解讀3C賣場生與死》小米蘋果大贏市場！燦坤是跑最快的輸家　為何全國電子「揪感心」就能超越它？

號稱跑最快的轉型輸家「燦坤」，被拿來跟近年屢屢有獲利突破表現的「全國電子」做比較。全國電子近年來，除了品牌形象年輕化，並以新型態門市「Digital City」啟動轉型，近年來股價仍能維持在65元左右，已超過燦坤成為3C通路新盟主。

燦坤在轉投資「燦星旅遊」與「金礦咖啡」慘賠外，3C本業更不斷賠錢。想轉型新零售，迄今仍搞不定內部的組織變革。挖角來的三大高層，更在近日紛紛離職。

吸引米粉果粉　小米蘋果贏得市場

反觀在3C品牌及通路打出佳績的小米及Apple，這兩大品牌勝出策略為何？

「小米」在自家手環、手機、掃地機器人、藍芽耳機與電子鍋等爆紅產品線，打造下的「智慧生活」與「智能家居」，讓台灣的「小米之家」門市，業績一直都維持不錯的表現。

Apple跟小米都是以自有的虛實通路，銷售自有品牌商品，也把自有品牌商品賣進其他虛實通路。兩者品牌對商品與整個產品的體驗價值的掌握度，遠高於燦坤與全國電子。Apple品牌價值高、產品力強且目標客群精確。每年iPhone手機與Mac筆電新款發表，總是贏得媒體與果粉的目光與錢包。

小米產品CP值高且產品線夠多，以自有品牌商品服務，整合成完整情境體驗的「小米專賣店」，簡直就是Apple專賣店另類翻版。現在的小米，已有一大群熱愛產品的米粉，更不斷有新產品推出，基本底夠硬。現在要跟誰合作，都只是衍生通路價值，做更多業績。未來更可以針對高支付能力且期望高CP值的客群，提高產品開發的維度，創造更高利潤。

全國電子「揪感心」感性定位抓住客層

全國電子品牌整體操作策略，是個很不錯的實戰商管範例。目標客群與商圈選擇，以合適感性定位為訴求，搭配需要服務的商品組合，在門市以服務帶動高毛利銷售業績，充分體現實體門市的服務體驗價值。

需要面對面服務且喜歡實體觸摸產品的長輩、婦女與年輕人，是主要目標客群，並以台語的「揪感心」來做感性服務訴求。門市主要產品組合，自然就以需要服務的家電與3C商品為主，以符合目標客群的需求與門市通路的價值。

需要複雜服務的家電產品，價格比網路高，突顯服務差異的價值。但不定期挑選產品促銷來吸引客戶入店，價格甚至比網路更低。在通路上，依據客群多寡與租金成本，在傳統商圈以小店為主，而在綜合大商圈，則是發展新型態大店，有效發揮門市租金坪效。

就算是發展主打「新潮、科技、3C數位」新的Digital City，也是以智慧家居設備與空拍機等，需要較高服務的體驗產品為主。此外，更是引進了蘋果授權的Apple Shop，整體的產品組合策略，可以跟電商通路做有效區隔。

燦坤的未來　聚焦客群找出優勢

3C產品只要是比價格，除非有錢亂燒，否則再怎樣操作，高租金的實體門市都很難打贏網路電商。現今電商都紛紛想往線下實體通路走，燦坤卻忽略了善用實體通路優勢，拿類似產品組合去跟網路電商通路比拼，只是混淆掉實體通路的價值，降低市場競爭力。

燦坤的未來，應重新思考：該聚焦在哪類型的客戶族群，才有優勢？若持續以年輕族群為主要客群，品牌印象與定位，該搭配哪種商品品類組合為主？創新產品或是複雜產品？軟體功能與運用需要人的現場服務嗎？如何在實體通路突顯人的服務與體驗價值？且能轉換到價格與業績？

別被新零售科技綁架了！

曾經是龍頭老大的大企業組織，在變革轉型時，「組織文化」的轉變是最難搞的議題。再好的商業模式與經營結構，都需合適企業文化與後勤組織架構支援。對價值思維不同，績效衡量方式也自然不同。傳產轉型時，領導者往往都在口頭上承諾一定會「全力支持」。但面對龐大老組織變革轉型時，往往卻又舊情難忘，不易割捨，徒留遺憾。

別被新零售科技綁架了！「品牌形象、價值訴求、通路客群、商品組合與服務銷售能力」這五大項，無論科技怎麼變，都該做好最佳組合策略。無論媒體怎麼說，新興科技怎麼變，都別忘了，零售的最終戰場，還是在門市、商品與客戶端的成交業績上。