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網路世界對第一名的獎賞最高 P.68

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在五花八門的電子商務網站中,賺錢的不少,但賠錢甚至倒閉的更多,到底一個成功的電子商務網站需要具備什麼樣的條件?除了商品、價格與創意吸引消費者外,專注在自己熟悉的領域上,是最重要關鍵。

你多久沒去逛百貨公司了?二○○六年台灣百貨業市場似乎陷入低迷不振的狀態。依據行政院主計處統計,○六年前三季百貨業整體營業額下滑二.三%,也是批發零售業中,除汽機車業外,惟一下滑的行業,但這是否代表國人不再喜歡購物呢?當然不。

隨著網路電子商務越來越普遍,民眾也慢慢轉變消費習慣,在虛擬通路上購買物品,據資策會資訊市場情報中心統計,台灣民眾在網路上購物金額,從○五年的六百多億元上升到千億元,成長幅度高達五四.五%,與冷清的百貨業呈現兩種極端。

六年十二月初,位於台北市松山火車站附近的興奇科技辦公室內,所有人正為了公司舉辦的資訊月特賣活動忙得不可開交,商品處副總高振彥向部門同仁打氣說:「只要每日營業額超過兩千萬元,大家就會有點心吃。」

該月,興奇科技的員工足足吃了二十多天豐富的下午茶。

興奇是國內最大購物網站之一,短短三年內從原本近八億元的營收成長到五十億元,不但已追上網購龍頭網路家庭(PChome online),營業規模更與實體百貨公司微風廣場平起平坐,靠的就是專心在網路購物本業,沒有其他非分之想。


興奇科技固守核心價值

「我們的核心價值就是電子商務,不是賣平台,除電子商務的經營模式,別無他想。」創辦人之一的龔文賓認為,興奇能夠在慘澹的零售市場中殺出血路,並且締造營收倍數成長佳績,主因在於專注自己本分,對購併或非電子商務經營領域一概不理,專心朝既定目標前進,而專業電子商務代工模式,正是他們最拿手的。

龔文賓表示,電子商務市場猶如開船,必須朝著原先設定的目的地穩健行駛,絕不能因市場變動而隨波逐流,否則會有翻船危險。所以興奇採取先建立目標市場策略,以決定商品販賣方向,隨後著手增加客戶黏著度,做好商品管理以求降低營運成本,並建立起完善的付款、物流與客服機制,「我們要把網路人潮全都化為現金。」

過往百貨零售業年營業額須達六十億元以上,才有較多跟大型廠商談判的空間,但過去幾年,從來沒有任何一家網路購物的營收超過此數字,也因此,網路購物雖然是成長中的通路,但與傳統通路如聯強或大型百貨公司相比,仍處於劣勢。

不過,興奇近兩年營業額呈現倍數成長,○六年甚至逼近微風廣場的六十億元,加上網路家庭○六年也有超過五十億元的營收,讓廠商開始重視網路通路的重要性,無怪乎龔文賓會說:「我們已成為主流通路之一,現在開始,有更多協商空間。」

何英圻與龔文賓都認為,網路購物只是創造出一個新通路,承接越來越多消費者慣用網路的需求,也樂見越來越多類似百貨公司的實體通路跨足虛擬市場,只是現階段尚無法改變民眾偏好至實體通路消費的習慣。

依照資策會資訊中心統計,台灣○六年電子商務市場規模大約為一千多億元,約占整體零售業的二.六%,雖然預估今年將會成長到一千五百億元,但整體比率也只會提高至三.九%左右,離美國的九%還有一段不小距離。

相較之下,曾是國內最大電子商務網站的網路家庭(PChome),雖然○六年整體營收約為六十二億元,其中電子商務部門約貢獻五十三億元,但○六年前三季就已出現一億五千萬元的虧損,年底更一口氣裁掉女性與軟體、書籍購物部門近五十名員工,開始積極調整營運方式。

其實,網路家庭營業額雖屢創新高,卻仍出現虧損,主因除了占電子商務營收七成的三C商品毛利原本就偏低,各項商品皆能以二十四期零利率方式購買,甚至還有三十六期分期,付給銀行的利息金額相當龐大,也讓網路家庭的電子商務部門經營相當困難。

不僅如此,由於網路家庭本身就是傳統入口網站,加上集團近兩年又不斷投資如Skype、露天市集等新事業,在多頭經營情況下,單靠電子商務部門獲利仍無法填補整個集團的虧損。


Payeasy 鎖定女性購物
 
不過,網路家庭所投資的女性商品購物網站「康迅」(Payeasy),○六年表現卻極為搶眼,營收從○五年的十一.五億元暴增到二十四.六億元,每股稅前盈利高達二十元以上,不但是國內最大的專業女性商品購物網站,更可說是台灣去年最賺錢的電子商務網站。
康迅總經理林坤正說,五年前台灣電子商務市場剛興起,主流商品大多都是電腦、手機等三C類產品,當時幾乎沒有任何網站可跟網路家庭對抗,Payeasy只好從女性商品下手,不過也因為專注發展女性購物,公司才有現今榮景。

林坤正認為,電子商務就像百貨業,人力、商品、物流的管理是最重要關鍵,而且要將有限資源投注在專長上,絕不輕易嘗試進入不熟悉領域。目前Payeasy營運仍以女性購物為主,並以新光三越為目標,要求每名員工每年的平均貢獻度都能超過新光三越員工。

擁有三千名員工的新光三越,○五年營業額為六一一億元,平均每人貢獻兩千萬元,去年僅有一百名員工的康迅,已經超越了新光三越。

「網路世界對第一名的獎賞是最高的。」林坤正說,只要能在網路世界取得領先地位,幾乎就囊括所有市場,後繼者根本無法與之競爭,但想要成為第一名,專注,是最重要方法。


超級賣家經驗談 誠信為網拍最高原則
在電子商務市場中,個人拍賣市場占了很大一部分,不少賣家年營業額高達上億元,他們成功的祕訣不外乎幾點:重視買家、耐心與創造出獨特商品。

以雅虎奇摩最具代表性的女裝賣家「東京著衣」為例,老闆周品均是一位24歲女生,從高中時期就常接觸網拍,大三開始把網拍當作事業來經營,現在每月平均營業額都超過千萬元。因為事業越來越大,她甚至還在嘉義斥資1200萬元蓋了辦公室與倉庫,並聘請近30名員工來處理相關事宜,成為國內最大網拍賣家。

「我只是盡力做到讓顧客放心。」周品均認為,成交前後的客戶服務,是網拍最重要的關鍵,只要有買家反映問題,都必須在最快時間內解決,也因此,她申請了五線0800免付費電話,隨時解決顧客需要。

另外,只要商品一上線10秒內就會銷售一空、被網友們暱稱為「秒殺餅乾」的網路賣家「餅乾先生」劉書豪則認為,如果想靠網拍賺錢,一定要有很大耐心,因為網拍是一件非常繁瑣的行為,如果沒有足夠耐性去完成買家需求,根本不會成功。

劉書豪認為,網拍商品一定要誠信實在,才有下一次交易的可能。以最受歡迎的秒殺餅乾為例,其實就是一些家裡代理進口餅乾時,運送過程中損傷的餅乾,雖然外型不佳,但品質卻絲毫不減,他把這些餅乾包裝後在網路上販賣,受到網友熱烈歡迎,也直接帶動家中喜餅工廠的生意,每個月營業額也都在數百萬元。他說:「誠信,是最高原則。」

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