在今天看見明天

把賠錢貨變金雞 葡萄王逆轉勝的祕密

勵心如
2018-03-21
科技線上
1109
攝影:劉咸昌

把賠錢貨變金雞 葡萄王逆轉勝的祕密

勵心如
2018-03-21
把賠錢貨變金雞 葡萄王逆轉勝的祕密
科技線上
攝影:劉咸昌

去年葡萄王生技本業品牌成長持平,代工業務卻異軍突起, 一消一長之間營收創下新高,這不是意外的驚喜,它是怎麼做到的?

一直以來,葡萄王生技靠著營收占比九成的小金雞──直銷通路葡眾,達成雙位數成長。但是,受到二○一六年底爆出的過期產品改標販售風暴影響,葡萄王的品牌光環難免褪色一些,仰賴品牌強度的葡眾營收也罕見衰退一.四六%。

 

不過,去年葡萄王營收仍然創下新高,靠的就是過去毫不起眼的上海葡萄王的代工業務。

 

上海葡萄王去年營收二.○四億元人民幣(約九.四四億元新台幣),成長約六成,貢獻集團整體營收逾一成,成為內部最看好具有成長潛力的板塊。而事實上,一五年之前,上海葡萄王還是一個數次面臨收攤的賠錢貨。

 

一九九七年營運的上海葡萄王長期虧損,葡萄王內部多次打算出售;直到一五年,二代董事長曾盛麟接手後,開啟了一連串改造,扭轉命運。

 

砍自有品牌業務止血

身段放軟  代工產能塞到滿

 

第一步,是結構調整。原本,上海葡萄王有兩個營業單位,即「自有品牌」業務,和 OEM(原廠委託製造代工)、ODM(原廠委託設計代工)代工業務,「我發覺ODM、OEM是小賺部門,但都賠在品牌部門。」

 

曾盛麟的思考很乾脆,既然當務之急是將帳面損益由負轉正,答案也就很簡單,心一橫,將自有品牌業務單位停掉,全力發展代工業務。

 

不過,即使是代工部門,過去賺得也不扎實。「一五年一月,我第一次到上海葡萄王,團隊就跟我說,手上現金最多撐到四月。」曾盛麟回憶,即使營運狀況用「慘澹」二字形容也不為過,但當時,上海葡萄王仍是被動接單,不接沒有漂亮毛利率的訂單。

 

曾盛麟的解方是「心態調整」。「我跟他(上海葡萄王營運總監)說,我們現在沒有資格談客戶。」曾盛麟回憶,即使無奈,但他仍下出指令:「有客戶就接!先把產能開滿,唯一的原則只有一個,不做賠本生意。」

 

指令下達後,改變很快發生。「當時即使毛利率僅有二%、三%的單子都接,就是要先把產能塞滿。」現在,上海葡萄王有固定三十多個代工客戶,遠多於過去月訂單頂多就四、五張的狀況。根據日盛投顧報告,目前最大客戶為保養品牌TST庭祕密,營收占比約五○%,第二大則是中國直銷商尚赫,占比約三三%,曾盛麟表示,許多客戶就是當時打下來的。

 

有單子、有產能,接下來的功課就顯得單純一些──設法節流,減少成本,讓低毛利訂單也能創造高於原本預期的獲利貢獻。

 

他舉例,過去採購沒有議價,原料訂單下了就照單全收。但設了一個採購部門負責比價、議價後,「三個月後,成本就降低十五%左右。」另外,也透過母公司資源共享來降低成本,像海外參展,母公司可提供簡介宣傳單等資源,每個月也會有不同的台灣部門主管到上海交流資訊,讓上海葡萄王不用單打獨鬥。

 

 

採購部門議價節流

要回身段  毛利拉到三○%

 

透過這樣的開源節流,上海葡萄王一五年就轉虧為盈,營收從一五年的三千多萬元人民幣,成長至去年兩億元人幣。曾盛麟說,現在工廠幾乎都產能滿載,訂單滿手之下,正向循環也開始有了超預期的展現,即是「重新要回身段,開始篩選毛利較高的訂單」,他略帶得色地說,「現在毛利率可達三○%喔!」

 

對於中國生技ODM市場的前景,生技ODM龍頭大江生醫副總經理廖偉傑分析,近年傳統食品業、藥品業都想向中間的保健食品靠攏,專業代工需求未來五到十年還是會不斷地成長,無論是葡萄王或是其他公司,都有機會參與成長過程。

 

去年全年,上海葡萄王貢獻集團約一成營收,「今年一、二月累計營收,上海葡萄王占比已經達十七%。」曾盛麟信心滿滿。去年七月,他還找來在統一集團任職二十多年的老將林源從出任上海葡萄王總經理。

 

林源從說,上海葡萄王現階段專注在專業代工上,將代工變成一條龍式的服務,未來也不排除建構自有品牌。

 

即使上海葡萄王轉型有成,但不可諱言,去年的改標風波仍在偵查中,尚未結案,去年自有品牌成長就因而放緩。展望今年,代工事業創造的新動力能為葡萄王整體營運帶來多少加分,還是得看品牌這端能否大步走出陰霾了。

延伸閱讀

「藥證收割」獲利時代來臨 15檔生技明日之星出列

台灣生技指數出現打底翻揚訊號,隨著醫材業開拓市場告捷,保健食品也成預防醫學顯學, 在技術面與基本面雙重利多下,二○一八年生技股有哪些投資亮點?

未來最熱生技趨勢 投資必看這3個關鍵字

細胞免疫療法顛覆目前「以毒攻毒」治癌主流思惟,企圖以自體免疫細胞對付癌細胞,成為治療癌症一股新勢力。癌症病患視它為希望燈塔,資本市場為它瘋狂,在一八年又將有什麼新發展?

以色列生技國寶 為何讓榮耀變毒藥?

全球最大的以色列學名藥廠Teva,是集國家榮耀、就業及稅收於一身的聚寶盆, 為何一夕之間會淪落到股價崩跌八五%,還引發機場、股市關閉的全國大罷工?

中裕成功獲藥證 生技股可望擺脫低迷

生技新藥公司中裕研發的愛滋病新藥 TM-355,3月6日終於獲得美國FDA(美國食品藥品監督管理局)的藥證核准,不僅中裕股價漲停,也帶動生技股跟著大漲。國內生技產業利多不斷,生技股已擺脫過去兩年的低迷,成為維繫台股多頭的重要指標。

台灣首支愛滋新藥推手 背後10年生技路

中裕新藥執行長張念原花了十年,好不容易推動台灣首支愛滋及生物新藥成功在美國上市。 這位蔡英文找來、張忠謀面試的美國醫藥老將,憑什麼完成這個近乎不可能的任務?