上的其他電子辭典體積小，而且價格便宜，有很大的競爭優勢，所以就決定自己建立行銷網，沒想到愈做愈好，最近因為受到大陸加入WTO（世界貿易組織），二○○六年要全面開放服務業的影響，所以我決定把公司的經營方向從原本的製造導向改為服務導向，希望未來的營收結構能變成八○％在製造，二○％在通路。
以文曲星這類的電子辭典來說，通路一般可分為專賣店、商場的文體櫃檯、書局、連鎖大賣場、流動攤點、旗艦店、網上商城、禮品通路、批發市場、住宅小區展銷，也就是所謂的直銷。其中，四○％的電子字典是在專賣店賣出的，二五％在商場的文體櫃檯，一五％在書局，一○％在燦坤、沃爾瑪這些連鎖大賣場，還有一○％是在學校開學時擺的臨時流動攤點。
代理方式則分為全國總代理、大區域代理（東北、華北、西北、華東、華南、西南）、省級代理、小區域代理、行業代理、分公司、混合型（省籍代理占六五％，分公司占三五％）。其中，全國總代理在大陸已經很少見了，現在大部分是省級代理，但台灣現有的公司，基本上還沒有成功操作省級代理的例子。
大家可能以為直銷在大陸還沒有成熟，不過真實情況剛好相反，我認識一個台灣過來的朋友，在大陸從事保健商品的製造及銷售，產品主要是紅外線的帽子跟衣服，一套下來要一萬多人民幣，他們銷售的方式是輪流到各住宅區，找一千多個民眾拉出去做北京一日遊，然後晚上再帶到會議室裡面去做產品銷售會，銷售方式聽起來很好笑，但是他們一天就可以做出三二○萬人民幣的營業額。
不過很多人寄予厚望的連鎖大賣場，在我看來卻是下一波泡沫化的危機，你不要看這些賣場的面積動不動就幾萬平方米，而且都開在鬧市，一間比一間大，其實這些賣場的營運資金很多都來自銀行體系的貸款，在整體消費沒有增加，競爭卻愈來愈劇烈的情況下，結果就是客戶的分流，所以大家現在都很不好過。像百腦匯在北京中關村那邊蓋了一棟大樓，一樓舖面賣到一平方米人民幣十七萬，相當於台幣兩百多萬元，但現在幾乎賣不出去，鴻海投資的賽博數碼更是從五十五家收到剩下三十幾家。
我在大陸住了十年，深深感受到大陸市場的迷人跟危險，我一直強調想進入大陸從事消費性電子產品通路的人要有一個觀念，就是要把大陸看成是三十幾個不同的經濟體，消費性電子產品在進入每一個省分的情況都不一樣，一定要弄懂各地稅制跟當地文化，不能拿台灣的那一套用在大陸市場。
比如說，很多人剛開始的時候，都會去一級城市發展通路，但經常被其他人用下三濫的方式抵制，像你的對手可能找幾個使用者，故意把你的產品弄壞，然後說你的產品不好，跑到消費者保護協會去告你，把事情鬧大，然後讓當地媒體來報導，這是殺傷力很大的一件事，所以如何跟當地媒體做好關係就變得很重要，像文曲星本來是把廣告投在全國性的電視台跟報紙上，但是吃了幾次虧之後，現在就知道要把廣告投在地方媒體上，現在我們中央跟地方的廣告費是四比六。
此外，維修也是想進去大陸的消費性電子產品廠商要很注意的一個環節。我舉手機為例，大家可能無法想像，手機在東北的損害率高達七％，這不是因為大陸人不愛惜使用，而是因為當地氣候的關係。像大家都習慣把手機別在腰間，不然就是放在外衣口袋，由於手機不是密封的，在冬季時，往往出門碰到零下十幾度的低溫，手機裡面就開始結冰，然後進去室內碰到二十幾度的高溫，手機就開始融化結露，手機一天經歷這種過程好幾次就會壞掉，所以維修的附加價值在大陸的通路上是很重要的。
還有一個我覺得很重要的部分，就是要慎選通路人才、妥善運用通路人力。在大陸，營業員可以說是消費性電子產品成敗的關鍵，好的營業員可以為公司帶來好的銷售成績，以文曲星為例，由營業員賣出的文曲星占總銷售量的六○％到七○％，所以在大陸有些公司甚至會在每個產品盒子裡放十塊錢，目的就是為了要巴結營業員，像一間文曲星專賣店至少會有一個店長跟兩個店員，一千間專賣店就有三千個人，這時營業員的選派跟發薪就很重要，我自己是要求每間店、每個月都要有人回總公司培訓新產品的銷售，而且最好是找浙江人來做服務業，因為浙江人最具有服務的熱忱。
我本來對大陸的服務業不抱希望，因為很多大陸人都覺得服務業不是高尚的職業，但有人建議我到南京的向陽漁港餐廳參觀，我發現向陽漁港不但有服務業的SOP（標準作業流程），而且每個服務員都是發自內心的真誠對人，一問之下才知道老闆是寧波人，你看大陸現在四個最熱門的餐廳都是寧波人開的，所以我認為一定要找浙江人來做服務業才會成功。
